„Für ausführliche Risikoanalysen bleibt Maklern oft kaum noch Zeit“

Jürgen Sponer hat fast drei Jahrzehnte Branchenerfahrung. Hat sich in dieser Zeit die Rolle des unabhängigen Beraters als Risikomanager gewandelt?

Aus meiner Sicht haben sich die Heraus- und Anforderungen an den unabhängigen Berater seit meinem Beginn in der Branche stark verändert. Gefühlt wird es nicht einfacher. Wir leben in einer sich immer schneller ändernden Welt. Die Produktzyklen werden immer kürzer, die Informationsflut der Versicherungsgesellschaften ertränkt einen fast, die gesetzlichen Vorgaben für den Versicherungsvermittler werden mehr und mehr, und sogar die OGH Entscheidungen nehmen überproportional zu.

Ich habe als Generalist begonnen, und sehe mich auch heute noch als solcher. Generalisten haben viele Vorteile wie etwa eine ganzheitlichere Sichtweise. Mir ist nur klar geworden, dass es trotzdem notwendig geworden ist mit einigen Experten Kooperationen einzugehen, da ich einfach nicht für jeden Bereich das Wissen habe, das ich glaube haben zu müssen.

Wo sehen Sie heute die größten Herausforderungen – für Privatkunden und im Bereich KMU?

Nachdem die Staatsverschuldung aufgrund der Pandemie noch einmal deutlich gestiegen ist, sich die demographische Entwicklung nicht ändert, und auch seitens der Regierung anscheinend an dem jetzigen Umlageverfahren festgehalten wird, muss man kein großer Mathematiker sein um zu sehen, dass sich das nicht ausgehen kann. Zusätzlich rückt auch noch das Thema Pflege immer mehr in den Vordergrund. Diese Kombination verschärft die drohende Altersarmut, von der sehr viele unserer Kunden betroffen sein könnten, wenn wir als unabhängige Berater keine guten Antworten darauf finden werden.

Was macht aus Ihrer Sicht professionelles Riskmanagement für Gewerbekunden aus? Welche Voraussetzung braucht ein guter Gewerbeversicherungsmakler?

Zuerst natürlich die fachliche Kompetenz. Nachdem ich auch Prüfer für angehende Versicherungsmakler bin, kenne ich auch die aktuellen Ausbildungsskripten der WKO sehr gut. Wenn man diese wirklich intus hat, dann ist man schon sehr gut aufgestellt.

Ich denke es ist wichtig zu verstehen, dass Risikomanagement ein Prozess ist, der im Grunde nie endet solange das Unternehmen tätig ist. Dabei handelt es sich um ein unglaublich großes Gebiet, an das man unterschiedlich herangehen kann. So kann bei einer Risikoanalyse ein wissenschaftliches Berechnungssystem Sinn machen, vielleicht genügt aber auch nur eine Checkliste zur Risikoerfassung. Welches Werkzeug das passendere ist, hängt vom Einzelfall ab. Jedenfalls kann ein nicht erkanntes Risiko im weiteren Prozess auch nicht behandelt werden – das muss einem klar sein!

Die Kerntätigkeit des unabhängigen Vermittlers in der Praxis ist neben der Risikoanalyse sicher die Erstellung eines Deckungskonzepts. Und da können wir uns so richtig beweisen, in dem wir die Risiken unserer Kunden durch Vereinbarung geeigneter Zusatzvereinbarungen und Klauseln zusätzlich reduzieren.

Wie lassen sich Stolpersteine umgehen und Haftungsfallen vermeiden?

In einer Zeit, wo kaum jemand mehr Zeit hat, ist es oft sehr schwierig ausführliche Risikoanalysen mit unseren Kunden durchzugehen. Fehlende Informationen durch Annahmen zu ersetzen, ist dann oft eine verlockende Lösung, aber davor rate ich dringend ab. Annahmen können nämlich auch falsch sein – und das gehört dann uns.

Von Versicherungsgesellschaften erhaltene Angebote müssen noch lange nicht unseren Ausschreibungen entsprechen. Kompetenz haben, und nur das machen wo man sich wirklich auskennt. Daher sind wir Kooperationen z.B. im Bereich Bauwesen, BAV und der D&O eingegangen.

Kunden auf Ihre Obliegenheiten hinweisen und dokumentieren, dokumentieren… .So einfach und vielleicht auch so lästig (wer dokumentiert schon gerne) obige Punkte sind, kann man durch deren Einhaltung sein Risiko aus meiner Sicht schon deutlich reduzieren.

AssCompact Beratertage 2022 mit Jürgen Sponer.

Mehr zum Thema erfahren Sie bei AssCompact Beratertagen am 28. April 2022 in Linz/Hörsching, 03. Mai 2022 in Graz, 05. Mai 2022 in Wien/Vösendorf und 10. Mai 2022 in Innsbruck/Mils. Jürgen Sponer referiert an allen vier Terminen zum Thema „Der Versicherungsberater als Risikomanager für Privat- und KMU Kunden – Ein Bericht aus der Praxis für die Praxis“. In Anlehnung an den Kundenberatungsprozess präsentiert der Experte wertvolle Tipps für den Versicherungsvermittler, die sowohl den Verkauf unterstützen sollen, als auch den Expertenstatus des Beraters unterstreichen.

Die Termine der AssCompact Beratertage 2022 im Überblick inkl. Anmeldung:

• Donnerstag, 28. April 2022 in Linz/Hörsching
• Dienstag, 03. Mai 2022 in Graz
• Donnerstag, 05. Mai 2022 in Wien/Vösendorf
• Dienstag, 10. Mai 2022 in Innsbruck/Mils

Alternativ zu den Präsenzveranstaltungen finden die AssCompact Beratertage auch ONLINE via AssCompact LiveTV statt! An drei Veranstaltungstagen liefern jeweils drei Partner ein Branchenupdate mit Fachinformationen und Highlights aus den Gesellschaften – pro ONLINE Beratertag 1,5 unabhängige IDD Weiterbildungsstunden inklusive. Die Lernerfolgskontrolle erfolgt je ONLINE Tag nach dem dritten Vortrag. Dauer der Sendung: jeweils von 11.00 bis 13.15 Uhr.

Die ONLINE Termine im Überblick inkl. Anmeldung:

• Donnerstag, 12. Mai 2022 von 11.00 bis 13.15 Uhr
• Dienstag, 17. Mai 2022 von 11.00 bis 13.15 Uhr
• Donnerstag, 19. Mai 2022 von 11.00 bis 13.15 Uhr
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Das gesamte Interview lesen Sie in der AssCompact April-Ausgabe!

Foto oben: akad. Fdl. Jürgen Sponer, MBA MLS, EKV GmbH Leobersdorf
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