Wie optimiert man kurzfristig den Maklerbestandswert?

Nicht jeder Makler findet die Muße, die Zeit oder den Mut, sich mit seiner Nachfolgeplanung frühzeitig auseinanderzusetzen. Irgendwann kommt der Zeitpunkt dann aber doch, zu dem der Makler seinen Bestand abgeben will. Beim einen schon Mitte 50, der andere lässt „auslaufen“ und beginnt seine Suche erst nach dem 80. Geburtstag. Die ehrliche Antwort auf die Frage, wie der Wert des Bestands kurzfristig noch erhöht werden könnte, lautet dann: „Eigentlich gar nicht mehr!“

„Wert“ ist nicht gleich „Kaufpreis“

Der Begriff „Wert“ unterscheidet sich vom Begriff „Kaufpreis“ nämlich ganz wesentlich – und genau darum geht es in der Frage. Während der Wert eines Unternehmens durch seine Ertragskraft bestimmt wird, versteht man unter dem Kaufpreis den Geldbetrag, den der Nachfolger an den Verkäufer überweist – entweder als Einmalbetrag, ratierlich oder als Maklerrente.

Eine Wertoptimierung funktioniert kurzfristig deshalb nicht, weil der Wert einerseits durch die regelmäßig erzielbaren Umsatzerlöse und andererseits durch die regulären Kosten bestimmt wird. Beide lassen sich kurzfristig kaum nachhaltig verändern. Die meisten sogenannten „Quick-Wins“ sind reine Kosmetik und können einen erfahrenen Bestandskäufer nicht überzeugen. Wer also meint, beispielsweise durch kurzfristige Entlassungen den Wert steigern zu können, irrt. Das Personal würde schließlich für den regulären Betrieb wieder benötigt und müsste eingestellt werden.

Kurzfristigkeit braucht Fleißarbeit

Bleibt nur wenig Zeit, muss sich der Verkäufer auf Maßnahmen konzentrieren, die den erzielbaren effektiven Kaufpreis nach Steuern signifikant erhöhen. Und der lässt sich – im Gegensatz zum Wert – sehr wohl auch kurzfristig noch beeinflussen. Allerdings ist das oft eine ziemliche Fleißarbeit.

So kann die Übertragbarkeit des Bestands dadurch erhöht werden, dass von allen Kunden, die bisher einer Übertragung nicht zugestimmt haben, eine Zustimmung präventiv eingeholt wird. Dabei hilft jede einzelne weitere Unterschrift. Je mehr Kunden übertragen werden können, desto mehr bezahlt der Käufer.

Auch auf die Käuferauswahl kommt es an. Allein die kann zu einer Verdopplung des erzielbaren Kaufpreises führen. Besonders dann, wenn der Käufer hohe Synergie­potenziale sieht oder ein großes Interesse hat, die Marktzugänge des Verkäufers zu nutzen. Dazu muss dann allerdings auch die Ansprache- und Verhandlungsstrategie richtig gewählt sein. Schließlich dürfte ein solcher Käufer den deutlich höheren Kaufpreis nicht freiwillig bezahlen, sondern erst nachdem ihn Einsicht oder Gier dazu gebracht haben, den hohen Kaufpreis zu akzeptieren.

Bleibt die Erkenntnis: Es ist deutlich einfacher, einen hohen Kaufpreis zu erzielen, wenn der Wert des Unternehmens zuvor langfristig gesteigert wurde. Wer dies unterlässt, muss sich auf das Optimieren des Kaufpreises konzentrieren. Und das kann anstrengend und – gerade in höherem Alter – auch emotional sehr belastend werden.

Foto oben: Andreas W. Grimm, Gründer des Resultate Institut