Vertrauen als Schlüssel im Versicherungsverkauf

Gerade bei Versicherungsdienstleistungen stehen Kunden vor komplexen, schwer durchschaubaren Entscheidungen. Wissenschaftliche Studien zeigen: Solche Entscheidungen werden nicht primär durch analytisches Abwägen getroffen, sondern fast ausschließlich intuitiv. Neurowissenschaftlich betrachtet arbeitet unser Gehirn mit zwei Systemen: dem langsamen, analytischen Denken und dem schnellen, intuitiven Entscheiden. Studien belegen, dass intuitive Entscheidungen oft zu größerer Zufriedenheit führen und die Entscheidungssicherheit stärken.

Vertrauen entsteht zwischen Menschen – nicht zwischen Rollen

Entscheidend ist: Es geht nicht um das Gespräch zwischen Berater und Kunde als Rollen, sondern um die Begegnung von Mensch zu Mensch. Beide Seiten müssen einander wechselseitig erreichen und verstehen wollen. Nur dann entsteht die Grundlage, gemeinsam die bestmögliche Lösung zu entwickeln.

Gut informierte und skeptische Kunden: Emotionale Ebenbürtigkeit als Schlüssel

Heute begegnen Makler immer häufiger gut informierten, aber auch skeptischen Kunden. Diese bringen oft eigene Recherchen, Zweifel und hohe Erwartungen mit. Der Berater sollte daher nicht belehren, sondern auf Augenhöhe agieren, Fragen stellen, aktiv zuhören und die Perspektive des Kunden ernst nehmen.

Die häufigsten Fehler: Mangel an Augenhöhe und mangelndes Zuhören

Ein häufiger Fehler in der Beratung ist die Annahme, der Berater sei der einzige Experte am Tisch. Fehler wie vorschnelles Argumentieren oder das Übergehen von Kundenbedenken zerstören Vertrauen. Erfolgreiche Beratung heißt, das Wissen beider Seiten zu verbinden und gemeinsam tragfähige Entscheidungen zu entwickeln.

Wie können Berater gezielt Vertrauen aufbauen?

• Fragen stellen und zuhören: Echte, offene Fragen und aktives Zuhören signalisieren Respekt und Interesse am Menschen hinter dem Kunden.
• Klarheit und Transparenz: Komplexe Produkte verständlich erklären, Unsicherheiten offen ansprechen.
• Empathie und Wertschätzung: Die Gefühle und Sichtweisen des Gegenübers ernst nehmen. Authentizität: Auch eigene Unsicherheiten zugeben, statt alles perfekt erscheinen zu lassen.

Vertrauen im digitalen Zeitalter

Auch in der virtuellen Beratung gelten diese Prinzipien – hier gewinnen Stimme, Wortwahl und digitale Achtsamkeit noch mehr an Bedeutung. Die Kamera ersetzt den persönlichen Blickkontakt, die Stimme wird zum wichtigsten Werkzeug für Nähe und Sicherheit.

Das IRRE® Modell als Lösung für nachhaltige Beratung

Das IRRE®-Modell (Intellect Relationship Result Emotion) bietet einen praxiserprobten Rahmen, um Beratungsgespräche so zu gestalten, dass Vertrauen und emotionale Offenheit entstehen: Es verbindet Intellekt (Fachwissen) und Emotion (Einfühlungsvermögen) sowie Result (Ergebnisorientierung, klare Ziele) und Relationship (Beziehungsaufbau). Wer dieses Modell in der Praxis anwenden möchte, findet vertiefende Informationen in meinem Buch oder bei meinen Seminaren.

Hinter dem ANIF-Modell – eine Abkürzung für Aspiration, Needs, Interests, Fears verbergen sich die vier Grundmotive, die Menschen in Entscheidungsprozessen antreiben: Wünsche, Bedürfnisse, Interessen – und vor allem Ängste. Gerade im Versicherungsvertrieb ist es entscheidend zu verstehen, dass der Impuls für eine Kaufentscheidung fast nie aus einem echten Wunsch entsteht („Ich will eine Unfallversicherung“), sondern aus dem Bedürfnis, eine konkrete Angst zu besänftigen („Was, wenn mir etwas passiert?“). Der Wunsch ist somit fast immer angstinduziert. Wer als Berater diese unbewussten Ebenen erkennt, benennt und respektvoll in die Gesprächsführung integriert, schafft eine Tiefe in der Beziehung zum Kunden, die weit über Produktwissen hinausgeht. Das ANIF-Modell bietet dafür einen klaren und zugleich sehr menschlichen Orientierungsrahmen.

Vertrauen ist der Schlüssel zur überzeugten Kaufentscheidung

Die vollkommene Kaufüberzeugung bei Versicherungsdienstleistungen entsteht nicht durch perfekte Argumente und Vermittlung von Fachwissen, sondern durch spürbares Vertrauen, erlebte Kompetenz und echte Begegnung auf Augenhöhe. Entscheidend ist dabei immer die Begegnung von Mensch zu Mensch.

Angelika Schulz-Fuss beim AssCompact Trendtag 2025

Mag. Angelika Schulz-Fuss, MBA, ist Gründerin des IRRE®-Modells der strategischen Verhandlungsführung

Am 9. Oktober 2025 referiert Angelika Schulz-Fuss beim AssCompact Trendtag in der Pyramide Wien/Vösendorf über „Erfolgreiche Beratung erfordert mehr als reines Fachwissen – sie ist eine Kunst der Verhandlung“. Der Vortrag basiert auf ihrem IRRE®-Modell und liefert ein strukturiertes Konzept, wie Makler Vertrauen, Beziehung und Entscheidungskompetenz in der Beratung systematisch miteinander verknüpfen können.

Im Mittelpunkt steht dabei die strategische Gesprächsführung auf Augenhöhe – mit dem Ziel, nachhaltige Entscheidungen zu ermöglichen, die vom Kunden mitgetragen werden. Vermittler erfahren, wie sie komplexe Entscheidungsprozesse empathisch und zielgerichtet begleiten, emotionale Sicherheit schaffen und mit klaren Verhandlungsstrukturen überzeugen. Der Vortrag richtet sich an alle, die ihre Beratungskompetenz vertiefen und das Vertrauen ihrer Kunden langfristig stärken wollen – gerade in herausfordernden, unsicheren Zeiten.

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Jetzt für den AssCompact Trendtag 2025 anmelden!

Der AssCompact Trendtag 2025 findet am Donnerstag, 9. Oktober 2025 im Eventhotel Pyramide Wien/Vösendorf statt und gilt als einer der wichtigsten Branchentreffs für die Versicherungs- und Finanzwirtschaft in Österreich. Auf dem Programm stehen hochkarätige Keynotes, drei Fachkongresse, zahlreiche Produkt- und Serviceneuheiten sowie ein umfangreicher Messebereich mit rund 80 Ausstellern.

Die Veranstaltung bietet eine gute Gelegenheit zur fachlichen Weiterbildung, zum persönlichen Austausch und zur Orientierung in einem sich wandelnden Marktumfeld.

Die Teilnahme ist für Vermittler mit aufrechter Gewerbeberechtigung sowie für Mitarbeiter der ausstellenden Gesellschaften kostenfrei.

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