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Ständiger Preisvergleich von Kunden – Wie reagiere ich als Makler darauf?
24. Juni 2020

Ständiger Preisvergleich von Kunden – Wie reagiere ich als Makler darauf?

In den letzten Jahren hat der Preisvergleichswahn zugenommen. Dies ist bei nicht greifbaren Leistungen wie denen aus der Assekuranz und Finanzdienstleistung natürlich noch schwieriger als in anderen Branchen. Steffen Ritter gibt für AssCompact Inhabern von Maklerbetrieben praktische Tipps, wie Sie am besten auf den Preisvergleichswahn der Kunden reagieren und gegensteuern können.


Von Steffen Ritter

Sie stellen keine Produkte her, Ihr Geschäft ist vielmehr, diese zu vermitteln. Ihre Produkte sind preislich im Vergleich mit Ihren Mitbewerbern wahrscheinlich unterschiedlich zu bewerten, mal etwas niedriger, mal etwas höher. Bedenken Sie folgende Aspekte, um den Preis zu relativieren:

Welche Analyseleistung erbringt Ihr Maklerbetrieb, um bestmöglich beraten zu können?

Wie viel Stunden investiert Ihr Unternehmen in die Analyse? Welche Spezialisten ziehen Sie hinzu, um beste Empfehlungen geben zu können? Wie groß ist das Rad, welches Sie (nur) für Ihren Kunden drehen? Wie professionell sind die Empfehlungen, die Sie letztlich geben, ausgearbeitet? Wie hochwertig – inhaltlich und optisch – erhält Ihr Kunde diese Auswertung? Seien Sie sich dieses Wertes bewusst und Kommunizieren Sie diesen Wert, am besten mündlich UND schriftlich.

Welche Betreuungsleistung bietet Ihr Maklerbetrieb nach dem Start der gemeinsamen Arbeit?

Welche Folgeleistung kauft sich Ihr Kunde im Anschluss ein? Was heißt es, von Ihnen begleitet zu werden? Wie genau sieht die Betreuung aus? In welchen Rhythmen überprüfen Sie garantiert die Verträge Ihrer exklusiven Kunden? Wie sichern Sie die gesetzliche Aktualität aller Verträge? Wie passen Sie die Leistungen den sich verändernden Bedingungen immer wieder an? Geben Sie Ihrem Kunden schon heute ein Gefühl dafür, wie die Betreuung in den nächsten Jahren garantiert erfolgen wird. Skizzieren Sie diesen Ablauf, Ihr Kunde muss wissen, welche Langfrist-Sicherheit er sich mit Ihnen einkauft.

Welchen Zusatzwert bieten Sie und Ihr Maklerbetrieb Ihren Kunden?

Über all das Vertragliche hinaus: Welchen Zusatznutzen bieten Sie Ihrem Kunden? Wie informieren Sie ihn regelmäßig – aber in Maßen – über Entwicklungen, die für ihn interessant sein könnten? Welches Highlight, welches Event in der Betreuung bieten Sie jedes Jahr? Wie nützen Sie ihm in ganz anderen Segmenten, vielleicht sogar in der Forcierung seines Geschäfts? Wie können Sie für Ihren Kunden Kontakte herstellen, die für ihn nützlich sind? Ist es „in“, von Ihnen betreut zu werden? Haben Sie sich regional oder in Ihrer Zielgruppe einen Namen gemacht?

Mehr zum Thema finden sie in der AssCompact Juli-Ausgabe!





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