Kundenakquise im digitalen Zeitalter

Zeit ist ein wertvolles Gut, weil es knapp ist. Moderne Werkzeuge des Arbeitsalltags – allen voran Computer und Smartphone – haben unsere Art zu arbeiten massiv beeinflusst. Wir sind optimiert bis an die Grenze des Möglichen. Gemeinsame Zeit ist schwer zu planen. Wenn Sie schon einmal versucht haben, beispielsweise zehn Freunde zu einem gemeinsamen Grillnachmittag zu organisieren, dann wissen Sie, wie schwer das ist, weil immer einer in Urlaub, auf Reisen oder aus anderen Gründen verhindert ist. Mehrere Menschen gleichzeitig in einen Raum zu bringen, ist schwer.

ZIB ist nicht um 19.30 Uhr, sondern immer

Das wird unterstützt durch digitale Medien. Wenn es noch vor wenigen Jahren so war, dass Sie die Nachrichten um 19.30 Uhr entweder live mitbekommen oder verpasst haben, dann können Sie heute jederzeit die Zeit im Bild (ZIB) der letzten Tage online ansehen. Kein Wunder, dass sich asynchrone Kommunikationsmedien wie WhatsApp, Facebook Messenger oder schlicht SMS so schnell durchgesetzt haben. Inzwischen kommen Sprachnachrichten über diese Kanäle hinzu und sogar Video-Botschaften sind inzwischen fast schon langweiliger Standard.

Kommunikationskultur in der Kundenakquise

Wir Verkäufer dürfen deshalb an unseren asynchronen Fähigkeiten arbeiten. „Beschaffe mir einen Termin beim Entscheider und ich kann verkaufen!“ Schön. Aber was ist, wenn du den Termin nur bekommst, wenn du einen guten Text verfassen kannst? Oder wenn du eine exzellente Nachricht auf der Mailbox des Entscheiders hinterlassen kannst? Oder gar, wenn du eine Video-Botschaft per LinkedIn sendest? Daraus ergeben sich für die Kundenakquise einige Änderungen, die ein wenig auch den ersten Trend des kostenlosen und sofortigen Informations-Appetits betreffen: Menschen senden Botschaften digital und erwarten verbindliche Antworten – legen sich aber nicht verbindlich fest.

Von Stephan Heinrich, Unternehmer und führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden und AssCompact Deutschland bearbeitet von AssCompact Österreich

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