DONAU-Vorstand Franz Josef Zeiler: Vorsorge früh denken, Digitalisierung gezielt nutzen

Wirtschaftliche Schwankungen, neue regulatorische Anforderungen und technologische Entwicklungen prägen das Geschäftsumfeld der Versicherer. Franz Josef Zeiler sieht darin nicht nur Risiken, sondern auch Chancen, insbesondere für Vorsorgeprodukte: „Alle drei Bereiche sind herausfordernd – Wirtschaft, Regulierung und Technologie. Man könnte leicht den Eindruck gewinnen, es handle sich ausschließlich um Risikofelder. Ich sehe darin aber ebenso Chancen.“

Die DONAU nutze wirtschaftliche Entwicklungen und regulatorische Vorgaben, um Prozesse anzupassen und die Beratungsqualität zu erhöhen. „Auf der technologischen Seite schließlich gilt es, Tempo und Qualität zusammenzubringen: standardisierte Prozesse, saubere Datenflüsse, klare Prioritäten – damit aus Technologie ein spürbarer Mehrwert für Partner und Kundinnen entsteht“, ergänzt Zeiler.

Digitale Tools und Künstliche Intelligenz im Vertrieb

Die DONAU setzt auf digitale Unterstützung, ohne die persönliche Beratung zu ersetzen. „Im Vertrieb braucht man eine große Breite an Wissen und muss sich auch auf Fragen einstellen, die nicht zum täglichen Standard gehören. Künstliche Intelligenz kann hier eine wertvolle Unterstützung sein. Large Language Modelle wie ChatGPT helfen, komplexe Informationen schneller aufzubereiten, Stichworte zu strukturieren und sich gezielt auf Kundengespräche vorzubereiten“, erklärt Zeiler und weist darauf hin, dass KI auch in Kernprozessen wie Schadenbearbeitung und Antragsprüfung eingesetzt wird, um schneller, fehlerärmer und konsistenter zu arbeiten.

Private Vorsorge und persönliche Verantwortung

Frühzeitiger Vorsorge biete laut Zeiler sowohl rational als auch emotional einen Mehrwert: „Die Überzeugung beginnt immer bei einem selbst. Ich habe unlängst für meinen kleinen Sohn eine Lebensversicherung abgeschlossen – weil ich davon überzeugt bin, dass es, sofern leistbar, langfristig echte Vorteile bietet. Sich selbst oder seinem Umfeld zusätzliche Chancen im Sinne einer langfristigen Vorsorge zu ermöglichen, ist ein absoluter Mehrwert, den wir als Versicherung bieten können“.

Produktentwicklung zwischen Kundenwunsch, Wirtschaftlichkeit und Regulatorik

Erfolgreiche Produkte müssen laut Zeiler den Kundenbedürfnissen entsprechen, wirtschaftlich tragfähig sein und regulatorische Vorgaben erfüllen. „Diese drei Ebenen gehören zusammen. Besonders wichtig ist mir, dass der Kundennutzen verständlich und nachvollziehbar ist. Versicherung wirkt oft abstrakt, der Nutzen zeigt sich aber spätestens im Leistungsfall. Dann soll die Kundin oder der Kunde sagen können: Es war eine sehr gute Entscheidung, dieses Produkt abgeschlossen zu haben. Gleichzeitig ist auch die Zeit zwischen Abschluss und Leistungsfall immer wichtiger: Viele Menschen sind froh, wenn nichts passiert. Denn gerade in dieser Zeit gibt die Versicherung Sicherheit und Rückhalt. Das zu vermitteln – klar, plausibel und ohne unnötige Komplexität – ist ein zentraler Erfolgsfaktor in der Produktentwicklung“, so Zeiler.

Digitalisierung gezielt einsetzen

Technologie soll die Beratung unterstützen, Prozesse effizienter machen und Freiräume für persönliche Gespräche schaffen. „In vielen Bereichen spüren Kundinnen und Kunden bereits klare Verbesserungen – etwa verkürzte Bearbeitungszeiten bei Polizzen im Privatkundengeschäft oder im einfachen Gewerbegeschäft. Natürlich gelingt das noch nicht in jedem Fall, aber die Richtung stimmt“, betont Zeiler.

Durch standardisierte Schnittstellen sollen Anträge schneller platziert, Polizzen zügiger erstellt und Informationen unmittelbar abrufbar werden. Das erhöhe die Effizienz beim Partner und den Nutzen beim Kunden. "Deshalb investieren wir – wie viele in der Branche – bewusst in OMDS 3.0 und die begleitenden Services. Es funktioniert jedoch noch nicht alles reibungslos. Wichtig ist, dass wir konsequent an der laufenden Verbesserung arbeiten. Der primäre Zweck – einfache, schnelle, zuverlässige Prozesse – muss beim Partner und beim Kunden spürbar ankommen. Daran messen wir den Erfolg solcher Investitionen“, erklärt Zeiler.

Betriebliche Altersvorsorge und Verantwortung

Die betriebliche Altersvorsorge gewinne laut Zeiler spürbar an Bedeutung. So registriere UNIQA steigende Nachfrage bei Partnern und intensivere Beratungsgespräche bei Kundinnen und Kunden. „Parallel dazu haben wir intern Kompetenz und Kapazität ausgebaut – fachlich wie vertrieblich. Unser Anspruch ist, das am Point of Sale zu zeigen: durch Qualität in der Beratung, durch nachvollziehbare Produkte und durch Ergebnisse, die den Performanceanspruch erfüllen. Wer die Möglichkeiten versteht und sie konsequent nutzt, profitiert langfristig. Wichtig ist, das Thema stärker in die Breite zu tragen – denn wer zu spät beginnt, verschenkt wertvolle Jahre. Vorsorge ist nicht nur eine rationale Entscheidung, sondern auch eine Verantwortung gegenüber der nächsten Generation“, betont Zeiler.

Kundenzufriedenheit messen und verbessern

Kundenzufriedenheit hat für die DONAU einen hohen Stellenwert. So nutze das Unternehmen laut Zeiler interne Befragungen, beziehe externe Studien ein und hole gezielt zeitnahes Feedback ein. „Wichtig ist uns auch die Perspektive der Partner: Makler- und Vertriebsumfragen liefern wertvolle Hinweise, wo der Schuh drückt. Positives Feedback bestärkt uns, kritische Rückmeldungen helfen uns, Prozesse anzupassen. So lernen wir kontinuierlich und können unsere Strategie an den tatsächlichen Bedürfnissen ausrichten – beim Kunden ebenso wie im Vertrieb“, so Zeiler.

Das gesamte Interview lesen Sie in der AssCompact November-Ausgabe!

Foto oben v.l.n.r.: AssCompact Herausgeber Franz Waghubinger, Franz Josef Zeiler Vorstand für Vertrieb und Innovation bei der DONAU Versicherung, und AssCompact Chefredakteur Andreas Richter