Dialog-Vertriebsvorstand Michael Reinelt: „Absicherung beginnt vor dem Leistungsfall“

Seit Anfang 2025 verantwortet Michael Reinelt das Vertriebsressort der Dialog in Österreich und Deutschland – kein unbekanntes Terrain für ihn. Die Gruppe kennt er seit fast drei Jahrzehnten aus verschiedenen Führungsfunktionen im Generali-Konzern. Auch die Dialog selbst war ihm zuvor schon direkt unterstellt. Der österreichische Markt nimmt aus seiner Sicht eine zentrale Rolle ein: „Österreich ist für uns ein Markt mit großer strategischer Bedeutung, nicht zuletzt, weil nahezu die Hälfte unserer Prämieneinnahmen im Privatkundengeschäft aus diesem Land stammt. Wesentliche Erfolgsfaktoren sind dabei die persönlichen Beziehungen und das dichte Netzwerk, auf das wir setzen. Diese individuelle Betreuung durch unsere Vertriebsmannschaft – vom großen Partner bis zum kleineren Makler – macht den Unterschied. Ich bin unseren Teams, insbesondere Willi Bors und seiner Mannschaft, sehr dankbar, dass sie diese Stärke leben und damit wesentlich zu unserem Erfolg beitragen.“

Berufsunfähigkeit bleibt im Fokus

Das größte Potenzial sieht Reinelt nach wie vor im Bereich der Berufsunfähigkeits- und Risikolebensversicherung. Gerade in wirtschaftlich unsicheren Zeiten wachse die Sensibilität für existenzielle Absicherung.

Die Dialog setzt dabei auf ein solides Preis-Leistungs-Verhältnis, das über reine Prämienvergleiche hinausgeht. Entscheidender Faktor sei die Leistungsstärke im Ernstfall, die man sich als Unternehmen auch attestieren lasse. „Es reicht nicht, preiswerte Prämien anzubieten; entscheidend ist, dass wir im Leistungsfall auch wirklich liefern. Genau diese Fairness in der Leistungsbearbeitung ist ein Markenzeichen von uns, das uns ja auch von unabhängigen Ratingagenturen immer wieder bestätigt wird“, erklärt Reinelt.

Produkte mit Begleitfunktion statt reiner Auszahlung

Die Dialog versteht ihre Produkte nicht als rein finanzielle Absicherung, sondern als verlässliche Begleiter über den gesamten Versicherungsverlauf hinweg. Prävention, psychologische Unterstützung und individuelle Beratung sollen den Kunden bereits vor einem Leistungsfall zur Seite stehen. „Ein modernes Versicherungsprodukt muss nahtlos zum Kundenbedürfnis passen. Es geht darum, den Kunden nicht erst im Ernstfall zu unterstützen, sondern ihn schon vorher zu begleiten und ihm echte Hilfe zu bieten – zum Beispiel bei psychischen Krisen oder anderen schwierigen Lebenssituationen“, erläutert Reinelt.

BU-Simulator: Beratung mit erlebbarer Wirkung

Ein Beispiel für den neuen Beratungsansatz ist der sogenannte BU-Simulator. Das Tool nutzt Virtual Reality, um Kunden greifbar zu machen, welche Auswirkungen eine Berufsunfähigkeit auf ihren Alltag hätte. „Mit einer VR-Brille kann der Kunde in sein eigenes Umfeld eintauchen – und so nachvollziehen, was passieren würde, wenn ein Einkommensverlust eintritt. Das Tool spricht beide Gehirnhälften an: die emotionale, um das Problem greifbar zu machen, und die rationale, um die Daten und Fakten zu vermitteln“, so Reinelt.

Das Tool wird laut Reinelt vor allem in Österreich gut angenommen und schaffe neue Zugänge – insbesondere bei jungen Zielgruppen.

Individuelle Unterstützung statt Standardmaterialien

In der Zusammenarbeit mit Maklerpartnern setzt die Dialog auf gezielte, individuelle Hilfestellungen statt auf Gießkannenkommunikation. Die Tools und Unterlagen werden an die jeweiligen Geschäftsmodelle angepasst, um Beratung auf Augenhöhe zu ermöglichen.

Reinelt betont, dass persönliche Unterstützung ein entscheidender Erfolgsfaktor sei. Plattformen zum Erfahrungsaustausch, individuelle Präsentationen und themenspezifische Schulungen sollen helfen, Beratung noch zielgerichteter zu gestalten.

Leistungsabwicklung: Schnell, verständlich, menschlich

Auch im Leistungsfall will die Dialog nicht durch Formalitäten auffallen, sondern durch pragmatische Hilfe. Ein zentrales Element ist das sogenannte Teleclaiming: Innerhalb von 48 Stunden nach Eintritt eines Leistungsfalls nimmt ein Ansprechpartner Kontakt auf, um gemeinsam die notwendigen Unterlagen zu erfassen. „Unser Ansatz ist es, den Kunden nicht mit irrelevanten Fragen zu belasten. Die Erstfragebögen werden individuell auf das spezifische Krankheits- oder Sorgenbild abgestimmt, um unnötige Fragen zu vermeiden. Das führt zu der Fairness, für die wir in Österreich wie in Deutschland bekannt und ausgezeichnet sind“, so Reinelt.

Technologie als Schlüssel zur Kundenorientierung

Künstliche Intelligenz, digitale Prozesse und Chatbots verändern laut Reinelt nicht nur die Infrastruktur, sondern auch die Haltung zur Beratung. Ziel sei nicht die Automatisierung um der Technik willen, sondern das Freispielen von Ressourcen für persönliche Kundenbetreuung. „Je mehr wir prozessuale Hemmnisse abbauen, desto intensiver können sich unsere Vertriebspartner um ihre Kunden kümmern. Wir wollen im Fall der Fälle zur Verfügung stehen – und nicht durch Bürokratie auffallen“, so Reinelt.

Der Wandel sei notwendig – nicht zuletzt, weil klassische Modelle an Grenzen stoßen. Für die Dialog sei klar: Technologie und Kundenfokus müssen Hand in Hand gehen.

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Foto oben: Michael Reinelt, Mitglied des Vorstands der Dialog Lebensversicherungs-AG und der Dialog Versicherung AG