Daniel Hartl: „Kooperationen sind heute fast schon eine Notwendigkeit“

Dass er einmal Versicherungsmakler werden würde, hätte Daniel Hartl selbst wohl lange nicht erwartet. Den entscheidenden Impuls gab schließlich ein Zufall. Ein Freund arbeitete damals im Außendienst der D.A.S. Rechtsschutzversicherung und war gemeinsam mit seinem Vorgesetzten bei Hartl. Nach einem längeren Gespräch meinte dieser, Hartl passe mit seinem Auftreten und seinem „Mundwerk“ eigentlich perfekt in die Versicherungsbranche. Rund ein Jahr später entschied sich der Oberösterreicher – auch aufgrund eines Bandscheibenvorfalls – für einen beruflichen Neustart und wechselte selbst zur D.A.S. „Rückblickend war das wahrscheinlich einer der glücklichsten Zufälle meines Lebens.“

Kooperationen als Zukunftsmodell

Schon früh erkannte Hartl, dass professionelle Zusammenarbeit in der heutigen Maklerwelt immer wichtiger wird. Als er sich selbständig machte, verfügte er zwar über umfangreiche Erfahrung im Rechtsschutzbereich, in vielen anderen Versicherungssparten fehlte jedoch noch die Praxis. Deshalb suchte er ganz bewusst einen erfahrenen Partner. Diesen fand er schließlich in Martin Reinthaler. Ganz einfach war der Start allerdings nicht.

„Seine erste Antwort war: ‚Nein, kein Interesse. Ich habe keine Zeit.‘“ Erst nach mehreren Wochen hartnäckiger Überzeugungsarbeit kam die Zusammenarbeit zustande. Heute arbeiten beide seit mehr als fünf Jahren täglich zusammen. Dass Hartl diese Kooperation besonders wichtig ist, zeigt auch sein ausdrücklicher Dank: Ohne Martin Reinthaler und dessen Lebensgefährtin Nina wäre sein bisheriger Weg in dieser Form nicht möglich gewesen.

Eine ähnliche Bedeutung misst er auch der Zusammenarbeit innerhalb der MAConsulting GmbH mit Johann Mitmasser bei. Dort gehe es nicht nur um fachlichen Austausch, sondern auch darum, Kompetenzen zu bündeln und gemeinsam gegenüber Versicherern stärker auftreten zu können.

Für Hartl ist das kein kurzfristiger Trend, sondern eine Entwicklung, die den gesamten Berufsstand verändern wird. „Kooperationen sind heute kein Zeichen von Schwäche, sondern mittlerweile fast schon eine Notwendigkeit.“ Als Einzelkämpfer werde es zunehmend schwieriger, professionell am Markt zu bestehen. Fehlende persönliche Betreuung durch Versicherer, Courtageauflösungen bei geringem Geschäftsvolumen, steigende regulatorische Anforderungen sowie hohe Investitionen in Datenschutz, Digitalisierung und Künstliche Intelligenz würden kleinere Betriebe zunehmend unter Druck setzen.

Nachwuchs entscheidet über die Zukunft der Branche

Neben seiner Tätigkeit als Makler engagiert sich Daniel Hartl intensiv im Fachverband der Versicherungsmakler. Als Leiter des Arbeitskreises „Koordinierung Nachwuchsförderung“ beschäftigt er sich mit einer Frage, die ihn persönlich besonders bewegt: Wie gelingt es, mehr junge Menschen für den Maklerberuf zu begeistern? Das Engagement kommt nicht von ungefähr. Bereits während seiner Lehrzeit war Hartl Jugendvertrauensrat, später engagierte er sich über viele Jahre in unterschiedlichen Funktionen der Jugendarbeit.

„Wenn wir junge Menschen fördern, investieren wir nicht nur in einzelne Karrieren, sondern in die Zukunft unseres gesamten Berufsstandes.“ Die Situation beschreibt er als ernst. Das Durchschnittsalter der österreichischen Versicherungsmakler liege mittlerweile bei rund 53 Jahren. In den kommenden Jahren werde daher ein erheblicher Teil der heutigen Maklerschaft in Pension gehen.

Trotzdem blickt Hartl optimistisch nach vorne. Aus seiner Sicht erfüllt der Beruf viele Anforderungen, die junge Menschen heute suchen: Eigenverantwortung, flexible Arbeitszeiten, abwechslungsreiche Aufgaben und dank Digitalisierung die Möglichkeit, nahezu von überall arbeiten zu können. Allerdings müsse die Branche ihr Bild nach außen verändern. „Viele haben beim Thema Versicherung noch immer das Bild eines Verkäufers mit Anzug und Krawatte im Kopf.“ Dabei sei der Beruf wesentlich vielseitiger. Der Versicherungsmakler bewege sich täglich zwischen juristischen Fragestellungen, technischer Beratung, unternehmerischen Entscheidungen, Krisenmanagement und menschlicher Begleitung. Genau diese Vielfalt müsse künftig stärker kommuniziert werden.

Konsolidierung verändert den Markt nachhaltig

Auch die Zukunft des Maklermarktes beschäftigt Daniel Hartl intensiv. Für ihn steht fest, dass die Konsolidierung weiter zunehmen wird. Neben der Digitalisierung sieht er vor allem die bevorstehenden Betriebsübergaben als große Herausforderung. Viele Maklerinnen und Makler hätten ihre Bestände über Jahrzehnte aufgebaut und als Teil ihrer Altersvorsorge betrachtet. Gleichzeitig werde es zunehmend schwieriger, geeignete Nachfolger zu finden oder Bestände zu attraktiven Konditionen zu verkaufen.

Dennoch sieht Hartl durchaus Chancen für kleinere Betriebe. Voraussetzung sei allerdings, dass sie offen für Kooperationen bleiben, in Digitalisierung investieren und ihren Mehrwert gegenüber den Kundinnen und Kunden klar herausarbeiten. „Der Kuchen wird vermutlich nicht größer werden. Ich glaube aber, dass ihn sich künftig weniger Marktteilnehmer teilen werden.“ Deshalb erwartet er für engagierte Makler durchaus positive Perspektiven. Wer fleißig sei, Handschlagqualität lebe und echten Mehrwert biete, werde auch künftig erfolgreich sein.

KI ersetzt nicht den Makler

Großes Potenzial erkennt Hartl in der Künstlichen Intelligenz. Er beschäftigt sich intensiv mit der Frage, welche Routinearbeiten künftig automatisiert werden können. Für ihn steht allerdings fest, dass Technologie niemals den persönlichen Berater ersetzen wird. Vielmehr gehe es darum, administrative Tätigkeiten zu reduzieren und dadurch mehr Zeit für die eigentliche Kundenberatung zu gewinnen.

„KI wird den Makler nicht ersetzen – aber Makler, die KI sinnvoll einsetzen, werden langfristig einen Vorsprung haben.“ Den Ausgleich zum Berufsalltag findet Daniel Hartl heute wieder verstärkt beim Sport. Mindestens drei Mal pro Woche nimmt er sich bewusst Zeit für Bewegung. Laufen, Wandern und Radfahren in der Natur helfen ihm ebenso beim Abschalten wie gemeinsame Stunden mit Familie und Freunden.

Seine langfristige Vision beschreibt er bewusst bescheiden. Er möchte ein Unternehmen aufbauen, in das er jeden Tag gerne geht, gemeinsam mit einem motivierten Team und Kundinnen und Kunden, die ihn aus Überzeugung weiterempfehlen. Ebenso wichtig ist ihm, jungen Menschen den Einstieg in die Branche zu erleichtern. Seinen persönlichen Anspruch bringt er schließlich in einem Satz auf den Punkt: „Mir geht es nicht darum, der größte Makler zu werden, sondern einer der Besten.

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