Vorsorge unter Druck: Warum die Lebensversicherung neu gedacht werden muss – Teil 2

Verschiebung im Vertriebsschwerpunkt

Im Vermittlermarkt zeigt sich seit einiger Zeit eine klare Verschiebung hin zum Sachgeschäft. Dieses gilt als schneller erklärbar und einfacher abzuschließen, während Altersvorsorge komplexer und langfristiger angelegt ist. Daraus ergeben sich unterschiedliche Prioritäten in der Beratung.

Andreas Bayerle sieht die Ursachen vor allem in der höheren Komplexität und den strukturellen Besonderheiten der Vorsorgeberatung: „Das Sachgeschäft ist in vielen Fällen schneller erklärbar, einfacher abzuschließen und mit weniger langfristigen Verpflichtungen verbunden. Die Beratung zur Altersvorsorge hingegen ist deutlich komplexer: Sie erfordert Zeit, Fachwissen und ein gutes Verständnis für wirtschaftliche Zusammenhänge sowie für die langfristigen Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden. Hinzu kommt, dass langfristig ausgerichtete Vorsorgeprodukte mit besonderen Rahmenbedingungen verbunden sind – etwa Stornohaftungen oder Rückkaufswerte in den ersten Jahren. Wenn diese Aspekte in der Beratung nicht ausreichend eingeordnet werden, kann das zu Frustration führen."

Stefan Otto betont die unterschiedlichen Anforderungen an die Beratung und sieht darin auch konkrete Auswirkungen für die Versorgung der Kunden: „Das Sachgeschäft ist kurzfristiger gestaltbar und einfacher skalierbar. Altersvorsorge hingegen erfordert strategische Beratung und langfristige Begleitung. Wenn Vorsorge zu wenig aktiv angesprochen wird, entstehen reale Versorgungslücken. Die WWK versteht sich hier als Partner des Vertriebs und unterstützt mit leistungsstarken Produktkonzepten und persönlicher Betreuung vor Ort, um Altersvorsorge wieder stärker in den Mittelpunkt der Beratung zu rücken.“

Markus Zahrnhofer sieht eine Veränderung innerhalb des Marktes selbst: „Wir sehen darin kein strukturelles Vertriebsproblem. Vielmehr handelt es sich um eine Verschiebung von Schwerpunkten, auf die wir aktiv reagieren. Unser Ansatz ist es, Makler gezielt durch Schulungen und Weiterbildung bei diesem Thema zu unterstützen – und das gelingt aus unserer Sicht sehr gut. Gerade in der privaten Altersvorsorge bleiben Makler ein zentraler Multiplikator. Gleichzeitig beobachten wir eine zunehmende Spezialisierung innerhalb der Maklerschaft.“

Produktanforderungen und Attraktivität der Lebensversicherung

Die Anforderungen an Lebensversicherungsprodukte haben sich in den vergangenen Jahren deutlich verändert. Neben regulatorischen Vorgaben spielen vor allem Verständlichkeit, Flexibilität und Transparenz eine zentrale Rolle für Vermittler und Kunden. Gleichzeitig stellt sich die Frage, welche Anpassungen tatsächlich notwendig sind.

Andreas Bayerle sieht den größten Hebel weniger im Produkt selbst als im Umfeld und in der Vermittlung: „Lebensversicherungen bewegen sich heute in einem Umfeld mit sehr umfangreichen rechtlichen Anforderungen. Aus unserer Sicht wäre daher vor allem eine weitere Reduktion von Komplexität durch weniger Regulierung hilfreich – sowohl für Vermittlerinnen und Vermittler als auch für Kundinnen und Kunden. Neue Kostenmodelle können grundsätzlich ein Ansatz sein. Gleichzeitig sehen wir hier nicht den zentralen Hebel: Wir verfügen bereits über ein attraktives Modell für unsere Vertriebspartner. Auch auf Produktseite gibt es heute sehr gute Lösungen für den langfristigen Vermögensaufbau.“

Stefan Otto beschreibt die Anforderungen aus Kundensicht und verweist auf konkrete Erwartungen an moderne Produkte: „Gefragt sind Flexibilität, Transparenz und verständliche Investmentkonzepte. Kunden möchten Beiträge anpassen, Kapital entnehmen oder zwischen Fonds wechseln können. Gleichzeitig erwarten sie Planungssicherheit in Form stabiler Rentenfaktoren. Als WWK kombinieren wir diese Elemente bewusst: breite Fondsauswahl aus über 100 Fonds, reduzierte Fondskosten durch institutionelle Anteilsklassen sowie ein langfristig attraktiver garantierter Rentenfaktor mit Besserstellungsoption.“

Markus Zahrnhofer sieht die zentralen Stellhebel klar definiert: Service, Flexibilität und Transparenz: „Gerade bei der Produktgestaltung spielt Flexibilität eine entscheidende Rolle – sowohl in der Anspar- als auch in der Auszahlungsphase. Hier haben wir bei unseren Produkten bereits entsprechende Lösungen implementiert. Transparenz wird nicht nur regulatorisch eingefordert, sondern auch aktiv von den Versicherern weiterentwickelt. Kunden und Vermittler erwarten nachvollziehbare, verständliche Produkte."

Zukunft der Lebensversicherung und Rolle der Technologie

Die zukünftige Entwicklung der Lebensversicherung wird stark von technologischen Möglichkeiten, regulatorischen Rahmenbedingungen und veränderten Kundenanforderungen geprägt sein. Gleichzeitig bleibt die Frage, wie sich Produkte strukturell verändern und welche Rolle Beratung künftig spielt.

Andreas Bayerle sieht eine Weiterentwicklung in Richtung stärkerer Kapitalmarktorientierung und digital unterstützter Prozesse, ohne die persönliche Beratung zu ersetzen: „Lebensversicherungen werden sich auch in den kommenden Jahren kontinuierlich weiterentwickeln. Schon heute sehen wir, dass moderne Lebensversicherungen deutlich stärker investmentorientiert sind und gleichzeitig mit vergleichsweise niedrigen Kostenstrukturen arbeiten. Dieser Trend dürfte sich weiter fortsetzen, weil langfristiger Vermögensaufbau zunehmend über kapitalmarktorientierte Lösungen erfolgt. Technologie wird dabei eine wichtige Rolle spielen. Digitale Prozesse und datenbasierte Unterstützung – etwa durch KI – können Beratung effizienter machen, Abläufe vereinfachen und Informationen verständlicher aufbereiten. Gleichzeitig wird persönliche Beratung weiterhin zentral bleiben“, erklärt Bayerle.

Stefan Otto sieht insbesondere in der Kombination aus Technologie und persönlicher Beratung das zentrale Zukunftsmodell: „Aus unserer Sicht wird Technologie – insbesondere KI – sowohl in der Kapitalanlage als auch im Service eine noch zentralere Rolle spielen. Gleichzeitig bleibt der persönliche Berater vor Ort unverzichtbar. Die Zukunft liegt in der intelligenten Verbindung aus technologischer Innovation und menschlicher Beratungskompetenz. Als eigenkapitalstarker Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit sehen wir uns dabei in einer guten Ausgangsposition.“

Markus Zahrnhofer richtet den Blick weniger auf grundlegende Produktveränderungen und stärker auf Wettbewerb und Service: „In zehn Jahren werden sich die Produkte vermutlich weniger stark unterscheiden, als oft angenommen wird. Die Grundstrukturen werden ähnlich bleiben. Der entscheidende Wettbewerb wird sich vielmehr über Servicequalität und Flexibilität definieren. Hier werden sich Anbieter differenzieren. Technologie wird dabei eine unterstützende Rolle spielen. Insbesondere KI kann in der Beratung hilfreich sein, sie wird jedoch die persönliche Beratung nicht ersetzen, sondern ergänzen.“

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Foto oben v.l.n.r.: Mag. Andreas Bayerle (Vorstand Leben & Finanzen von Helvetia Österreich), Stefan Otto (Vertriebsdirektor Österreich WWK Versicherungen) und Markus Zahrnhofer, CEO der Merkur Lebensversicherung AG