Otmar Koller: Warum professionelle Beratung mehr als Produktvermittlung ist

„Erst ganz am Ende eines Telefonats – nachdem ich bereits einen Vorstellungstermin vereinbart hatte – erfuhr ich, dass es sich ausgerechnet um eine Stelle bei einem Versicherungsunternehmen handelte“, erinnert sich Koller schmunzelnd. Für einen eleganten Rückzieher sei es zu spät gewesen. Also gab er dem Termin eine Chance. Dort begegnete er einem Menschen, der ihn auf Anhieb beeindruckte. Aus einem Gespräch, das er ursprünglich gar nicht führen wollte, entwickelte sich schließlich eine Berufung. „Heute bin ich bereits mehr als mein halbes Leben in der Versicherungsbranche tätig.“

Die Gewissensfrage führte zum Maklerberuf

Bereits nach wenigen Jahren im Exklusivvertrieb wurde Koller bewusst, dass ihn das bestehende System auf Dauer nicht zufriedenstellen würde. Einerseits stellte er fest, dass die Produkte des eigenen Versicherungsunternehmens nicht zwangsläufig für jeden Kunden die optimale Lösung waren. Andererseits wollte er den Versicherungsmarkt umfassender verstehen, als dies im Ausschließlichkeitsvertrieb möglich war. „Damit stellte sich zwangsläufig die Gewissensfrage: Verkaufe ich das, was ich verkaufen soll – oder empfehle ich das, was ich selbst für richtig halte?“

Für Koller war die Antwort eindeutig. Er wollte unabhängig – oder, wie er bewusst präzisiert, ungebunden – beraten können. Bereits 2002 legte er deshalb die Prüfung zum Versicherungsmakler ab. Bis heute sieht er darin einen der größten Vorzüge der Maklerschaft: Nicht die Interessen eines einzelnen Produktgebers stehen im Mittelpunkt, sondern jene der Klientinnen und Klienten.

Erst viele Jahre später führte ihn sein Freund und Berufskollege Erwin Sari zum Österreichischen Verband der Versicherungstreuhänder zurück. Dieses Mal zögerte Koller nicht. „Bei dem Angebot hat es keine extrinsische Motivation benötigt – es ist eine Ausbildung, die mir viel Freude und ein inneres Feuer für den Versicherungstreuhänder geschenkt hat.“ 2023 schloss er die Ausbildung zum Diplomierten Versicherungstreuhänder erfolgreich ab. Dass diese Qualifikation selbst innerhalb der Versicherungsbranche noch wenig bekannt ist, bedauert er. Für ihn handelt es sich nicht um eine bloße Zusatzausbildung für Makler, sondern um einen eigenständigen Berufsstand mit klaren gesetzlichen Grundlagen, eigener Berufsordnung und besonderer Verantwortung gegenüber den Klienten.

Versicherungstreuhänder vertreten ihre Auftraggeber ausschließlich auf Basis einer Vollmacht und verstehen sich als unabhängige Sachverständige im Versicherungswesen. Hinzu kommen Zusatzausbildungen in Persönlichkeitsentwicklung und Qualitätsmanagement sowie ein eigenes Honorarwesen. Besonders stolz ist Koller darauf, dass der Berufsstand auch juristisch wichtige Impulse setzen konnte. Die jüngste OGH-Rechtsprechung zur Ersatzfähigkeit von Fremdschadenbetreibungskosten sei dafür ein eindrucksvolles Beispiel.

Lernen als Lebenseinstellung

Wer glaubt, dass nach mehr als einem Vierteljahrhundert Berufserfahrung irgendwann alle wesentlichen Fragen beantwortet seien, kennt Otmar Koller schlecht. Parallel zu seiner unternehmerischen Tätigkeit absolviert er derzeit den Universitätslehrgang Risiko- und Versicherungsmanagement an der Wirtschaftsuniversität Wien.

Warum investiert jemand mit seiner Erfahrung noch so viel Zeit in Weiterbildung? Die Antwort kommt ohne langes Nachdenken: „Wissen ist einfach geil!“ Dabei zitiert Koller gerne einen Satz von KR Gottfried Pilz, der ihn seit Jahren begleitet: „Gehöre zum Kreis der Wissenden – denn dort ist der Mitbewerb kleiner.“

Eine Branche im permanenten Wandel

Seit seinem Einstieg Ende der 1990er-Jahre hat sich die Versicherungsbranche grundlegend verändert. Besonders deutlich zeigt sich das für Koller bei der Kommunikation. Er erinnert sich noch gut an jene Zeit, als Rückrufbitten handschriftlich in kleinen Notizbüchern festgehalten wurden und Kunden oft mehrere Tage auf eine Antwort warteten. Heute stehen Informationen innerhalb weniger Sekunden zur Verfügung, Entscheidungen werden oftmals in Echtzeit erwartet. „Was früher Tage dauerte, wird heute oft innerhalb weniger Minuten erledigt. Das ist schon sehr leiwand!“

Auch regulatorische Entwicklungen hätten den Berufsstand nachhaltig geprägt. Die Umsetzung der europäischen Vermittlerrichtlinie IMD bezeichnet Koller als wichtigen Meilenstein. Ebenso tiefgreifend seien moderne Vergleichsprogramme, leistungsfähige Maklerverwaltungsprogramme und der Aufbau von Maklerverbünden. Deren Rahmenverträge, Spezialisierungen und der fachliche Austausch hätten einen erheblichen Mehrwert für Makler und Kunden geschaffen. Für Otmar Koller zeigt diese Entwicklung vor allem eines: Wer glaubt, irgendwann ausgelernt zu haben, wird in einer Branche, die sich permanent verändert, langfristig den Anschluss verlieren.

Vorsorge beginnt lange vor dem Schaden

Der Name seines Unternehmens ist bewusst gewählt. Für Otmar Koller bedeutet Vorsorge weit mehr als den Abschluss einer Versicherung. Sie beschreibt eine Haltung zum Leben und zur Verantwortung. „Vorsorge heißt für mich, heute an das Morgen zu denken – damit ich morgen nicht darüber nachdenken muss, warum ich gestern nicht daran gedacht habe.“ Dabei geht es ihm weniger um einzelne Produkte als um das Bewusstsein, Verantwortung für die eigene Zukunft zu übernehmen. Gerade darin sieht er eine der wichtigsten Aufgaben eines Versicherungsmaklers.

Besonders kritisch betrachtet Koller die weit verbreitete Annahme, dass schwere Schicksalsschläge immer nur andere treffen würden. Ob private Haftpflichtversicherung, Pflegevorsorge, Cyberrisiken, Reiseversicherung oder Berufsunfähigkeit – nahezu jeder Mensch unterschätze andere Risiken. „Die größte Gefahr ist die Annahme, dass es einen schon nicht treffen wird.“ Vor allem die Absicherung der eigenen Arbeitskraft werde nach wie vor massiv unterschätzt, obwohl sie zu den existenzbedrohendsten Risiken überhaupt gehört.

Beratung hat einen Wert

Eine der größten Herausforderungen sieht Koller in der Wirtschaftlichkeit hochwertiger Beratung. Komplexe Gespräche, umfangreiche Dokumentation und Vorleistungen verursachten erheblichen Zeitaufwand. Häufig würden Makler Leistungen erbringen, die gar nicht vergütet werden – etwa wenn ein Versicherer ein Risiko nicht zeichnet oder Interessenten trotz intensiver Beratung keinen Abschluss tätigen. Für Koller führt deshalb langfristig kein Weg daran vorbei, Beratungsleistungen auch zu verrechnen. „Wir brauchen den Mut, Honorare für unsere Beratungsleistung zu vereinbaren.“ Ebenso wichtig seien klare Servicevereinbarungen, die transparent festlegen, welche Leistungen Klienten erwarten dürfen. Beim Thema Dokumentation setzt Koller auf technische Entwicklungen: Transkribierte Audioprotokolle könnten den Aufwand deutlich reduzieren und gleichzeitig die Beratungsqualität erhöhen.

Ein Unternehmen als Lebensraum

Wer die Internetseite von Vorsorge Koller besucht, stößt auf einen Begriff, der in der Versicherungsbranche ungewöhnlich klingt: Biotop. Für Otmar Koller steckt dahinter keine Marketingidee, sondern eine Überzeugung. „Wörtlich übersetzt bedeutet Biotop Lebensraum.“ Bereits während seiner ersten Jahre im Versicherungsvertrieb habe er einen Arbeitsplatz kennengelernt, an dem Wertschätzung, Freude und Zusammenhalt selbstverständlich gewesen seien – einen Ort, an dem sich Arbeit nicht wie Arbeit angefühlt habe. Genau dieses Gefühl wollte er später auch seinen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern ermöglichen.

„Ich bin überzeugt: In einem gesunden Biotop wachsen nicht nur Unternehmen, sondern vor allem die Menschen, die darin tätig sind.“ Diese Philosophie prägt bis heute seinen Führungsstil. Vertrauen bildet das Fundament. Arbeitszeiten oder Pausen würden nicht mit der Stoppuhr kontrolliert, Mikromanagement lehnt Koller ab. Jeder Mitarbeiter übernehme Verantwortung für seinen Aufgabenbereich und erhalte das Vertrauen, auch anspruchsvolle Aufgaben eigenständig zu lösen. Fehler seien für ihn Teil persönlicher Entwicklung. „Entwicklung beginnt oft genau dort, wo etwas nicht auf Anhieb funktioniert.“

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