Martin Sauer: „Das einzig herzeigbare Ergebnis eines Vertrags ist die Leistung im Schadenfall“

Martin Sauer

Dass Martin Sauer in der Versicherungsbranche gelandet ist, war „ein geplanter Zufall“, wie er schmunzelnd erzählt. „Ich bin erblich vorbelastet.“ Bereits als Dreijähriger durfte er im damaligen Wiener Verkehrsamt Stempelmarken kleben. Sein Vater hatte in den 1970er-Jahren bei einem großen Versicherer begonnen und nahm ihn immer wieder zu Terminen mit – zu Autohändlern ebenso wie ins Verkehrsamt. Später lernte Sauer vor allem einen Aspekt des Berufs schätzen: „Ich habe dann seine freie Zeiteinteilung kennen und schätzen gelernt.“ Nach dem Präsenzdienst trat er schließlich selbst bei jenem Versicherer ein, bei dem schon sein Vater tätig gewesen war.

Von 1999 bis 2004 arbeitete Martin Sauer im klassischen Außendienst des Versicherers. Der Wechsel ins Maklerwesen ergab sich aus einer konkreten Kundensituation heraus: „Irgendwann hat mich ein Klient gefragt, ob ich denn nicht seine anderen Verträge auch betreuen könnte, was ich damals leider verneinen musste.“ Diese Anfrage brachte ihn zum Nachdenken. 2003 absolvierte er einen Maklerkurs und begann, sich gezielt auf die Selbstständigkeit vorzubereiten. Gleichzeitig änderten sich bei seinem damaligen Arbeitgeber die Prioritäten: „Mein Dienstgeber war damals gleichzeitig der Ansicht, Lebensversicherungen, Fonds und Sparbücher wären wertvoller als klassische Sachversicherungen. Da fiel die Trennung nicht schwer.“ Heute pflege man dennoch ein gutes Verhältnis zueinander – „auch ohne Lebensversicherungen“, ergänzt Sauer augenzwinkernd.

Bewusstsein für Risiken schaffen

In der Beratung verfolgt Martin Sauer einen stark bewusstseinsbildenden Ansatz. Viele Kunden – sowohl Privatpersonen als auch Gewerbetreibende – hätten oft sehr eigenwillige Vorstellungen davon, welche Risiken tatsächlich versichert werden müssten. „Was brauche ich wirklich, welches Risiko kann ich selber tragen, welches möchte ich doch lieber an einen Versicherer überwälzen?“ Diese Fragen müssten gemeinsam mit den Kunden erarbeitet werden. Verantwortung zu übernehmen und ein realistisches Verständnis für Risiken zu entwickeln, sei aus seiner Sicht essenziell.

Einen großen Unterschied zu anderen Maklerkollegen sieht Sauer dabei gar nicht unbedingt: „Ich glaube, ich habe inzwischen doch einige Kollegen kennen und schätzen gelernt, die so ticken wie ich.“ Der Fokus seines Unternehmens liegt klar im Bereich Immobilienverwaltung und klassische Wohngebäude. Rund ein Drittel des Bestandes entfällt dennoch auf Privat- und Gewerbekunden. „Verträge für klassische Zinshäuser sind unser Steckenpferd“, sagt der Wiener Makler.

Spezialgebiet Zinshäuser

Besonders intensiv beschäftigt sich Sauer mit klassischen Wiener Gründerzeithäusern – und das mit bemerkenswerter Leidenschaft. Für ihn sind diese Gebäude weit mehr als bloße Versicherungsobjekte: „Klassische Wiener Gründerzeithäuser sind für mich wie Gemälde, in denen jedes seinen eigenen Ausdruck, sein eigenes Gesicht und natürlich seine eigene Geschichte hat.“ Entsprechend detailliert fällt die Risikoanalyse aus. Neben Fragebögen und Gutachten zur Ermittlung des Neubauwertes besichtigt er einen Großteil der Objekte persönlich. „Kellerwasserleitungen und Bodenrinnenkessel auf Dachböden können doch auch sehr interessant sein“, sagt Sauer. Er wolle genau wissen, „was wir denn da eigentlich versichern“.

Dabei gehe es nicht nur um technische Aspekte, sondern auch um architektonische Besonderheiten: prächtige Entrées, schmiedeeiserne Eingangstore, elegante Stiegenhäuser oder aufwändige Dachgeschoßausbauten müssten ebenso berücksichtigt werden wie spezielle Nutzungsarten der Gebäude. Schließlich solle ein Objekt nach einem Schaden auch wieder entsprechend hochwertig saniert werden können. Die umfangreichen Wohngebäudeversicherungen – insbesondere in der Sparte Leitungswasser – würden deshalb individuell an Risiko, Eigentümer und Hausverwalter angepasst und zusätzlich mit eigenen Sondervereinbarungen ergänzt.

Gerade Leitungswasser- und Sturmschäden beschäftigen Martin Sauer intensiv. „Da gibt es immer wieder was Neues. Neue Materialien, neue Konstruktionen, neue Auflagen müssen sich auch immer wieder in den Bedingungen widerspiegeln.“ Dazu kämen Diskussionen über Mietzinsentgang, Betriebsunterbrechung oder Regressfragen. Auch Konflikte zwischen Versicherern, Sachverständigen, Versicherungsnehmern oder Mietern seien keine Seltenheit.

Schadenmanagement als Qualitätsmerkmal

Eine zentrale Rolle spielt daher professionelles Schadenmanagement. Für Martin Sauer ist das sogar „das einzig herzeigbare Ergebnis eines Versicherungsvertrages“. Im Schadenfall zeige sich, ob ein Vertrag tatsächlich funktioniere. Entscheidend seien dabei strukturierte Abläufe: von der Schadenmeldung über Begutachtung und Kostenvoranschläge bis zur endgültigen Sanierung und Abrechnung. „Klare Leitfäden und Richtlinien sind für eine schnelle Schadenbearbeitung unabdingbar.“ Zusätzlich setzt sein Unternehmen auf Schulungen und Seminare für Hausverwalter, um das Verständnis für Verträge zu erhöhen und Prozesse zu beschleunigen.

Die Herausforderungen in der Kundenbetreuung hätten sich in den vergangenen Jahren verändert. Privatkunden würden sich oft nicht mehr ausreichend Zeit nehmen, sich intensiver mit Versicherungsthemen auseinanderzusetzen. Gleichzeitig steige die Erwartungshaltung an Reaktionsgeschwindigkeit und Servicequalität. „Die Kommunikation ist viel schneller geworden“, beobachtet Sauer. Auf der anderen Seite dauere es oft länger, von Versicherern Antworten auf komplexe Fragestellungen zu erhalten.

Zwischen Papierlosigkeit und Bürokratie

Bei der Digitalisierung verfolgt Sauer einen pragmatischen Zugang. Die Schadenbearbeitung laufe im Unternehmen bereits seit rund 20 Jahren komplett papierlos. Gleichzeitig richte man sich aber nach den Bedürfnissen der Kunden. „Wenn Klienten einen ‚anfassbaren‘ Antrag in Papierform haben wollen, stellen wir diesen natürlich auch in dieser Form zur Verfügung.“ Im Privatgeschäft seien vollelektronische Beratungs- und Antragsstrecken mittlerweile ohnehin Standard.

Mit zunehmender Bürokratie und Regulatorik hadert der Wiener allerdings spürbar. „Super mühsam“, kommentiert er trocken. Nach jeder Reform gebe es wieder zusätzliche Formulare und neue Häkchen, die gesetzt werden müssten. Ob das den Kunden tatsächlich helfe, hinterfragt Sauer skeptisch. Die Zukunft der Branche sieht er differenziert. Einerseits könnten sich Interessierte heute im Internet umfangreiches Basiswissen zu nahezu jeder Sparte aneignen. Andererseits würden Versicherungsprodukte zwar einfacher verständlich, aber gleichzeitig breiter und komplexer. Für spezielle Risiken brauche es weiterhin Spezialisten und spezialisierte Versicherer. „Nicht jeder macht alles“, sagt Sauer.

Warum Spezialisierung entscheidend ist

Welche Eigenschaften braucht es heute, um als Versicherungsmakler erfolgreich zu sein? „Selbstvertrauen, Mut, Ausdauer – in der Reihenfolge.“ Außerdem müsse jeder seine persönliche Nische finden: „Jeder findet irgendwann seine Berufung in einer speziellen Sparte.“ Entscheidend sei, überzeugt von dem zu sein, was man tue.

Unternehmerischen Erfolg definiert Martin Sauer nicht kurzfristig. Für ihn zählen Stabilität, langfristige Geschäftsbeziehungen und ein eingespieltes Team. Sein persönliches Erfolgsrezept bringt er auf eine einfache Formel: „Ehrlichkeit und klare Kommunikation gegenüber den Partnern und Klienten.“

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Foto oben: Martin Sauer (2. von rechts) mit seinem Team der Sauer Versicherungsmakler GmbH