Rudolf Mittendorfer: „Wer Altersvorsorge ausklammert, gefährdet langfristig sein Geschäft“

KR Rudolf Mittendorfer von der IDD Akademie

Die Zurückhaltung vieler Makler in der Lebens- und Vorsorgeberatung hat laut Rudolf Mittendorfer mehrere Ursachen. Neben regulatorischen Entwicklungen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen hätten auch frühere Markterfahrungen das Vertrauen vieler Vermittler belastet. „Bereits in den Neunzigerjahren kam es infolge verminderter beziehungsweise weggefallener steuerlicher Begünstigungen zu deutlichen Rückgängen. Am kurzen Boom der staatlich geförderten Zukunftsvorsorge haben MaklerInnen nur mehr eingeschränkt teilgenommen. Auch hier folgten nach der Finanzkrise 2008 Enttäuschungen, ausgelöst durch Ausstoppen vieler Produkte.“

Auch Entwicklungen rund um Fondspolizzen, Fremdwährungsdarlehen und das niedrige Zinsniveau hätten die Situation zusätzlich erschwert. „Parallel dazu sank das Zinsniveau, wodurch viele klassische Lebensversicherungen nicht einmal mehr den Garantiezins erwirtschaften konnten. Dass Versicherer in dieser Phase teilweise draufgelegt haben, wurde von Kunden kaum honoriert“, so Mittendorfer.

Kritik an der Provisionsdiskussion

Mittendorfer ortet in der Branche Fehlinterpretationen im Zusammenhang mit der Provisionsdiskussion. Die Bedeutung der Lebensversicherung für den Berufsstand werde dabei häufig unterschätzt. „Häufig herrscht die Meinung vor, man könne sich durch das Ausklammern der Lebensversicherung der Provisionsdiskussion entziehen oder bei einem möglichen Provisionsverbot nicht betroffen sein. Das halte ich für einen Irrtum. Die Provision bleibt entweder insgesamt erhalten oder sie fällt insgesamt weg. Für ihren Erhalt zu kämpfen, ist daher für alle Marktteilnehmer existenziell.“

Gerade für junge Vermittler sei die Vergütungsstruktur in der Lebensversicherung weiterhin von zentraler Bedeutung. „Ich selbst hätte ohne Lebensversicherungsumsatz zu Beginn meiner Karriere Ende der 1970er-Jahre wirtschaftlich nicht bestehen können“, ergänzt Mittendorfer.

Diskussion um Provisionsmodelle

Auch bei der Gestaltung von Provisionsmodellen sieht Mittendorfer weiterhin Diskussionsbedarf. Sowohl reine Einmalvergütungen als auch vollständig laufende Modelle bewertet er kritisch: „Es ist kein Geheimnis, dass Modelle mit vollständig zu Beginn anfallender und nicht rückgerechneter Provision in der Vergangenheit zu Fehlanreizen geführt haben. Das war auch Auslöser für massive Kritik von Konsumentenschützern, sowohl in Deutschland als auch in Österreich.“

Gleichzeitig hält er auch eine lebenslange Verteilung der Vergütung nicht für die optimale Lösung: „Wenn etwa der höchste Rückkaufswert nach acht Jahren als Qualitätskriterium herangezogen wird, ist das aus meiner Sicht schlicht falsch. Wer einen so kurzen Anlagehorizont hat, sollte keinen Lebensversicherungsvertrag abschließen. Ein Bausparvertrag wäre in diesem Fall die passendere Lösung. Alles andere wäre keine saubere Beratung.“

Risiken für Makler und Kunden

Wer Altersvorsorge aus der Beratung ausklammert, geht laut Mittendorfer nicht nur wirtschaftliche Risiken ein. Auch die Positionierung als ganzheitlicher Berater könne dadurch geschwächt werden. „Wer sich als ganzheitlicher Berater versteht, kann das Thema Altersvorsorge nicht ausklammern. Erfolgt dies ohne Abstimmung mit dem Kunden, sehe ich durchaus auch ein haftungsrechtliches Risiko. Darüber hinaus öffnet man damit Tür und Tor für Mitbewerber.“

Auch das Sachgeschäft könne dadurch langfristig unter Druck geraten. „Kunden bevorzugen einfache Lösungen aus einer Hand. Wer diese nicht bietet, läuft Gefahr, langfristig an Relevanz zu verlieren“, erläutert Mittendorfer.

Ruhestandsplanung als neues Berufsfeld

Mit dem Lehrgang zum zertifizierten Ruhestandsplaner will die IDD Akademie neue Impulse setzen. Auslöser dafür sei unter anderem die politische Entwicklung gewesen. „Wir haben erkannt, dass ein Abwarten auf staatliche Lösungen nicht zielführend ist. Auch Initiativen wie PEPP haben die Erwartungen nicht erfüllt. Die Branche muss hier selbst aktiv werden“, erklärt Mittendorfer.

Der Lehrgang sei bewusst interdisziplinär aufgebaut und solle den Aufbau professioneller Netzwerke fördern. „Kunden wünschen sich zwar eine zentrale Ansprechperson, die Realität wird jedoch komplexer. Wissensbasierte Berufe spezialisieren sich zunehmend. Das ist unvermeidlich. Umso wichtiger wird es, auf ein qualifiziertes Netzwerk zurückgreifen zu können“, berichtet Mittendorfer.

Vorsorgeberatung wieder im Maklergeschäft verankern

Damit Vorsorgeberatung wieder fixer Bestandteil des Maklergeschäfts wird, braucht es laut Mittendorfer sowohl mehr Bewusstsein in der Bevölkerung als auch eine stärkere Positionierung der Vermittler. „Die Entwicklung der Ersatzquoten macht deutlich, dass Handlungsbedarf besteht. Ziel muss es sein, Versorgungslücken frühzeitig zu schließen und Altersarmut vorzubeugen.“

Für die Branche sieht er dabei auch die Chance, das eigene Beratungsverständnis neu zu schärfen. „Wenn es gelingt, den Makler als zentrale Instanz für Risiko- und Vorsorgefragen zu positionieren, wird sich auch das Beratungsverständnis wieder ändern. Vorsorge muss wieder selbstverständlich Teil des Portfolios werden“, so Mittendorfer abschließend.

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Foto oben: KR Rudolf Mittendorfer von der IDD Akademie