Die Diskussion um Konsolidierung, Zentralisierung und größere Einheiten prägt die Versicherungsvermittlung. KR Horst Grandits, Bundesgremialobmann der Versicherungsagenten, ordnet ein, welche Auswirkungen diese Entwicklungen auf das Berufsbild, die Marktstruktur und die strategischen Optionen der Agenten haben.
Redakteur/in: Kerstin Quirchtmayr - Veröffentlicht am 20.03.2026
Die Vermittlerbranche befindet sich in einem strukturellen Wandel. Zusammenschlüsse, steigender Wettbewerbsdruck und regulatorische Anforderungen verändern das Marktumfeld. Aus Sicht der Versicherungsagenten ist jedoch zu differenzieren, welche Entwicklungen das Berufsbild tatsächlich berühren und wo sich lediglich die Rahmenbedingungen verschieben.
Grandits betont, dass Konsolidierung zwar intensiv diskutiert werde, das Geschäftsmodell der Agenten jedoch anders gelagert sei als jenes von Maklern. „Da Versicherungsbestände rechtlich den Versicherern zuzurechnen sind, ist ein Verkauf von Kundenstöcken nicht möglich – lediglich Provisionsansprüche können übertragen werden. Entsprechend empfehlen wir, Versicherer bei Nachfolgeregelungen oder Übernahmen frühzeitig einzubinden. Rein renditegetriebene Übernahmemodelle, die auf Kostenoptimierung und Weiterverkauf abzielen, sehen wir kritisch, da sie nicht Kundenorientierung oder Servicequalität, sondern primär Gewinnmaximierung verfolgen“, so Grandits.
Die Struktur der Branche ist weiterhin kleinteilig. Laut WKO-Beschäftigungsstatistik 2025 beschäftigen 99,7% der Unternehmen maximal neun unselbstständige Mitarbeiter, nur 19 Unternehmen zählen 10 bis 49 Mitarbeiter, drei Unternehmen 50 bis 249 Mitarbeiter. Unternehmen mit 250 oder mehr Beschäftigten gibt es nicht. Gleichzeitig stieg die Zahl der aktiven Versicherungsagenten 2025 auf 12.463, davon erstmals mehr als 10.000 aktiv. 2023 wurden Umsatzerlöse von 725 Mio. Euro erzielt.
„Zusammengefasst verändert Konsolidierung das Marktumfeld, gefährdet jedoch nicht das Berufsbild der Versicherungsagenten. Persönliche Betreuung, Kundennähe und eine klare Beratungspositionierung – sei es als exklusiver Vertreter eines Versicherers oder als Mehrfachagent mit mehreren Produktpartnern – bleiben auch in einem konsolidierteren Markt zentrale Erfolgsfaktoren“, erklärt Grandits.
Zentralisierung und unternehmerische Freiheit
Mit zunehmender Größe von Vertriebs- und Vermittlungseinheiten stellen sich Fragen nach Effizienz und Standardisierung. Grandits sieht hier klare Grenzen: „Modelle, die ausschließlich auf Effizienz und Standardprozesse setzen, laufen Gefahr, die Flexibilität vor Ort einzuschränken – sei es bei individuellen Lösungen für unterschiedliche Kundensegmente oder bei der schnellen Reaktion auf lokale Gegebenheiten. Zentralisierung kann kurzfristig Kosten senken, langfristig besteht jedoch das Risiko, dass die operative Nähe zu den Kunden und die Qualität der Umsetzung der Unternehmensstrategie leidet.“
Eng damit verbunden ist die unternehmerische Freiheit. „Unternehmerische Freiheit ist für Versicherungsagenten ein zentraler Bestandteil ihres Berufsbildes. Auch wenn wir im Auftrag des Versicherungsunternehmens arbeiten, ermöglicht diese Freiheit, regionale Besonderheiten zu berücksichtigen, flexibel auf Marktbedingungen zu reagieren und operative Entscheidungen vor Ort selbstständig umzusetzen. Wenn Entscheidungsräume enger werden, geht nicht nur ein Stück Selbstverständnis als Unternehmer verloren, sondern es besteht auch das Risiko, dass regionale Anpassungen oder schnelle Reaktionen auf lokale Entwicklungen erschwert werden“, so Grandits.
Nachfolge, Strategie und Regulierung
Die WKO-Branchenanalyse 2022 zeigt, dass 26% der Agenten in den kommenden zehn Jahren eine Übergabe planen. Grandits spricht sich für frühzeitige und schrittweise Modelle aus: „Unser bevorzugtes Modell ist eine schrittweise Übergabe mit aktiver Zusammenarbeit, die Wissenstransfer, Kundenbindung und operative Stabilität sichert. Wird die Planung hingegen zu spät begonnen, drohen Verluste an Bestand, Know-how und Vertrauen.“
Strategisch gebe es keine Einheitslösung. Kooperationen, kleinere Netzwerke oder bewusstes Festhalten an bestehenden Strukturen seien gleichermaßen möglich, sofern sie professionell geplant werden. Auch steigende regulatorische Anforderungen seien spürbar, allerdings organisatorisch bewältigbar. „Ein aktuelles Beispiel ist der Vorschlag der Europäischen Kommission zur Änderung der Offenlegungsverordnung. Künftig würden Versicherungsagenten von bestimmten Offenlegungspflichten befreit, was ihre Beratungsarbeit erleichtert, ohne dass die Qualität der Kundenbetreuung leidet“, erläutert Grandits.
Digitalisierung als Entlastung
Digitalisierung und Automatisierung bewertet Grandits als notwendige Unterstützung im Arbeitsalltag. „Digitalisierung und Automatisierung bieten Versicherungsagenten viele Chancen, insbesondere um Routineaufgaben zu entlasten und Abläufe effizienter zu gestalten. So bleibt mehr Zeit für die persönliche Beratung und die Betreuung komplexer Kundenanliegen. Weitere Digitalisierung und KI werden dazu beitragen, Agenturen zu entlasten und Abläufe effizienter zu gestalten – ohne dass der persönliche Kontakt und die individuelle Beratung der Kunden in den Hintergrund rücken“, betont Grandits.
Abschließend formuliert Grandits klare Rahmenbedingungen für die Zukunft: „Versicherungsagenten müssen die Möglichkeit haben, individuelle Lösungen anzubieten und komplexe Sachverhalte verständlich zu erklären – genau das schafft Vertrauen und langfristige Kundenbeziehungen. Insgesamt sollte sich der Markt so entwickeln, dass Versicherungsagenten ihre Stärken – persönliche Betreuung, Kompetenz und Kundennähe – voll ausschöpfen können, während moderne Technologien und klare Rahmenbedingungen ihre Arbeit effizienter machen und nachhaltig sichern“, so Grandits.
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Foto oben: KR Horst Grandits, Bundesgremialobmann der Versicherungsagenten
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