Kapitalvorsorge im Wandel – Was Kunden erwarten und wie Vermittler reagieren können

In unseren zahlreichen Interviews mit Vertriebsverantwortlichen hören wir es immer wieder: Die Anfragen rund um Kapitalvorsorge haben in den letzten Monaten spürbar zugenommen – sowohl in quantitativer als auch in qualitativer Hinsicht. Kundinnen und Kunden wollen mehr wissen, stellen mehr Fragen – und sind weniger bereit, sich mit Standardlösungen zufriedenzugeben.

Zwischen Garantie und Performance: Eine Frage der Balance

„Ich will, dass sich das lohnt – aber ich möchte kein Risiko eingehen.“ Wer in der Kapitalvorsorgeberatung tätig ist, kennt diesen Satz vermutlich nur zu gut. Der Spagat zwischen sicherheitsorientierter Vorsorge und realer Kaufkraftsicherung durch Investments ist für viele Menschen schwer greifbar. Hinzu kommen Inflation, volatile Märkte und eine wachsende Produktvielfalt.

Die klassische Lebensversicherung mit garantierter Ablaufleistung ist für viele zwar nach wie vor ein emotionales Ankerprodukt – doch realistisch betrachtet reicht sie heute alleine oft nicht mehr aus. Die Fondspolizze erlebt eine Renaissance, hybride Modelle mit Garantiekomponente werden ausgebaut. Und dennoch bleibt der Beratungsbedarf hoch.

Kapitalvorsorge ist Beratung, nicht Produktverkauf

Aus unserer redaktionellen Arbeit wissen wir: Erfolgreiche Vermittlerinnen und Vermittler arbeiten längst nicht mehr mit dem Ziel, ein bestimmtes Produkt zu verkaufen. Vielmehr geht es darum, gemeinsam mit dem Kunden eine passende Lösung zu entwickeln – auf Basis von Lebenssituation, finanziellen Möglichkeiten und Risikotoleranz.

Dabei hat sich das Verständnis von Kapitalvorsorge merklich gewandelt. Die einen wollen Vermögen aufbauen, andere gezielt eine Versorgungslücke schließen, wieder andere eine steueroptimierte Nachfolgelösung gestalten. Gute Beratung beginnt daher immer mit einer präzisen Bedarfserhebung.

Was Kunden heute wirklich erwarten

Die Kundenbetreuer der UVK Versicherungsmakler GmbH, dem Maklerunternehmen unserer Firmengruppe, haben in Gesprächen auch die Erfahrung gemacht, dass heutzutage besonders drei Aspekte im Vordergrund stehen, was die Erwartungen der Menschen betrifft:

Verständlichkeit: Verträge sollen nachvollziehbar und transparent sein.

Flexibilität: Ob Jobwechsel, Familiengründung oder Scheidung – Vorsorge muss mit dem Leben mitwachsen können.

Digitale Verfügbarkeit: Der Zugriff aufs eigene Portfolio am Smartphone ist heute kein Extra mehr, sondern Standarderwartung – insbesondere bei jüngeren Zielgruppen.

Diese Anforderungen spiegeln sich auch in vielen Gesprächen mit Versicherungsunternehmen wider. Wer heute nicht digital verständlich ist, wird mittelfristig unsichtbar, so der Tenor.

Digital, aber mit persönlicher Handschrift

Bei aller Digitalisierung bleibt der persönliche Kontakt das entscheidende Element. Kundinnen und Kunden wollen Informationen digital – Entscheidungen treffen sie aber oft lieber im Gespräch. Das bestätigt auch ein Blick in unsere regelmäßige Rubrik „Makler im Gespräch“: Fast alle betonen, wie wichtig die Verbindung von digitalen Tools mit menschlicher Beratung geworden ist.Wer sein Vorsorgegespräch mit einem digitalen Modellrechner ergänzt, aber zugleich Fragen individuell und empathisch beantwortet, verschafft sich einen klaren Vertrauensvorsprung.

Die Rolle der Vermittler: Vom Verkäufer zum Lebensbegleiter

Die Kapitalvorsorgeberatung verändert sich auch strukturell. Sie wird nicht mehr als punktuelle Entscheidung wahrgenommen, sondern als begleitender Prozess über viele Jahre hinweg. Erfolgreiche Maklerinnen und Makler verstehen sich heute als langfristige Ansprechpartner – nicht nur für die Altersvorsorge, sondern auch für angrenzende Themen wie Pflegeabsicherung, Vermögensübertragung oder Liquiditätsplanung im Alter. Gerade für ungebundene Vermittler ist das eine große Chance: Wer früh Vertrauen aufbaut und durch Kompetenz überzeugt, wird zum Ansprechpartner fürs Leben.

Der Markt wird komplexer – aber genau das eröffnet Chancen. Wer es schafft, Kapitalvorsorgeberatung verständlich, individuell und zukunftsorientiert zu gestalten, wird nicht nur Abschlussquoten steigern, sondern auch die Kundenzufriedenheit langfristig sichern.

Was es dafür braucht? Offenheit für neue Produkte, Verständnis für veränderte Kundenbedürfnisse – und den Mut, Beratung nicht als Produktpräsentation, sondern als persönlichen Prozess zu leben.

Den Beitrag lesen Sie auch in der AssCompact September-Ausgabe!