„Hybrid bedeutet nicht beliebig“: UNIQA über moderne Vertriebswege

Bei UNIQA wird der Vertrieb laut Christian Voith nicht isoliert nach einzelnen Kanälen gedacht. Vielmehr gehe es darum, unterschiedliche Zugänge zum Kunden als zusammenhängendes System zu verstehen. „Ein ganzheitliches Vertriebsmodell bedeutet für uns, dass wir unterschiedliche Zugänge zum Markt bewusst als zusammenhängendes System denken. Jeder Vertriebsweg bringt spezifische Kompetenzen ein, die sich ergänzen und auf einen gemeinsamen Kundennutzen ausgerichtet sind. Entscheidend ist dabei nicht der einzelne Kontaktpunkt, sondern die dahinterliegende gemeinsame Logik“, erklärt Voith.

Die verschiedenen Vertriebsschienen unterscheiden sich laut Birgit Wastl vor allem durch ihren Zugang zur Beratung und zum Kundenkontakt. Gleichzeitig brauche es über alle Bereiche hinweg ein einheitliches Verständnis von Qualität und Zusammenarbeit. „Die Vertriebswege unterscheiden sich weniger durch Zielgruppen als durch ihre jeweilige Beratungslogik und ihren Zugang zum Kundenkontakt. Diese Vielfalt erlaubt es uns, auf unterschiedliche Bedürfnisse, Präferenzen und Erwartungshaltungen flexibel einzugehen. Verbindend ist unser gemeinsamer Qualitätsanspruch: Über alle Vertriebswege hinweg stehen Verlässlichkeit, Transparenz und partnerschaftliches Handeln im Mittelpunkt“, so Wastl.

Maklervertrieb und Exklusivvertrieb im Zusammenspiel

Christian Voith beschreibt den Makler- und Partnervertrieb als festen Bestandteil der gesamten Vertriebsarchitektur. Dabei gehe es insbesondere um Beratungskompetenz und langfristige Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern. „Unternehmer:innen erwarten maßgeschneiderte Lösungen, hohe Risikokompetenz und Kontinuität. Unsere Partner:innen sind daher eng in unsere Organisation eingebunden, wirken an Weiterentwicklungen mit und sind integraler Bestandteil unserer Kommunikations- und Servicearchitektur. Wir investieren gezielt in digitale Plattformen wie myUNIQA business, neue Produktentwicklungen und eine umfassende Sicht auf Kundenbedürfnisse“, führt Voith aus.

Im Exklusivvertrieb stehe laut Wastl die langfristige Kundenbeziehung im Mittelpunkt. Dabei würden persönliche Betreuung und digitale Erreichbarkeit bewusst miteinander verbunden. „Für uns im Exklusivvertrieb ist Nähe kein Schlagwort, sondern unser strategischer Anker. Wir bauen langfristige Vollkundenbeziehungen auf – regional verankert und gleichzeitig digital erreichbar. Genau das macht unsere Stärke aus. Dabei folgen wir einem klaren Omnichannel-Ansatz: Nicht der Vertriebsweg entscheidet, über welchen Touchpoint der Kontakt zustande kommt, sondern unsere Kundinnen und Kunden“, erklärt Wastl.

Digitale Kanäle als Ergänzung

Digitale Vertriebsmöglichkeiten verändern laut Wastl die Erwartungen von Kundinnen und Kunden an Erreichbarkeit und Geschwindigkeit. Deshalb würden digitale Services nicht als Ersatz, sondern als Ergänzung persönlicher Beratung verstanden. „Die digitale Vertriebsebene ist für uns Ergänzung und Impulsgeber zugleich. Sie ermöglicht einfache Abschlüsse, schnelle Information und digitale Services – und verändert Erwartungen an Geschwindigkeit und Erreichbarkeit. Auch für den Exklusivvertrieb ist ‚digital‘ ein wichtiger Verstärker der Kundennähe“, erklärt Wastl.

Voith sieht die größte Stärke hybrider Modelle in der Möglichkeit, unterschiedliche Bedürfnisse gezielt abzudecken. Gleichzeitig brauche es klare Strukturen und Verantwortlichkeiten. „Die große Chance liegt in einer differenzierten Kundenansprache – je nach Lebensphase, Komplexität und Präferenz. Das erhöht Zufriedenheit und Bindung. Die Grenze liegt dort, wo Modelle zu komplex werden oder Verantwortung unklar ist. Hybrid bedeutet nicht beliebig, sondern bewusst geführt“, betont Voith.

Warum das Modell langfristig funktionieren soll

Sowohl Voith als auch Wastl sehen in der Verbindung von regionaler Nähe und digitalen Möglichkeiten einen wesentlichen Faktor für die zukünftige Entwicklung des Vertriebs. Entscheidend sei dabei, dass alle Vertriebsschienen gemeinsam an einem einheitlichen Markenauftritt arbeiten. „Wir sehen, dass Kundinnen und Kunden genau diese Vielfalt schätzen. Gleichzeitig erleben wir, dass die Zusammenarbeit zwischen den Vertriebsschienen laufend professioneller wird“, erklärt Voith.

„Die Praxis zeigt, wie stark regionale Nähe und digitale Leistungsfähigkeit zusammenwirken können. ‚Regional und digital‘ ist für uns kein Widerspruch, sondern Ausdruck moderner Kundenorientierung. Wenn alle Vertriebswege dieses Markenversprechen gemeinsam tragen, entsteht nachhaltiger Erfolg – für unsere Kundinnen und Kunden ebenso wie für UNIQA“, ergänzt Wastl abschließend.

Das gesamte Interview lesen Sie in der AssCompact Juni-Ausgabe!

Foto oben: Christian Voith, Leitung des Makler- und Partnervertriebs, und Birgit Wastl, Leiterin des Exklusiv-Vertriebs bei der UNIQA Insurance Group AG