Gesundheit ist heute ein sensibles Thema – für Ihre Kunden mehr denn je. Wer einmal wochenlang auf einen Facharzttermin gewartet, die Zahnspange des Kindes aus der eigenen Tasche bezahlt oder zum dritten Mal einen OP-Termin verschoben bekommen hat, weiß: Das Kassensystem stößt schnell an seine Grenzen. Für uns Versicherungsmakler liegt hier eine große Chance. Nicht im schnellen Tarifverkauf – sondern in der Rolle als verlässlicher Lotse im Gesundheitsdschungel.
Artikel von:
Susanne Kondziolka-Bloch
ÖVM Vorständin
Lange Wartezeiten, steigende Selbstbehalte und überfüllte Ambulanzen sind für viele Menschen zur Normalität geworden. Gleichzeitig wächst das Bedürfnis nach individueller Absicherung und medizinischer Qualität. Genau hier kommen Sie ins Spiel.
Denn Krankenzusatzversicherungen sind nicht bloß „Add-ons“ – sie sind ein starkes Instrument zur persönlichen Gesundheitsvorsorge. Wer es schafft, diese Produkte nicht über Zahlen, sondern über Lebensqualität zu vermitteln, gewinnt nicht nur Kunden, sondern Vertrauen.
Warum sich der Verkaufsansatz ändern muss
Klassische Tarifvergleiche reichen nicht mehr aus. Viele Ihrer Kunden haben keine Lust (und keine Zeit), sich durch Leistungsdetails zu kämpfen. Sie wollen wissen: Was bringt mir das konkret im Alltag? Wer hier Klartext spricht, punktet.
Verkaufen Sie also nicht den Prozentsatz der Kostenübernahme – sondern das gute Gefühl, im Ernstfall bestens abgesichert zu sein.
So erreichen Sie Ihre Kunden wirklich:
Erklären Sie Nutzen statt Leistungen. Statt „Behandlungen werden zu X% erstattet“, lieber: „Stellen Sie sich vor, Sie werden überraschend stationär aufgenommen – und müssen sich um nichts kümmern, weil alles geregelt ist. Genau dafür ist die Krankenzusatzversicherung da.“
Nutzen Sie Lebenssituationen als Gesprächsanlass. Ob Berufsstart, Gesundheitscheck, erste Wehwehchen mit 40+: Jeder Kunde hat persönliche Punkte, an denen er sich plötzlich mit dem Thema Gesundheitsabsicherung auseinandersetzt.
Bleiben Sie konkret und alltagsnah. Vermeiden Sie Fachchinesisch. Ihr Kunde möchte keine Versicherung lernen – er möchte sie verstehen.
Setzen Sie auf Struktur und Übersicht. Ein Vergleich, der die Unterschiede übersichtlich und auf einen Blick zeigt, ist oft mehr wert als zehn Beratungsstunden.
Teilen Sie echte Erfahrungen. Berichte aus Ihrer eigenen Kanzleipraxis – selbstverständlich anonymisiert – wirken oft überzeugender als jede Hochglanz-Produktbroschüre.
Was Sie dafür brauchen:
- Ein feines Gespür für Lebenswelten und Prioritäten Ihrer Kunden.
- Einen klaren Beratungsansatz, der nicht überfordert, sondern Orientierung gibt.
- Produkte, die nicht durch „Tarifdschungel“, sondern durch klare Leistungen überzeugen – angepasst an die Rahmenbedingungen in Österreich.
- Den Blick aufs große Ganze – Flechten Sie auch die aktuellen Entwicklungen in Ihre Beratungen mit ein: Es wird soeben über neue Selbstbehalte, Zugangshürden zu Fachärzten und weitere Einschnitte im Kassensystem diskutiert. Kombiniert mit dem bestehenden Ärztemangel ist absehbar, dass sich die Versorgungslage für gesetzlich Versicherte eher verschlechtern als verbessern wird. Genau hier braucht es private Vorsorge – und einen Makler, der sie verständlich und vorausschauend vermitteln kann.
Conclusio
Krankenzusatzversicherungen sind keine stille Reserve – sie sind aktive Lebensqualitäts-Booster. Wenn Sie es schaffen, diese Botschaft zu transportieren, werden Sie vom Tarifvermittler zum persönlichen Gesundheitsberater. Ihre Kunden werden es Ihnen danken. Nicht erst im Leistungsfall – sondern schon beim Gefühl, an alles gedacht zu haben.
Den Beitrag lesen Sie auch in der AssCompact Juni-Ausgabe!
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