Helmut Horeth: „Überregulierung macht Vorsorgeprodukte komplizierter und bremst den Markt“

Die Struktur des Versicherungsvertriebs hat sich über die vergangenen Jahrzehnte deutlich verändert. Besonders sichtbar wird das im Rollenbild der Vermittler und in den Anforderungen an Ausbildung und Qualifikation. Klassische Modelle haben dabei zunehmend an Bedeutung verloren. „Als ich in den 1970er-Jahren begonnen habe, war der klassische Versicherungsvertreter das dominante Modell. Viele waren nebenberuflich tätig, und die Ausbildung war vergleichsweise schwach ausgeprägt. In den folgenden Jahrzehnten hat sich der Markt jedoch stark verändert: Vom angestellten Außendienst entwickelte sich die Branche zunehmend hin zu selbstständigen Unternehmern, also Maklern und Vermögensberatern. Parallel dazu wurde die Ausbildung deutlich professionalisiert. Seit Ende der 1980er-Jahre gibt es Prüfungen für Makler, Vermögensberater oder Agenturen. Dadurch hat sich die Qualität der Beratung deutlich verbessert, und Versicherer haben erkannt, dass gut ausgebildete Vermittler wichtige Ansprechpartner für Kunden sind“, erklärt Horeth.

Gleichzeitig sieht er eine Verschiebung hin zu strukturierten Vertrieben, die insbesondere bei jüngeren Zielgruppen wieder an Attraktivität gewinnen.

Regulierung als Wachstumsbremse

Ein zentraler Kritikpunkt betrifft die zunehmende Regulierung. Horeth beschreibt eine deutliche Ausweitung der Dokumentations- und Informationspflichten, die aus seiner Sicht praktische Auswirkungen auf Beratung und Abschlussverhalten hat: „Früher war ein Versicherungsabschluss wesentlich einfacher. Ich habe zum Beispiel einmal eine Unfall- und Lebensversicherung praktisch auf einer Bierkarte abgeschlossen, und der Vertrag wurde so auch polizziert. Heute umfasst eine fondsgebundene Lebensversicherung oft 30 oder 40 Seiten Unterlagen. Ein wesentlicher Grund dafür ist die zunehmende Regulierung, vor allem durch europäische Vorgaben. Aus meiner Sicht ist daraus teilweise eine Überregulierung geworden. Für viele Kunden ist es unrealistisch, solche umfangreichen Unterlagen tatsächlich zu lesen und zu verstehen. Das bremst auch den Markt. Vermittler sprechen Vorsorgethemen teilweise weniger an, weil Beratung und Dokumentation immer aufwendiger werden. Gleichzeitig schließen viele Kunden weniger Vorsorgeprodukte ab, was langfristig auch Auswirkungen auf die Altersvorsorge haben kann.“

Innovation und Ausbildung als konstante Themen

Horeth betont, dass Innovation im Vertrieb und in der Produktentwicklung stets mit Verzögerung im Markt ankommt. Neue Konzepte müssten sich erst etablieren, bevor sie breite Akzeptanz finden: „Ich glaube, diesen Gestaltungswillen hat man entweder – oder man hat ihn nicht. Als wir etwa 1997 die Fondspolizze in Österreich eingeführt haben, war das eine echte Neuerung. Am Anfang war das Interesse allerdings gering: Im ersten Monat gab es nur drei Abschlüsse von tausend Vertriebspartnern. Erst später haben große Vertriebsorganisationen erkannt, welches Potenzial darin steckt, und das Produkt stärker vorangetrieben. Ähnlich war es auch bei anderen Themen wie der eigenständigen Berufsunfähigkeitsversicherung. Ein zentrales Anliegen war mir immer auch die Ausbildung. Deshalb haben wir etwa bei der Nürnberger eine eigene Akademie aufgebaut, um Vertriebspartner fachlich und persönlich weiterzubilden. Diese Arbeit mit Menschen und die Weiterentwicklung von Konzepten motiviert mich bis heute.“

Maklermarkt im Umbruch

Die Rolle des regionalen Maklers sieht Horeth differenziert. Einerseits bleibe die persönliche Nähe zum Kunden ein wesentlicher Vorteil, andererseits zeichne sich struktureller Veränderungsdruck ab. „Der regionale Makler hat nach wie vor eine große Berechtigung, weil er dem Kunden am nächsten ist. Gerade in kleineren Regionen oder ländlichen Gebieten ist er oft die erste Anlaufstelle, ähnlich wie ein lokaler Händler im täglichen Leben. Diese persönliche Nähe zum Kunden ist ein klarer Vorteil. Das Problem ist jedoch die Nachfolge. Viele Makler sind heute bereits über 50 oder 55 Jahre alt, und es wird immer schwieriger, in den Regionen junge Leute zu finden, die diese Betriebe übernehmen oder neu aufbauen. Deshalb wird sich der Markt in den nächsten zehn bis fünfzehn Jahren vermutlich verändern, vor allem außerhalb der großen Städte“, erläutert Horeth.

Digitale Beratung werde an Bedeutung gewinnen, könne aber persönliche Betreuung insbesondere bei komplexeren Themen nicht vollständig ersetzen.

Vorsorge als strategisches Thema

Im Zusammenspiel von Sach- und Vorsorgegeschäft sieht Horeth klare strategische Anforderungen für Vermittler. Eine Trennung beider Bereiche könne langfristig Risiken für den Kundenbestand mit sich bringen. „Ich sehe hier ein hybrides Modell. Der klassische Sachmakler, der sich auf Privatkunden spezialisiert hat, kann weiterhin erfolgreich sein. Wichtig ist aber, dass er seinen Kundenbestand aktiv betreut und den Kontakt hält. Das Risiko besteht darin, dass ein anderer Vermittler beim gleichen Kunden mit Vorsorgethemen einsteigt. Wenn dieser die Vorsorgeberatung übernimmt, kann es passieren, dass langfristig auch das Sachgeschäft verloren geht. Deshalb ist die Kombination entscheidend: Sachgeschäft und Vorsorgeberatung sollten zusammen gedacht werden“, sagt Horeth.

Digitalisierung mit Grenzen

Technologische Entwicklungen bewertet Horeth grundsätzlich positiv, sieht jedoch klare Grenzen bei der Anwendung, insbesondere im Bereich der Entscheidungsfindung. „Ich bin grundsätzlich ein Befürworter von Social Media und Digitalisierung. Schon in den 1990er-Jahren haben wir begonnen, digitale Systeme einzusetzen, etwa für den Zugriff auf Kundenbestände oder für Online-Abschlüsse. Gleichzeitig sind viele Menschen heute mit Informationen überflutet. Auch bei Künstlicher Intelligenz muss man die Ergebnisse immer überprüfen. Informationen sind hilfreich, ersetzen aber keine fundierte Entscheidung. Gerade bei wichtigen Themen wie Altersvorsorge oder Geldanlage braucht es weiterhin persönliche Beratung“, erklärt Horeth.

Motivation und langfristige Perspektive

Trotz jahrzehntelanger Tätigkeit sieht Horeth weiterhin Handlungsbedarf, insbesondere im Bereich der privaten Altersvorsorge und der Qualität der Beratung: „Mich treibt vor allem der Wunsch, etwas zu gestalten. Da ich kein Handwerker bin, versuche ich eben geistig etwas zu schaffen. Es begeistert mich, Entwicklungen im Markt zu begleiten und junge Menschen in dieser Branche zu unterstützen. Neue Ideen umzusetzen und gemeinsam mit anderen etwas aufzubauen, motiviert mich nach wie vor. Ein zentrales Thema ist für mich seit Jahrzehnten die Altersvorsorge. Dieses Problem ist noch immer nicht gelöst. Deshalb sehe ich weiterhin großen Bedarf an privater Vorsorge und an guter Beratung.“

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Foto oben v.l.n.r.: AssCompact Vertriebsleiter Ernst Vallant, Helmut Horeth, Gründer der Goldakademie und Kooperationspartner der Golden Gates Edelmetalle AG, und AssCompact Herausgeber Franz Waghubinger