Josef Graf: „Der Maklermarkt entwickelt sich hin zu starken Marken und klarer Spezialisierung“

Der österreichische Maklermarkt befindet sich seit Jahren in einem strukturellen Veränderungsprozess. Dabei würden sich laut Josef Graf zunehmend größere Einheiten und stärkere Marken etablieren. EFM habe früh auf diese Entwicklung reagiert und das Franchise-Modell entsprechend aufgebaut. „Wir haben das Franchising vor 35 Jahren eingeführt, um eine klare Standardisierung und ein einheitliches Qualitätsmanagement zu erreichen. Dabei trennen wir bewusst zwischen operativer Kundenbetreuung und der Weiterentwicklung von Prozessen, Technik und Marke. Bereits vor rund zehn Jahren haben wir einen umfassenden Konsolidierungsprozess im Markt erwartet. Diese Entwicklung ist inzwischen deutlich sichtbar. Deshalb haben wir früh strategische Partner wie Martens & Prahl und Söderberg eingebunden und uns entsprechend positioniert.“

KI verändert den Maklerbetrieb

Künstliche Intelligenz werde aus Sicht von Graf den Makler nicht ersetzen, die Arbeitsweise aber deutlich verändern. Entscheidend sei weniger die Technologie selbst als die Qualität der dahinterliegenden Prozesse. „Ich gehe nicht davon aus, dass Künstliche Intelligenz den Versicherungsmakler ersetzen wird. Sehr wohl aber wird sich ein deutlicher Unterschied zwischen jenen Maklern ergeben, die KI gezielt einsetzen, und jenen, die darauf verzichten. Erstere werden deutlich höhere Wachstumsraten erzielen. Das Maklerbüro wird sich durch den Einsatz von KI grundlegend verändern.“

Bei EFM werde KI bereits in mehreren Bereichen eingesetzt. Besonders im Schadensmanagement würden sich erste Effizienzsteigerungen zeigen. „Effizienzgewinne durch Künstliche Intelligenz zeigen sich bei uns bereits in verschiedenen Bereichen, etwa bei der Unterstützung im Schadensmanagement. Unsere KI hilft dabei, Daten schneller zu erfassen und erste Analysen vorzunehmen, was die Vorbereitung deutlich erleichtert. Das bedeutet konkret: Man sitzt nicht mehr eine halbe Stunde an der Vorbereitung, sondern das ist in rund zwei Minuten erledigt“, erläutert Graf.

Neue Anforderungen durch Digitalisierung

Die zunehmende Digitalisierung werde laut Graf auch die Anforderungen an Mitarbeiter verändern. Zugleich entstünden durch neue Technologien neue Risiken. „Einfache Fehler – also solche, bei denen man im Nachhinein sagt, ‚das hätte man wissen müssen‘ – werden deutlich reduziert. Gleichzeitig muss man aber auch sagen: Wir schaffen damit Platz für neue Fehler. Man darf nicht erwarten, dass Fehler komplett verschwinden.“

Für Franchise-Partner sieht Graf sowohl organisatorische als auch wirtschaftliche Vorteile. Neben Effizienzsteigerungen nennt er insbesondere Wachstums- und Integrationsmöglichkeiten. „Ich bin überzeugt, dass sich die Lebensqualität der Partner verbessert, weil viele Aufgaben nicht mehr selbst erledigt werden müssen. Gleichzeitig besteht die Möglichkeit, den Umsatz innerhalb von fünf Jahren etwa zu verdoppeln. In der aktuellen Konsolidierungsphase bietet sich zudem die Chance, Zukäufe zu tätigen und diese auch erfolgreich zu integrieren.“

Auswirkungen der Konsolidierung

Die Konsolidierung werde den Markt aus Sicht von Graf langfristig verändern. Offen sei allerdings, ob die derzeitigen Bewertungsmodelle dauerhaft funktionieren. „Die Konsolidierer sind gekommen, um zu bleiben – das ist keine kurzfristige Entwicklung. Sie werden so lange im Markt aktiv sein, bis sich die Strukturen grundlegend verändert haben. Für die Investoren dahinter ist das Modell attraktiv, weil sie mit anderen Renditeerwartungen arbeiten.“

Auch bei Übernahmen werde laut Graf oft betont, dass Betriebe eigenständig bleiben sollen. Im Markt seien allerdings bereits Entwicklungen sichtbar, bei denen gemeinsame Systeme und einheitliche Abläufe eingeführt werden. „Es gibt große Marktteilnehmer, die genau das versprochen haben – dass jeder Betrieb völlig eigenständig bleibt. In der Praxis zeigt sich aber bereits, dass Vereinheitlichungen notwendig werden, etwa durch gemeinsame Systeme. Wenn mich jemand fragt, ob er verkaufen soll, sage ich ganz offen: Wenn der Preis stimmt, kann man das machen. Man muss sich aber bewusst sein, dass man dann kein Unternehmer mehr ist.“

Spezialisierung und digitale Prozesse

Für die kommenden Jahre erwartet Graf eine stärkere Digitalisierung der Kundenkommunikation sowie zunehmende Spezialisierung im Gewerbebereich. „Die Kommunikation mit Kunden wird deutlich digitaler – viele Abläufe werden über das Smartphone abgewickelt, wodurch Makler größere Bestände effizient betreuen können. Gleichzeitig wird Spezialisierung im Gewerbebereich wichtiger. Makler sollten sich auf bestimmte Branchen fokussieren, um dort echte Expertise aufzubauen.“

Jungen Maklern empfiehlt er, von Beginn an strukturiert und mit klarer Positionierung in den Markt zu gehen. „Entscheidend ist, dass man nicht ohne Kunden startet. Es braucht eine Art ‚Startrampe‘, also einen bestehenden Kundenstock oder eine klare Ausgangsbasis. Wichtig ist auch, einen starken Partner zu haben, damit man nicht alle Prozesse selbst entwickeln muss.“

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Foto oben: Josef Graf, Vorstand der EFM Versicherungsmakler AG