Vermittlerbüro: Unternehmenskonzept muss kein Geheimnis bleiben

Von Steffen Ritter (Foto)

Ein einfaches, wirklich unspektakuläres Beispiel: Ein Maklerbetrieb übergibt jedem Kunden einen Versicherungsordner. Für alle Kunden wird nach einer (immer einheitlichen) Bedarfsanalyse ein hochwertiger Vertragsspiegel (durch den Innendienst des Unternehmens) erstellt. So ist alles auf einer kartonierten Seite (auf 150 Gramm-Papier) vorn im Versicherungsordner übersichtlich zusammengefasst. Auch Fremdverträge werden konsequent aufgenommen, was für den weiteren Ausbau der Kundenbeziehung sicher recht wertvoll ist. Zusätzlich sind auf dem Ordnerrücken untereinander zehn freie Felder vorgesehen. Einmal pro Jahr kommt ein Jahresaufkleber drauf, der signalisiert: Alles in Ordnung, bestens versichert!

Das Ganze kann Teil eines Servicekonzepts sein, mit dem Kunden bestimmte Betreuungsstandards schriftlich garantiert werden. Eventuell denken Sie jetzt: Wer soll das denn durchhalten? Jedes Jahr bei jedem Kunden? Und schon sind wir beim Unternehmenskonzept. Natürlich können Sie jedes Jahr einen Kundentermin planen. Sie müssen nur für Kunden sorgen, bei denen sich das lohnt. Sie können auch alle zwei Jahre alles vor Ort prüfen und in den Zwischenjahren eine „Ferndiagnose“ vornehmen und anschließend den Aufkleber per Post zusenden. Oder Sie gehen ganz anders vor. Das alles ist natürlich nur ein Beispiel – nicht mehr, nicht weniger!

Sie brauchen ein Konzept!

Wichtig ist – auch für das erforderliche Personal im Wachstum Ihres Maklerbetriebs – Sie müssen wissen, was Sie wie tun wollen, Sie brauchen ein Konzept! Natürlich ist diese, Ihre Leistung kopierbar. Und – auch wenn noch nicht viele Makler derart konsequent vorgehen – das Ganze ist sicher nicht unmöglich.

Sie müssen Ihr Vorgehen kommunizieren!

Da auch Ihre Nicht-Kunden von Ihrer Qualität erfahren sollen, MÜSSEN Sie Ihr Vorgehen kommunizieren. Und klar: Dann werden Sie viel wahrscheinlicher kopiert. Hierfür brauchen Sie einfach Vorsprung. Damit meine ich: Es reicht nicht aus, irgendein Konzept irgendwann einmal für die Ewigkeit unveränderlich entwickelt zu haben. Sie müssen es auch ständig weiterentwickeln, den nächsten Schritt gehen, Sie müssen besser werden. Legen Sie in der Qualitätssteigerung und Entwicklung Ihres Unternehmens ein Tempo vor, bei dem Ihre Mitbewerber irgendwann entnervt abwinken. Das Bessere ist der Feind des Guten!

Die gesamte Kolumne finden Sie in der AssCompact September-Ausgabe!

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