KR Christoph Berghammer: „Nicht jedes Konsolidierungsmodell ist nachhaltig“

Der österreichische Maklermarkt befindet sich in einem tiefgreifenden strukturellen Wandel. Zusammenschlüsse, Übernahmen und der Einstieg von Investoren verändern Eigentümerstrukturen, Arbeitsweisen und Entscheidungslogiken. Diese Entwicklung wirft grundlegende Fragen nach Nachhaltigkeit, Qualität und langfristiger Stabilität auf.

KR Christoph Berghammer beobachtet, dass die Zahl der Transaktionen stark zunimmt und sich Eigentümerstrukturen teilweise rasch verändern. Dabei gehe es nicht immer um strategische Weiterentwicklung, sondern häufig um finanzielle Logiken mit klaren Exit-Zielen. „Die Welle ist massiv und sie läuft schneller, als viele vermutet hätten. Wir sehen Übernahmen, anschließend Weiterverkäufe – auch Brokergruppen, die bei Private Equity landen und später weitergereicht werden. Das zeigt: Hier geht es nicht nur um strategische Erweiterung, sondern oft um finanzielle Mechanismen. Und das bringt eine Reihe von Fragen mit sich: Was ist das Ziel? Was passiert nach zwei oder drei Eigentümerwechseln? Wie wirkt das auf Kunden, Mitarbeitende und Versicherer?“, so Berghammer.

Nachhaltigkeit als zentraler Unterschied

Für Berghammer liegt der entscheidende Unterschied zwischen verschiedenen Konsolidierungsmodellen in deren Nachhaltigkeit. „Für mich liegt der Kernunterschied zwischen Maklerverbünden und Private-Equity-Investoren in der Nachhaltigkeit. Modelle wie beispielsweise EFM, IGV oder auch andere Gruppen arbeiten daran, Qualität zu sichern, IT weiterzuentwickeln, Regulatorik abzubilden, Prozesse zu harmonisieren – und das langfristig. Private Equity muss dagegen vor allem eines: den Fondswert steigern. Und das bedeutet zwangsläufig: kaufen, bündeln, Kosten drücken, verkaufen. Das ist ein ganz anderer Zugang“, so Berghammer.

Hohe Kaufpreise und Verantwortung gegenüber Kunden

Die aktuell erzielbaren Kaufpreise verändern laut Berghammer die Entscheidungsfindung vieler Makler deutlich. „Das erzeugt zweifellos einen Sog. Ich verstehe jeden, der sagt: ‚Diesen Preis verdiene ich nie mehr selbst.‘ Für mich persönlich wäre das unvorstellbar. Ich habe selbst eine Tochter im Betrieb, wir hatten auch Angebote – aber das stand nie zur Diskussion. Weil man eine Verantwortung gegenüber den Kunden hat. Viele Makler begleiten ihre Kunden ein Berufsleben lang. Diese Beziehungen kann man nicht beliebig weiterverkaufen wie eine Ware“, erklärt Berghammer.

Vom Unternehmer zum Angestellten

Nach Übernahmen verändern sich nicht nur Eigentümerstrukturen, sondern auch Rollenbilder. „Der frühere Chef ist dann plötzlich Angestellter, oft mit einem Fixgehalt, ohne Provisionsbeteiligung. Er war sein Leben lang Unternehmer und soll nun im System und vor allem auch weisungsgebunden arbeiten. Ohne unternehmerischen Anreiz, ohne Beteiligung am Erfolg. Dann stellt sich die Frage: Warum sollte er am Wochenende wegen eines dringenden Schadens erreichbar sein? Warum sollte er zusätzliche Arbeit übernehmen? Seine Motivation sinkt – das merkt der Kunde. Und das spürt das Unternehmen irgendwann ebenfalls“, führt Berghammer aus.

Erste Effekte auf Kundenseite

Berghammer zufolge sind die Auswirkungen der Konsolidierung bereits heute punktuell spürbar: „Eigentümergeführte Makler berichten, dass ihnen Kunden zufließen, die mit der Entwicklung in konsolidierten Unternehmen unzufrieden sind. Nicht überall, aber punktuell. Oft geht es um Erreichbarkeit, Qualität oder darum, dass der bisherige Ansprechpartner kaum mehr Handlungsspielraum hat.“

Besonders im ländlichen Raum sieht Berghammer klare Grenzen für stark zentralisierte Modelle. „Dort basiert alles auf Vertrauen, oft über Generationen. Da will der Kunde keinen anonymen Ansprechpartner in einem Callcenter. Der will jemanden, der mit ihm in den Stall geht, versteht, was ein landwirtschaftlicher Betrieb braucht, und im Schadenfall vor Ort ist“, so Berghammer.

Rolle der Standesvertretung

Die Standesvertretung sieht Berghammer in der Pflicht, Entwicklungen kritisch zu begleiten und frühzeitig auf mögliche Fehlentwicklungen hinzuweisen. „Unsere Aufgabe ist, Entwicklungen zu beobachten, frühzeitig auf Fehlentwicklungen hinzuweisen und Makler zu unterstützen – sei es durch Information, durch Beratungsangebote oder durch gezielte Kooperationen. Gleichzeitig müssen wir darauf achten, dass Versicherer Entwicklungen nicht in eine Richtung treiben, die schädlich wäre. Wenn Qualität leidet, leidet am Ende der Markt als Ganzes“, betont Berghammer.

Marktkonzentration und wirtschaftlicher Druck

Eine stark konzentrierte Maklerlandschaft birgt aus Berghammers Sicht strukturelle Risiken. „Wenn am Ende fünf große Gruppen dominieren, verändert das die Marktmechanik. Große Gruppen haben Marktmacht, sie können Druck auf Konditionen ausüben. Aber sie müssen auch wirtschaftlich funktionieren. Und ich sehe nicht, wie das dauerhaft funktionieren soll, wenn Bestände zu extrem hohen Preisen gekauft werden. Am Ende des Tages müssen Shareholder befriedigt werden. Das führt zwangsläufig zu Effizienzdruck, zu Zentralisierung, zu Kostensenkungen. Und da stellt sich die Frage: Geht das ohne Qualitätseinbußen?“, so Berghammer.

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Foto oben: KR Christoph Berghammer, MAS, Fachverbandsobmann der Versicherungsmakler