Hybrides Training steigert die Performance des Vertriebs

Hybrides Training steigert die Performance des Vertriebs

05. November 2021

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7 Min. Lesezeit

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News-Management & Wissen

Vertriebseinheiten erzielen bessere Ergebnisse durch hybrides Training, erklärt die Buhr & Team AG. Um solche Trainings zu erstellen und die vertriebliche Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern wirksam durchzuführen, benötigt es ein ausgeklügeltes didaktisches Konzept.

Mag. Peter Kalab

Redakteur/in: Mag. Peter Kalab - Veröffentlicht am 11/5/2021

Die Anforderungen an Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter sind im Zeit­alter der Digitalisierung enorm gestiegen – vor allem in den vergangenen eineinhalb Jahren. Wo der Verkäufer in der Vor-Corona-Zeit noch für die Angebotspräsentation zum Kunden gefahren ist, werden die meisten Termine heute remote durchgeführt. Was heute bereits Routine ist, erforderte zu Beginn der Pandemie ein Umdenken und ein Umstellen der Arbeitsweise. Der Einsatz digitaler Tools, die Aufbereitung virtueller Kundengespräche musste erst einmal erlernt werden.

Auch die Weiterbildungsbranche musste sich umstellen. Trainings in Präsenz konnten kaum bis gar nicht durchgeführt werden. Schnell war klar, dass Präsenztrainings sich nicht eins zu eins online abbilden lassen. Der Schlüssel für wirksame Führungs- und Vertriebs­trainings mit nachhaltigem Lernerfolg liegt im Stichwort „hybrid“.

Unterschied zwischen Blended Learning und hybridem Lernen

Für hybrides Training gibt es keine allgemeingültige Definition. Es besteht aus einem Mix von kombinierten oder Stand-alone-Lern­inhalten, die in der Kombination ein (Weiter-) Entwicklungsprogramm liefern. Um die Wirksamkeit von hybridem Training zu steigern, sollte es Menschen ganzheitlich entwickeln können, anstatt nur einzelne Skills zu trainieren.

Was den Unterschied zwischen Blended Learning und hybridem Lernen betrifft, herrschen einige Unklarheiten, weil die angegebenen Definitionen sich teilweise stark überschneiden. Blended Learning wird als eine Kombination aus digitalen Lernbausteinen und -methoden sowie klassischen Präsenzelementen verstanden – also die effiziente Integration von E-Learning und Präsenztraining.

In der Praxis werden Präsenz- und Online-Trainings zu einem vermischten Lernszenario verknüpft, in dem die digitalen Inhalte eigenständig konsumiert werden. Entweder erledigen die Teilnehmer Aufgaben, die sich aus dem Präsenztraining ergeben oder sie vertiefen das Gelernte noch einmal am Bildschirm durch Wiederholungen.

Die Effizienz hybrider Trainings

Das hybride Lernen setzt ebenfalls auf den Mix von Live- und Online-Training, bezieht dabei aber verstärkt die Ortsunabhängigkeit mit ein. So sind Teilnehmer bei derselben Veranstaltung mit den gleichen Lerninhalten zur selben Zeit sowohl vor Ort als auch virtuell zugeschaltet.

Um beispielsweise Abschlusstechniken oder Einwandbehandlung im Vertrieb zu verbessern, genügt ein klassisches Blended Learning durchaus. Wenn allerdings ein Vertriebsneuling zum gestandenen Verkaufsprofi entwickelt werden soll, braucht es ein hybrides Konzept, das allumfassendes Vertriebswissen und Verkaufstechniken trainiert, nach Bedarf im eins zu eins coacht und die Inhalte mittels eines ausgeklügelten didaktischen Konzepts verankert.

Wirksames hybrides Training ist eine Kombination aus klassischen Präsenztrainings, modernem E-Learning und persönlichem Live-Online-Training. Das Hauptaugenmerk liegt darauf, wie dem Lernenden auf dem effektivsten und effizientesten Weg Inhalte vermittelt werden können.

Methodische Vorteile von hybriden Trainings

Hybrides Training kombiniert die verschiedenen Trainingsformate und Lernmethoden didaktisch sinnvoll miteinander und bezieht dabei sowohl die persönlichen Lernpräferenzen als auch das jeweilige Arbeitsumfeld mit ein. Hybride Trainings lassen sich durch fortschrittliche und zukunftsorientierte Formate weiterentwickeln. Während im Bereich der Präsenztrainings Neuentwicklungen heute selten sind, ist das Entwicklungsfeld im digitalen Bereich noch weit offen. Dass Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in holografischen Simulationen lernen, mag heute noch Zukunftsmusik sein. Die Fortschritte im Bereich der Augmented Reality aber lassen früher unmöglich Scheinendes in greifbare Nähe rücken.

Wirksame Gestaltung hybrider Trainings

Bevor ein Entwicklungsprogramm auf die Beine gestellt werden kann, müssen zunächst einige Punkte bedacht werden, um die Wirksamkeit sicherzustellen:

  • Fluktuation der Vertriebsmitarbeiter
  • Lernkultur in der Organisation
  • Abhängigkeit vom Trainer
  • Budgethöhe und Return on Investment
  • Übereinstimmung von Unternehmens- und Teilnehmerzielen
  • Individuelle Lerntypen und Lerngeschwindigkeiten
  • Diesen Faktoren, die in diesen volatilen und unsicheren Zeiten an Bedeutung gewinnen, kann mit hybriden Trainingsmethoden begegnet werden. Die Grundlage dafür bildet eine strategische Herangehensweise, um die Wirksamkeit zu maximieren.

Bei der Vielzahl der verschiedenen Trainingsformen ist die Herausforderung groß, ein für das Unternehmen und seine Mitarbeiter passendes Konzept zu finden. Es muss auf die individuellen Gegebenheiten und Anforderungen abgestimmt sein und dabei das Lernziel im Fokus haben. Welches Trainingsformat und welcher Anbieter für die eigenen Bedürfnisse geeignet sind, kann anhand von sieben Faktoren bestimmt werden:

  • Bedarfsermittlung und Zielsetzung der Maßnahme
  • Auswahl der Trainer und Experten
  • Passgenaue Analyse und Konzeption
  • Professionelles Einbeziehen der Teilnehmer
  • Effektive Organisation durch ein professionelles Trainingsmanagement
  • Messbare Erfolgskriterien
  • Transfer herstellen
Fazit

In diesen schnelllebigen Zeiten ist Weiterbildung ein essenzieller Erfolgsfaktor für jeden Verkäufer. Die Buhr & Team AG unterstützt bei der Konzeption eines nachhaltigen und wirksamen Weiterbildungsprogramms. Experten analysieren die Anforderungen des entsprechenden Unternehmens und stellen ein individuelles Trainingskonzept auf.

Über den Autor

Sebastian Berg ist Vorstand der Buhr & Team AG für mehr Unternehmenserfolg und entwickelt seit zehn Jahren Konzepte zur Weiterbildung von Führungskräften.

Foto oben: Sebastian Berg, Vorstand der Buhr & Team AG

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