Rudolf Mittendorfer: „Digitalisierung ist kein Allheilmittel!“

„Die von uns entwickelten Speziallösungen wurden ursprünglich aus unserer eigenen Not heraus geboren. Erst mit der Zeit wurde ein Geschäftsmodell daraus. Die Erträge daraus bewegen sich deutlich unter einem Fünftel unseres Provisionsvolumens. Wir sind also in erster Linie Versicherungsmakler und versuchen einfach durch Kooperation Vorteile für alle Beteiligten zu schaffen“, erläutert Mittendorfer

Mittendorfer ist überzeugt, dass es heute viel schwerer ist Generalist zu sein als noch vor 20 bis 40 Jahren: „Ich glaube, dass es in Zukunft notwendiger sein wird, sein Geschäftsmodell schärfer zu definieren, um Marktchancen zu erhöhen. Wenn ich mich spezialisiere, eigene ich mir automatisch ein umfangreicheres Fachwissen in einem bestimmten Gebiet an. Spezielle Expertise wird von den Kunden geschätzt und lässt sich besser vermarkten. Es verschafft Sicherheit und eine höhere Erfolgsquote und das bedeutet wiederum, mehr Kunden und somit mehr Gewinn.“

Zudem fordert Mittendorfer die Maklerschaft auf, kaufmännischer zu denken. „Die Vielzahl der Makler agiert sehr sozial. Makler sind so etwas Ähnliches wie Lebensberater, die mehr machen, als sie sollten und das sehr häufig unentgeltlich. Wir sollten anfangen, Dienstleistungen auch tatsächlich zu verrechnen.“

Hürden der Maklerschaft

Häufig hinken die technischen und organisatorischen Gegebenheiten eines selbstständigen Maklers hinter der fachlichen Qualität. Dieser Umstand verschafft, laut Mittendorfer, den Maklervereinigungen wiederum immer mehr Zuwachs. „Denn so finden kleine Maklerbüros eine Art Schutzschirm – Technik und Organisation sind vorgegeben und man muss sich nicht mehr selbst darum kümmern.“

Auch die geringe Risikobereitschaft und generelle Verwaltungshürden der Versicherer, wie Berechnungsprogramme, Schnittstellen und die Organisation, machen laut Mittendorfer Versicherungsmakler zu schaffen. „Es kostet den Makler enormen Aufwand, wenn jeder Versicherer Prozesse unterschiedlich handhabt und über unterschiedliche technische Möglichkeiten verfügt, die allerdings nicht übergreifend funktionieren. Das belastet nicht nur Zeit und Nerven, sondern verursacht auch unnötig hohe Kosten. Übrigens auch die überbordenden Folgen von DSGVO und Compliance.“

Digitalisierung als Allheilmittel?

Skeptisch sieht Mittendorfer auch Firmen wie InsurTechs, FinTechs oder Online-Anbieter, die die Digitalisierung als Allheilmittel und als absoluten Kundenwunsch ansehen: „Dem stimme ich nicht zu. Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass neun von zehn Versicherungsfällen „Sonderfälle“ sind. Jedenfalls in der Wahrnehmung des Klienten. Das heißt, der Kunde legt viel Wert auf eine individuelle und vor allem persönliche Beratung. Deshalb glaube ich nicht, dass die Dienstleistung der „Maklerei“ so einfach zu digitalisieren ist, wenn eine entsprechende Qualität bestehen bleiben soll.“

Das gesamte Interview lesen Sie in der AssCompact September-Ausgabe!