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Die Vermittlerbetreuung von morgen: Hunting- und Framingfunktion
09. September 2020

Die Vermittlerbetreuung von morgen: Hunting- und Framingfunktion

Veränderte Vermittleranforderungen erfordern eine Anpassung der Vermittlerbetreuung. Wo früher noch ein persönlicher Ansprechpartner vor Ort gewünscht war, steht heute bei Vermittlern schnelle Problemlösung durch Kontakt zu Entscheidern hoch im Kurs. Was das mit der Aufteilung in Hunting- und Farmingfunktionen zu tun hat, erklären die zeb-Strategen Mirko Theine und Kilian Gundlach im 2. Teil der Serie „Die Vermittlerbetreuung von morgen“.


Vermittler-Journey in den Blick nehmen

Aufschluss über die neuen Anforderungen gibt eine Vermittler-Journey. Sie stellt in Form einer Reise die Berührungspunkte des Vermittlers dar – vom erstmaligen Onboarding über eine Phase der Produktion bis hin zum Ende oder einer möglichen Reaktivierung der Geschäftsproduktion mit einem Versicherer. Aus dieser Reise lassen sich die spezifischen Anforderungen des Vermittlers in jeder Phase ableiten. In der Onboarding- und Reaktivierungsphase stehen akquisitorische Aktivitäten, individuelle Lösungen und Vermittlervertragsverhandlungen im Fokus. In der Produktionsphase sind insbesondere Maßnahmen zur Unterstützung des Vertriebs und der Kundenbetreuung gefragt. Sie umfassen unter anderem Verkaufs- und Vermarktungsaktionen, Angebotsanfragen, Unterstützung von Spezialisten, technischen Support, Training und Weiterbildung sowie die Klärung von Vertrags- und Provisionsanliegen.

Vermittlerbetreuung der Zukunft

Die Vermittlerbetreuung der Zukunft schafft eindeutige Funktionsschwerpunkte für die Phasen der Vermittler-Journey und verdichtet die vertrieblichen Funktionen auf ihre Kernkompetenzen. Eine überschneidungsfreie Orchestrierung der Aufgaben schafft klare und friktionsfreie Prozesse und erzeugt eine hohe Vermittlerzufriedenheit.

Im Wesentlichen werden zwei Funktionsgruppen gebildet, sogenannte Hunting- und Farming-Funktionen:

  • Hunting-Funktionen forcieren den Ausbau der Geschäftsbeziehung mit dem jeweiligen Vermittler.
  • Farming-Funktionen stellen Serviceleistungen und Lösungen für Vermittler und Hunter bereit.
  • Während heute Vertriebsführungskräfte und Maklerbetreuer meistens noch beide Funktionen erfüllen müssen, entsteht durch die Trennung der jeweiligen Aufgabenschwerpunkte eine klare Spezialisierung und erfordert weiterhin ein effizientes Zusammenspiel verschiedener Akteure.
Vorteile

Der neuartige Zuschnitt der Vermittlerbetreuung ermöglicht ein Höchstmaß an Serviceexzellenz in den Farming-Funktionen. Hohe Erreichbarkeit, schnelle Reaktionszeiten, pragmatische Problemlösungskompetenz und entsprechend ausgestaltete Entscheidungsspielräume sind Anforderungen der Vermittler, die erfüllt werden. Dabei ist der Standort der Leistungserbringung nebensächlich. Eine Zentralisierung von Farming-Funktionen ist von Vorteil. Die Steuerung wird erleichtert, und Effizienzpotenziale können realisiert werden. Eine Bündelung von gleichartigen Aufgaben in thematisch aufgestellten Serviceteams sichert hohe Servicequalität und schnelle Entscheidungen. Bereits Ende des vergangenen Jahres gaben erste Versicherer die Einführung standortloser Vertriebsorganisationen bekannt. Was damals noch wie Zukunftsmusik anmutete, ist heute in Pandemiezeiten gelebte Realität. Die Arbeit aus dem Home-Office mit virtuellen Meetings ist die neue Normalität geworden.

Die Vorteile der neuen Vermittlerbetreuung sind vielfältig:

  • Konsequente Ausrichtung an Bedarfen der Vermittler
  • Hohe Effizienz durch klare Funktionen und Rollen (Farming und Hunting)
  • Zentralisierung von Farming-Funktionen
  • Dezentrale Betreuung der Vermittler mit Hunting-Funktionen
Über die Autoren

Mirko Theine ist Senior Manager, und Kilian Gundlach, Senior Consultant der Strategie- und Managementberatung zeb. Das Unternehmen zählt zu den führenden Strategie- und Managementberatungen für die europäische Finanzdienstleistungsbranche und berät entlang der gesamten Wertschöpfungskette im Bereich Financial Services.

Quelle: AssCompact Deutschland, bearbeitet von AssCompact Österreich





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