Das Vorsorge-Paradoxon: Wie Emotionen die Entscheidungsfindung beeinflussen

Viele Menschen nehmen für sich in Anspruch, dass ihre Entscheidungen rational und wohl durchdacht sind. Doch in der genauen Analyse der Entstehung einer Entscheidung zeigt sich verblüffend häufig: Die wahren Bestimmer sind ohne Ausnahme unsere Gefühle. Sie bestimmen unser Handeln, sie haben sich längst entschieden, bevor unser Neokortex auch nur anfängt zu arbeiten. (Aber hinterher eine pseudorationale Begründung liefern, warum unsere Entscheidung so und nicht anders ausfallen konnte, das kann unser Großhirn prima.)

Selbstverständlich betrifft dieses Dilemma auch alle Versicherer im Beratungsgespräch. Denn das Thema Vor-Sorge ist für die meisten Kunden nicht wirklich sexy. Es drohen unbequeme Fragen und es müssen Entscheidungen getroffen werden, die bis weit in die Zukunft hinein Konsequenzen haben, ohne dass die Interessenten auch nur annähernd Bescheid wissen. Diese Gleichung mit (zu) vielen Unbekannten produziert Unbehagen und Unwohlsein. Komplexität war für mutige beherzte Entscheidungen noch nie von Vorteil. Ist es da verwunderlich, dass viele potenzielle Käufer die so wichtige (aber nicht dringende) Entscheidung über ihre Altersvorsorge verschleppen? Und dass viele Berater, zermürbt von den Widerständen ihrer Kunden und Kundinnen, das Thema nur noch mit der Kneifzange anpacken?

Lutz Herkenrath beim AssCompact Trendtag 2024

Lutz Herkenrath, Schauspieler und Keynote-Speaker

Lutz Herkenrath, Schauspieler und Keynote-Speaker, spricht auf dem AssCompact Trendtag am 3. Oktober 2024 über „Das Vorsorge-Paradoxon – Pflicht oder Kür im Beratungsgespräch“. Dabei wird er erläutern, woran Versicherungsberater im Vorsorgegespräch konkret die Widerstände ihrer Kunden (und ihre eigenen Widerstände) erkennen können. Anhand praxisnaher Beispiele wird Herkenrath aufzeigen, wie Entscheidungsblockaden entstehen und wie sich verborgene Motivationen und Glaubenssätze im Beratungsgespräch aufdecken und entkräften lassen. Besondere Bedeutung misst Herkenrath dabei den Gefühlen bei, die nach seiner Überzeugung unsere Entscheidungen weitaus stärker beeinflussen als rationale Überlegungen. In einer Zeit, in der Vertrauen eine zentrale Rolle spielt, sei es entscheidend, emotional relevante Botschaften zu übermitteln und durch persönliche Ansprache Vertrauen zu schaffen. Herkenrath wird konkrete Handlungsempfehlungen geben, wie Berater ihre Kunden effektiv überzeugen und motivieren können.

Mit einer beeindruckenden Karriere im Schauspiel und als preisgekrönter Trainer für Kommunikation und Motivation, bringt Lutz Herkenrath umfassende Erfahrungen in seinen Vortrag ein. Seine einzigartige Mischung aus Schauspielkunst und praxisorientiertem Training macht ihn zu einem gefragten Redner im gesamten deutschsprachigen Raum. Seine Ansichten und Methoden versprechen wertvolle Einblicke für alle, die in der Vorsorgeberatung tätig sind und ihre Kundenbeziehungen auf ein neues Niveau heben möchten.

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Gerhard Heine, Partnervertriebschef der Wiener Städtischen

Der Vortrag wird von der Wiener Städtischen Versicherung AG - Vienna Insurance Group unterstützt. Gerhard Heine, Partnervertriebschef der Wiener Städtischen:

"Vorsorge haben wir von der Wiener Städtischen als Marktführer am Lebensversicherungsmarkt permanent am Radar. Ob für die Pension, für Krankheit oder Berufsunfähigkeit - wir haben für alles die maßgeschneiderte Vorsorge-Antwort. Der Vortrag von Lutz Herkenrath nimmt sich des Themas von einer ganzheitlichen Seite an, ein wichtiger Beitrag mit emotionaler Relevanz – und mit Unterstützung der Wiener Städtischen!"

Trendtag 2024 – Jetzt anmelden und IDD sichern!

Der AssCompact Trendtag findet am Donnerstag, 03. Oktober im Eventhotel Pyramide Wien/Vösendorf statt. Der Branchenevent steht heuer unter dem Motto „MENSCH & TECHNOLOGIE – Zukunftsweisend versichern und vorsorgen“ und bietet ein ausgeprägtes Vortragsprogramm mit Top-Referenten und jeder Menge IDD-Weiterbildungsstunden.

Melden Sie sich jetzt am besten gleich zum Branchenevent des Jahres an! Die Teilnahme am AssCompact Trendtag ist für VermittlerInnen und Aussteller kostenfrei.

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