Manuel Horeth: Mentale Stärke entscheidet, wenn der Druck steigt

Mentale Stärke ist für Horeth kein abstraktes Konzept, sondern ein strukturierter Prozess. Er unterscheidet drei entscheidende Phasen: „Grundsätzlich ist es so, dass man – wie im Sport – mentale Stärke für drei besondere Momente verwenden kann. Erstens: Wie bereite ich mich auf meine Herausforderungen vor? Bevor ich in einen Moment hineingehe, in dem ich Leistung bringen muss, bereite ich mich mental auf den Ablauf vor, auf die einzelnen Schritte, auf Zwischenziele und auf das Endziel. Und ich frage mich auch: Wie fühlt es sich an, dieses Ziel erreicht zu haben?“, so Horeth und ergänzt: „Zweitens geht es um den Punkt währenddessen – für den Vermittler also während eines Kundengesprächs oder vielleicht eines schwierigen Gesprächs trotzdem Höchstleistungen bringen zu können. Das heißt, sein Wissen abzurufen, ruhig und gelassen zu bleiben und auch in negativen Momenten Optimismus zu zeigen.
Und drittens geht es um das Danach. Nach einer Herausforderung wieder zu regenerieren, zu entspannen, abzuschalten und beim nächsten Gespräch umzuschalten. Wenn es nicht gut gelaufen ist, einen Reset-Knopf zu drücken. Es geht also um die Vorbereitung, das Währenddessen und das Danach, um wieder fit zu sein für den nächsten ‚Wettkampf‘.“

Entscheidungen unter Druck

Im Vermittleralltag sind wirtschaftlich relevante Entscheidungen häufig mit Zeitdruck verbunden. Horeth warnt davor, Stress als normalen Begleiter von Entscheidungsprozessen zu akzeptieren: „Der Stresszustand bietet unserem Gehirn nicht die Möglichkeit, die besten Entscheidungen zu treffen. Wir haben im Gehirn ein retikuläres Aktivierungssystem, das aus vielen Millionen Sinneswahrnehmungen filtert, was wichtig ist. Wir treffen rund 20.000 Entscheidungen am Tag. Je entspannter und gelassener ich in einen Entscheidungsprozess gehe, desto besser treffe ich Entscheidungen, weil ich besser beobachten kann, weil meine Sinne besser funktionieren und weil ich leistungsfähiger bin.
Eine Entscheidung im Stresszustand zu treffen, wäre aus meiner Sicht eine der größten Fehlentscheidungen. Im Spitzensport kann das lebensgefährlich sein, im Beratungsalltag nicht – aber trotzdem hat man einen klaren Vorteil, wenn man in Ruhe entscheidet.“

Umgang mit Rückschlägen

Absagen, verlorene Kunden oder Preisdruck gehören zum Berufsalltag. Entscheidend ist für Horeth nicht, ob Rückschläge auftreten, sondern wie damit umgegangen wird: „Über unveränderliche Dinge nachzudenken, die ich nicht mehr ändern kann, ist einer der größten Stressfaktoren. Wir haben einen sogenannten Negativity Bias – wir schauen sehr stark auf das Negative und emotionalisieren es. Wenn ich als Sportler die ganze Woche über einen Misserfolg nachdenke, kann ich mich nicht positiv nach vorne fokussieren. Deshalb ist es wichtig zu sagen: Rückschläge kann ich nicht mehr verändern. Also schaue ich nach vorne und überlege, wie ich es bei der nächsten Herausforderung besser mache.“

Fehler sollten laut Horeth als Lernprozess gesehen werden. „Man erkennt, was nicht gut gelaufen ist, und stellt sich bildlich vor, wie man es beim nächsten Mal richtig macht. Dieses Umschalten, das Erkennen des Fehlers als positiven Impuls und der Fokus nach vorne – das ist eine zentrale Strategie im Umgang mit Rückschlägen“, erklärt Horeth.

Training statt bloßes positives Denken

Mentale Stärke ist für Horeth kein spontaner Motivationsimpuls, sondern Ergebnis systematischen Trainings: „Positives Denken ist nicht unbedingt eine Fähigkeit, sondern eine Entscheidung. In dem Moment, in dem ich negativ denke, kann ich zu mir sagen: Was könnte denn an diesem Moment positiv sein? Das ist sogenanntes Benefit Finding. Jeder darf diese Entscheidung treffen."

Wirksames Training entstehe dann, wenn man Dinge regelmäßig wiederhole, sodass daraus eine Gewohnheit wird. „Wenn ich mir vornehme, in jedem negativen Moment bewusst zu fragen: Was ist hier positiv? – und das so lange übe, bis es automatisch passiert, dann wird aus der Entscheidung ein Training. Der Unterschied ist also der Übergang vom bewussten Entscheidungsprozess zur regelmäßigen Wiederholung, bis ein Automatismus entsteht“, führt Horeth aus.

Mentale Stärke ist laut Horeth kein esoterisches Thema, sondern eine Säule des Wohlbefindens – neben Ernährung und Bewegung. Sie helfe nicht nur, leistungsfähiger zu sein, sondern sich auch wohler zu fühlen. „Selbstfürsorge ist keine Floskel, sondern eine Fähigkeit“, so Horeth abschließend.

Manuel Horeth bei den AssCompact Beratertagen 2026

Manuel Horeth

Manuel Horeth ist bei den AssCompact Beratertagen 2026 am 9. April in Wels sowie am 15. April in St. Pölten als Referent vertreten. In seinem Vortrag zur mentalen Stärke im Vermittleralltag zeigt er, wie Berater auch in einem zunehmend anspruchsvollen Marktumfeld souverän entscheiden, klar kommunizieren und dauerhaft leistungsfähig bleiben können.

Im Mittelpunkt steht die Frage, wie mentale Stärke als trainierbare Kompetenz im unternehmerischen Alltag wirksam eingesetzt werden kann. Horeth verbindet neurowissenschaftliche Grundlagen mit konkreten, sofort anwendbaren Methoden für Kundengespräche, Verhandlungen und den professionellen Umgang mit Druck- und Belastungssituationen.

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AssCompact Beratertage 2026 – Termine & Inhalte kompakt

Die AssCompact Beratertage 2026 sind als regionale Kongresstage für ungebundene Versicherungsvermittler konzipiert. Jeder Beratertag folgt einem einheitlichen Aufbau und verbindet fachliche Weiterbildung mit praxisnahen Impulsen. Ergänzend zu den Vorträgen stehen Produkt- und Serviceupdates der Partnergesellschaften, Informationen aus der Standesvertretung sowie Austausch im Ausstellerbereich auf dem Programm.

AssCompact Beratertag Wels
📅 Donnerstag, 9. April 2026 · 📍 Messe Wels
🎤 Dr. Nora Michtner · Gerhard G. Stockinger · Manuel Horeth
👉 Hier geht’s zur Anmeldung

AssCompact Beratertag Salzburg
📅 Dienstag, 14. April 2026 · 📍 Wyndham Grand Salzburg Conference Centre
🎤 Dr. Nora Michtner · Gerhard G. Stockinger · Marc Girardelli
👉 Hier geht’s zur Anmeldung

AssCompact Beratertag St. Pölten
📅 Mittwoch, 15. April 2026 · 📍 Cityhotel Design & Classic
🎤 Dr. Nora Michtner · Gerhard G. Stockinger · Manuel Horeth
👉 Hier geht’s zur Anmeldung

AssCompact Beratertag Graz
📅 Dienstag, 21. April 2026 · 📍 NOVAPARK Flugzeughotel
🎤 Dr. Nora Michtner · Gerhard G. Stockinger · Marc Girardelli
👉 Hier geht’s zur Anmeldung

Zielgruppe: ungebundene Versicherungsvermittler und Finanzdienstleiter
Teilnahme: kostenlos (begrenzte Teilnehmerzahl)
Weiterbildung: bis zu 4 unabhängige IDD-Stunden pro Termin