Zeit sparen, Kraft sparen und dennoch mehr Verkaufserfolg

Von Steffen Ritter (Foto), Geschäftsführer des Instituts Ritter und Jurypräsident beim AssCompact Jungmakler Award, Impulse: www.agenturberatung.de

So hat man neben steigenden und auch besser planbaren Verkaufsergebnissen zusätzlich den Vorteil, dass Kunden gewinnen und Kunden ausbauen deutlich weniger kräftezehrend ist. Letztlich gilt wie beim Skifahren auch im Vertrieb: Weniger Zeit- und Kraftaufwand gelingt nur mit besserer Technik. Wobei Technik hier nicht zwingend Technik im herkömmlichen Sinne bedeutet, sondern vielmehr die richtigen Abläufe und die richtigen Gewohnheiten gemeint sind.

Hier drei beispielhafte einfache Rituale, über die Sie einmal nachdenken können.

1. Regelmäßigen Zielgruppensog entfalten

Geben Sie – so wie ich mit diesem Beitrag – regelmäßige Impulse für Ihre Zielgruppe. Bieten Sie Nutzen, während andere nur Produkte verkaufen. Ob Sie Ihre Inhalte, Ihre Impulse über Social-Media verbreiten, eine Landingpage erstellen oder es ganz anders machen, können Sie entscheiden. Wichtig ist: Für Ihre Interessenten muss Ihr Inhalt wertvoll sein. Ideal bekommen Sie dann auch im Gegenzug die Kontaktdaten von Interessenten (Vorname, Name, und E-Mail-Adresse), um immer wieder mal einen Impuls geben zu können. So entsteht schrittweise Vertrauen und hierauf basierend – in viel höherer Quote als Sie erwarten – eine Zusammenarbeit.

2. Komplettberatung als Ihr „neues Normal“

Ganz sicher haben Sie eine Vorstellung davon, wie Ihre Idealkooperation mit einem Kunden aussieht. Machen Sie dieses Ideal zu Ihrem kommunizierten „neuen Normal“. Sagen Sie Ihren Interessenten und Kunden einfach, wie bei Ihnen Zusammenarbeit üblich ist. Völlig beiläufig, völlig selbstverständlich. Erwähnen Sie, dass neun von zehn Ihrer Kunden mit Ihnen komplett zusammenarbeiten und Sie auch nur so bestmöglich beraten können und wollen. Kommunizieren Sie Ihre Normalität lange bevor sie bei Ihnen wirklich Normalität ist. Denn nur so wird es Schritt für Schritt so sein …

3. Der heilige Gral „Wiedervorlage“

Wenn Sie mit Kunden intensiv zusammenarbeiten möchten, gehört dazu, immer wieder automatisiert neu in Kontakt zu treten. Daran können Sie ab einer bestimmten Kundenzahl nicht mehr automatisch denken, Sie müssen es sich „wiedervorlegen“. Jedes Folgegespräch, jede Ausbauchance, die Sie sehen, sollte als Wiedervorlage angelegt werden. Ohne jetzt näher darauf eingehen zu können, wie genau das gesamte Prozedere bei Ihnen im Detail technisch am besten läuft: Entwickeln Sie hier ein professionelles, automatisches Vorgehen. Der kleinste gemeinsame Nenner der vertriebsstärksten Vermittler im deutschsprachigen Raum ist die Top-Wiedervorlage.

Das waren lediglich drei kleine Rituale für die Forcierung und zum Teil Automatisierung der eigenen Vertriebsaktivitäten. Zudem können Sie – nur um drei weitere Themen noch zu nennen – auch folgende Impulse durchdenken:

• Vorgehensweise im Verkaufsgespräch, mit der Sie automatisch an weitere Interessenten aus der gleichen Zielgruppe weitergereicht werden;
• Entwicklung eines eigenen Service-/Leistungspakets, das durch entsprechenden Zusatznutzen von Ihren Kunden ohne Aufforderung promotet wird;
• Entwicklung eines Renommees in Ihrer Region oder Zielgruppe, welches dazu führt, dass Interessenten von selbst mit Ihnen Kontakt aufnehmen.

Statt den jeweils nächsten Kunden immer wieder mit neuem Kraftaufwand gewinnen zu müssen, sollte das in einem immer moderner geführten Vermittlerbetrieb mehr und mehr von selbst laufen. Hieran gilt es zu arbeiten. Ich würde mich freuen, Ihnen bereits ein paar kleine Impulse gegeben zu haben.

Den gesamten Beitrag lesen Sie in der AssCompact Juni-Ausgabe!