Von der Fachkraft zum Unternehmer: Strategien für Vermittler

Seit sehr vielen Jahren betreuen wir im Institut Ritter Vermittler(innen) in Österreich. Die allermeisten sind hoch engagiert, immer für ihre Kunden da. Durch regelmäßige fachliche Weiterbildungen zudem bestens qualifiziert. Dieser durchgehende Einsatz für die eigenen Kunden fordert, sowohl kräftemäßig als auch zeitlich. Die Konsequenz ist, dass im Thema Unternehmensführung und Entwicklung oft Dinge liegen bleiben. Die Arbeit läuft so wie sie läuft. Oft über Jahre. Obwohl es schlanker ginge, mitunter Kraft sparender.

Fachkraft, Manager oder Unternehmer?

In unserer Unternehmerbegleitung unterscheiden wir die drei Rollen Fachkraft, Manager und Unternehmer. Der Kopf der Firma ist alles zugleich, mehr oder weniger stark ausgeprägt.

Fachkraft ist man, wenn man im Kundenkontakt steht, Mails beantwortet, Gespräche vorbereitet, Beratungen durchführt. Alles, was der fachlichen Leistung des eigenen Betriebs zuzuordnen ist, fällt in die Rolle der Fachkraft.

Manager ist man, wenn man Abläufe optimiert, Standards entwickelt und diese einführt, die richtigen Mitarbeiter(innen) fürs eigene Team sucht, findet, integriert, entwickelt. Wenn man den eigenen Betrieb professionell managt.

Unternehmer ist man, wenn man nach- und vorausdenkt, neue Märkte erkennt und diese erschließt, neue Beratungsmodelle durchdenkt und hierüber entscheidet. Wenn man unternehmerisch modern das Fundament für morgen und übermorgen legt.

Oder etwas polarisierender: Die Fachkraft arbeitet, der Manager organisiert, der Unternehmer denkt.

Klarer Fokus auf Fachkraft

Analysieren wir die Zeitverwendung von Vermittlern, steht beim Kopf der Firma – obwohl auch ein Team da ist – die Fachkraft ganz vorn. Nicht selten sind 95% der eigenen Arbeitszeit Fachkraftaufgaben. Das ist nicht verwunderlich, schließlich wird mit Kunden Geld verdient.

Allerdings bleiben mit einem derart geringen Anteil an Manager- und Unternehmerzeit viele Entwicklungsmöglichkeiten liegen. Viele Optimierungen werden nicht umgesetzt, manche Märkte werden nicht erschlossen, viele Chancen werden verschlafen. All das fiel der Fachkraftüberlastung zum Opfer.

Nur zur Sicherheit: Das ist kein Vorwurf, das ist nur eine Beobachtung. Genau in diesem Kontext kam uns übrigens der Gedanke zur Vermittlerschule (www.vermittlerschule.at). Hiermit kompensieren wir Zeit sparend dieses Manko, geben dem Kopf der Firma in vielen ganz kleinen (15 Minuten) Einheiten Entwicklungsideen für sein wachsendes Unternehmen, plus jeweils einen Transferauftrag und wenn gewünscht Begleitung.

Mein Gedanke heute: Reflektieren Sie einmal, wie viel Zeit Sie für die Kundenarbeit nutzen und wie viel Zeit Sie pro Woche in Systematisierung, Standardisierung und Optimierung Ihrer Arbeit sowie in Unternehmerfragen investieren. Wie ist Ihr Verhältnis von Fachkraft, Manager und Unternehmer?

Gehen Sie 2024 den nächsten Schritt! Die vertriebsstärksten Makler arbeiten regelmäßig an Ihrem Unternehmen und entwickeln es weiter. Es lohnt sich!

Den Beitrag lesen Sie auch in der AssCompact September-Ausgabe!