Team statt Einzelkämpfer: So führen Sie Ihre Sales-Mannschaft zum Erfolg

von Martin Limbeck

Ein paar Verkäufer einstellen und los geht’s? Was der ein oder andere Vertriebsleiter dabei gerne übersieht: Eine Gruppe Verkäufer macht noch lange kein schlagkräftiges Sales-Team. Denn wie in jedem anderen Job treffen hier Persönlichkeiten mit unterschiedlichen Wünschen, Zielen, Werten und Charaktereigenschaften aufeinander. Gute Teams sind leistungsfähig, wenn ihre Mitglieder ihre Stärken bündeln und gemeinsam an der Erreichung ihrer Ziele arbeiten. Grundvoraussetzung dafür ist allerdings, dass sich alle Verkäufer gegenseitig respektieren, die Leistung anderer anerkennen und nicht nur ihre eigenen Interessen in den Mittelpunkt stellen. Der Haken an der Sache: Gerade Verkäufern sagen viele nach, dass sie extrovertierte Einzelgänger sind, die vor nichts zurückscheuen, um ihre Ziele zu erreichen und sich selbst am nächsten stehen. Hier sind Sie als Führungskraft gefragt! Denn wer Teambuilding und Teamentwicklung dem Zufall überlässt, braucht sich nicht zu wundern, wenn Konflikte und Grabenkämpfe Überhand nehmen.

Klare Rollen- und Aufgabenverteilung

Damit Ihr Team effektiv und effizient arbeitet, müssen Sie klar kommunizieren und Ihre Mitarbeiter immer wieder motivieren, indem Sie gemeinsam mit ihnen persönliche und gemeinsame Ziele festlegen. Darüber hinaus ist es essentiell, dass Sie jedem Mitarbeiter seine Rolle und Aufgaben im Team klar zuweisen. Jeder muss wissen, was er bzw. sie zu tun hat, welche Strukturen und Abläufe dabei einzuhalten sind und was an wen auf welche Weise kommuniziert wird. Wichtig ist aus meiner Sicht außerdem, dass Sie, wann immer möglich, Aufgaben, Gebiete und Kunden so verteilen, dass es mit den Stärken und Talenten des jeweiligen Mitarbeiters matcht. Damit motivieren Sie nicht nur Ihre Leute, sondern tun gleichzeitig auch Ihren Kunden etwas Gutes. Denn was gibt es besseres, als wenn sie sich kompetent beraten und umfassend betreut fühlen? Grundvoraussetzung dafür ist jedoch, dass Sie die individuellen Persönlichkeiten Ihrer Verkaufstalente kennen, ihre Fähigkeiten und Verhaltensmuster – und diese auch akzeptieren. Das ist für Sie selbstverständlich? So denkt längst nicht jede Führungskraft.

Authentische Persönlichkeiten

Wissen Sie, warum Vertriebsleiter oft einen Verkaufstrainer buchen? Weil sie sich wünschen, dass alle Mitarbeiter so viele Abschlüsse nach Hause bringen wie das beste Pferd im Stall. Ganz ehrlich: Das Geld können Sie sich sparen! Sie können aus einem Bären kein Rennpferd machen, weder in die eine noch in die andere Richtung. Ihre Verkäufer sind individuelle Persönlichkeiten, machen Sie sich also stattdessen ihre jeweiligen Stärken zu Nutze und setzen Sie sie entsprechend ihrer Begabungen ein! Aus einem „Jäger“ werden Sie niemals einen fürsorglichen, vorausschauenden „Farmer“ machen, der gewissenhaft Ihre Keyaccounts betreut. Und der „Farmer“ wird genauso wenig zum begeisterten Akquisiteur werden. Denken Sie immer daran: Der Kunde kauft nur dann, wenn er das Gefühl hat, in guten Händen zu sein. Und die damit verbundenen Bedingungen und Erwartungen können je nach Kunde sehr unterschiedlich sein. Setzen Sie daher auf eine ausgewogene Mischung von unterschiedlichen Verkäufertypen, die sich gemeinsam zu einem erfolgreichen Salesteam ergänzen!

Der Autor

Martin Limbeck ist Inhaber der Limbeck® Group, einer der führenden Experten zum Thema Blended Learning und Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen, sowie einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Für seine innovativen und nachhaltigen Angebote wie den LOOP-Prozess® und die Martin Limbeck® Online Academy wurde Martin Limbeck unter anderem mit dem Großen Preis des Mittelstandes der Oskar-Patzelt-Stiftung und dem Siegel „Wirtschaftsmagnet“ ausgezeichnet. Darüber hinaus erhielt die Limbeck® Group die Auszeichnung „Beste Arbeitgeber in NRW 2019“ von Great Place to Work®. Mehr Informationen auf www.martinlimbeck.de und www.limbeckgroup.com.

Das neue Buch

• Limbeck. Vertriebsführung.
• Das Standardwerk für Sales Management
• ca. 300 Seiten, gebunden
• ISBN 978–3–86936–931–0
• € 32,00 (D) | € 32,90 (A)
• GABAL Verlag, Offenbach 2019
• Erscheint am 1. Oktober 2019