Generationswechsel im Partnervertrieb der Wiener Städtischen

Der Wechsel an der Spitze des Partnervertriebs der Wiener Städtischen Versicherung erfolgt geplant und mit längerer Vorlaufzeit. Ein Jahr lang arbeiteten Gerhard Heine und Christoph Bachlechner eng zusammen, um Verantwortung, Abläufe und gewachsene Strukturen schrittweise zu übergeben. Rückblickend sieht Heine mehrere Entwicklungen, die seine Arbeit geprägt haben. „Vor 38 Jahren waren Makler vor allem im gehobenen Gewerbe- und Industriegeschäft tätig, und es gab nur wenige große Betriebe. Heute sind sie in allen Segmenten aktiv – vom Retail- bis zum Industriegeschäft. Die Zahl der Vermittler, die Vielfalt der Geschäftsmodelle und das Volumen sind deutlich gestiegen“, erläutert Heine. „Parallel dazu haben sich die Produkte stark weiterentwickelt. Erfahrungen aus der Praxis, insbesondere im Schadenbereich, führten zu laufenden Anpassungen der Bedingungen und schließlich zu spezialisierten Lösungen und Rahmenvereinbarungen.“

Neben der Marktentwicklung nennt Heine die zunehmende Regulatorik als wesentlichen Faktor sowie die Bedeutung persönlicher Begegnungen im Vertrieb. „Was die Wiener Städtische immer ausgezeichnet hat, war Kontinuität und Berechenbarkeit. Wir haben nicht heute die eine Strategie verfolgt und morgen eine völlig andere. Wir waren über all die Jahre ein verlässlicher und berechenbarer Partner“, so Heine. „Natürlich gab es Entscheidungen, die für die Vermittlerschaft unangenehm waren. Aber einen gravierenden Fehler, bei dem ich heute sagen würde, das hätte man ganz anders machen müssen, sehe ich nicht.“

Neue Verantwortung und strategische Ausrichtung

Für Christoph Bachlechner bedeutet die Übernahme der Funktion sowohl persönlich als auch beruflich einen nächsten Entwicklungsschritt. „Persönlich sehe ich darin eine große Chance, Verantwortung zu übernehmen und noch stärker Einfluss auf die Ausrichtung dieses Bereichs zu nehmen. Besonders wichtig ist mir dabei die Zusammenarbeit mit externen Partnern und Stakeholdern – also gemeinsam Ziele zu definieren und Initiativen erfolgreich umzusetzen“, sagt Bachlechner. „Diese Erfahrungen möchte ich gezielt in die neue Rolle einbringen – vor allem wenn es darum geht, bestehende Partnerschaften weiterzuentwickeln, neue Partnerschaften aufzubauen und gemeinsam nachhaltiges Wachstum zu schaffen.“

Inhaltlich will Bachlechner an Bestehendem anknüpfen und zugleich Akzente setzen. „Zunächst möchte ich den erfolgreichen Weg fortsetzen, den ich auch bei Gerhard klar sehe. Gleichzeitig geht es mir darum, Innovationen anzustoßen und die hohe Betreuungsqualität weiterhin sicherzustellen“, so Bachlechner. „Partnerschaft auf Augenhöhe ist für mich ein zentraler Punkt – sowohl intern als auch extern. Ich möchte Wachstum durch Qualität schaffen, gezielt Partnerentwicklung betreiben und weiterhin eine klare Differenzierung zum Mitbewerb erreichen.“

Diese Differenzierung verortet Bachlechner in der Struktur des Unternehmens. „Ein wesentlicher Punkt ist unsere Kombination aus Größe und regionaler Verankerung. Wir sind ein kalkulierbarer, verlässlicher Partner – und gleichzeitig in jedem Bundesland mit eigener Landesdirektion und Partnerbetreuern vor Ort präsent“, erklärt Bachlechner. „Gerade im Partnervertrieb ist diese persönliche Erreichbarkeit entscheidend. Differenzierung entsteht aus dieser Balance: effiziente Strukturen auf der einen Seite und greifbare, verbindliche Zusammenarbeit auf der anderen.“

Marktbewegungen und Integration

Mit Blick auf aktuelle Entwicklungen im Maklermarkt verweist Gerhard Heine auf strukturelle Veränderungen. „Ich sehe die aktuelle Entwicklung weniger als klassische Konsolidierung, sondern eher als gezielten Aufkauf von Beständen. Häufig steht zunächst das Volumen im Vordergrund – nicht immer ist klar, ob die Portfolios strategisch optimal zusammenpassen“, führt Heine aus. „Eine zentrale Herausforderung bleibt die Integration. Unterschiedliche IT-Systeme, Prozesse und Strukturen zusammenzuführen, ist aufwendig. Ob und wie rasch echte Konsolidierung gelingt, wird sich erst zeigen.“

Christoph Bachlechner erkennt darin zugleich Handlungsfelder für Versicherer. „Es geht für uns nicht nur darum, Produktpartner zu sein, sondern strategischer Partner. Dort, wo Konsolidierung stattfindet, müssen wir mehr anbieten als einzelne Produkte. Wir müssen in gewisser Weise ein Ökosystem bereitstellen – also umfassende Unterstützung für größere Einheiten oder Vereinigungen“, betont Bachlechner. „Unser Anspruch sollte sein, über die reine Produktpartnerschaft hinauszugehen und als strategischer Begleiter wahrgenommen zu werden.“

Übergabe mit klaren Rollen

Den Generationswechsel beschreibt Gerhard Heine als sachlichen Prozess: „Ich erlebe diesen Schritt sehr nüchtern und ohne große Emotion. Nach vielen Jahren in Verantwortung ist eine Übergabe ein natürlicher Prozess“, so Heine. „Im Übergabeprozess war mir wichtig, keine Arbeitsweise zu ‚verordnen‘, sondern Werte zu vermitteln. Berechenbarkeit, Handschlagqualität und Schnelligkeit waren für mich über viele Jahre zentrale Prinzipien im Partnervertrieb.“

Auch für Chrsitoph Bachlechner war das gemeinsame Jahr prägend. „Ich habe das vergangene Jahr als Stellvertreter von Gerhard als sehr konstruktiv und wertvoll erlebt. Gerade bei komplexeren Fragestellungen war seine Einschätzung aus jahrzehntelanger Praxis äußerst hilfreich“, schildert Bachlechner. „Rückblickend war es genau diese Kombination aus offener Wissensweitergabe, persönlichem Vertrauen und ausreichend Zeit, die den Übergabeprozess aus meiner Sicht erfolgreich gemacht hat.“

Für beide ist entscheidend, dass eine Nachfolge nicht nur formal geregelt, sondern auch inhaltlich getragen wird.

„Ein wesentlicher Punkt ist die Zeit. Es ist nicht selbstverständlich, ein ganzes Jahr für eine Übergabe zu haben. Ebenso wichtig ist die Bereitschaft des Vorgängers, sein Wissen wirklich zu teilen – offen und transparent“, betont Bachlechner. „Gleichzeitig hatte ich die Möglichkeit, eigene Erfahrungen zu sammeln und Verantwortung zu übernehmen. Diese Mischung ist aus meiner Sicht ein zentraler Erfolgsfaktor.“

„Offene Kommunikation ist entscheidend. Man muss bereit sein, loszulassen und sein Wissen weiterzugeben – auch die eigenen Fehler. Fehler darf man einmal machen, aber idealerweise nicht zweimal“, so Heine. „Mehr als offen zu kommunizieren und so viel wie möglich weiterzugeben, kann man nicht tun.“

Das gesamte Interview lesen Sie in der AssCompact März-Ausgabe:

Foto oben v.l.n.r.: Christoph Bachlechner und KR Gerhard Heine