„Der persönliche Kontakt ist und bleibt Garant für Erfolg“

Für Mag. Alastair McEwen hat der Maklermarkt in den vergangen 17 Jahren signifikant Marktanteile gewonnen: „Es sind sehr viele Makler-Organisationen entstanden – regionale wie überregionale. Über den Anteil der Makler am Gesamtmarkt hat sich auch in der Zusammenarbeit viel geändert. Es ist alles viel technischer bzw. digitaler geworden. Viele Prozesse und Abläufe werden heutzutage bereits online durchgeführt: online rechnen, online abschließen, fast alles läuft digital ab.“

Nicht verändert in den vergangenen Jahren habe sich hingegen das Beziehungsmanagement. Der direkte Kontakt mit dem Kunden sei für den Makler genauso wesentlich wie in der Vergangenheit. „Man kann Kommunikation einfacher machen bzw. effizienter gestalten, sei es per E-Mail oder MS Teams. Im Kern bleibt der persönliche Kontakt der Garant für die Beziehung und für den Erfolg. Das hat sich auch bei der DONAU Brokerline im Bereich Service für die Makler nicht verändert. Entscheidend ist, dass man vor Ort die Themen gemeinsam und persönlich bespricht und umsetzt“, ist McEwen überzeugt.

Stärkung der Landesdirektionen

Die DONAU Brokerline hat 2016/2017 eine Reorganisation durchgeführt, so McEwen, und dabei vor allem die Landesdirektionen gestärkt: „Zusätzlich zu den regionalen Vertriebsmanagern haben wir auch einen starken regionalen Vertriebssupport. Zudem haben wir Gewerbe-Koordinatoren installiert, um vor Ort das Underwriting fachlich zu unterstützen. Und mit dem Bestandsmanager haben wir eine weitere Funktion in den Landesdirektionen etabliert, die die Vermittlerinnen und Vermittler in der Bestandsentwicklung bzw. bei der Bestandsanalyse sowie bei der Vertriebssteuerung – angefangen von der Vergütung bis hin zu Bonifikationen – unterstützen.“

„Qualifizierte Bestandsarbeit ist wichtiger denn je“

Die DONAU legt seit vielen Jahren einen Fokus auf Gewerbekunden. Eine Herausforderung im Gewerbebereich sei laut McEwen die qualifizierte Bestandsarbeit: „In den letzten Jahren hat sich enorm viel verändert – Stichwort Inflation, Summenanpassungen, dynamische Entwicklung der Unternehmen selbst. Viele österreichische Unternehmen sind sehr erfolgreich und haben investiert. Um hier immer am aktuellen Stand zu sein – sowohl in der Betreuung, als auch in der Beratung und der vollständigen Deckung – ist eine enge Zusammenarbeit notwendig, damit regelmäßig Anpassungen vorgenommen werden können.“

Die Bestandsarbeit sei vor allem aufgrund der hohen Inflation noch wichtiger geworden. Man müsse kontrollieren, ob die Verträge aktuell dem Risiko-Portfolio des Kunden entsprechen, rät McEwen. „Im Privatkundenbereich unterstützen wir unsere Vertriebspartner im Bereich Haushalt/Eigenheim mit technischen Möglichkeiten, damit diese ihren Kunden aktuelle Produkt-Vereinbarungen bieten bzw. bestehende Verträge entsprechend anpassen können. Das ist nicht nur aus Kundensicht für den Vermittler wichtig, sondern auch für seine Bestands-Absicherung. Wir werden weiterhin an den technischen Möglichkeiten arbeiten, um die Prozesse noch einfacher zu gestalten, damit wir den laufenden Bestand ordentlich bearbeiten können und die Kunden richtig abgesichert sind.“, so Mc Ewen und ergänzt: „Im Neugeschäft haben wir im letzten Jahr mit der Online-Antragsstrecke „SAILS“ gestartet, womit wir auch im Gewerbebereich mit den regionalen Vertriebsmanagern bzw. den Gewerbekoordinatoren digitale Antrags-Abstimmungen bzw. interaktive Abstimmungen durchführen können, so dass der Antrag mit den Vereinbarungen voll digital läuft. Damit geht auch gleich die Polizzierung in einem mit und der Vermittler erhält auch schneller seine Provision.

Auch 2024 wird die Bedeutung qualifizierter Bestandsarbeit unverändert hoch bleiben: „Ich bin zuversichtlich, dass wir ein gutes nächstes Jahr haben werden. Wichtig ist, schnell auf Änderungen zu reagieren und Anpassungen entsprechend vorzunehmen. Unser Vorteil ist, dass unsere Verträge in der Regel eine längere Laufzeit haben, und man sich die Zeit nehmen kann, über ein Jahr verteilt den Bestand durchzuarbeiten und anzupassen, und daneben bleibt auch genug Zeit für das Neugeschäft.“

Foto oben v.l.n.r.: Mag. Alastair McEwen und AssCompact Vertriebsleiter Ernst Vallant