„Jetzt auf unterterschiedliche Kommunikationszugänge der Kunden reagieren“

3 Fragen an Vertriebsverantwortliche, heute mit Klaus Riener, Leiter unabhängiger Vertrieb bei Zurich Österreich

 

Welche Strategie hat Ihre Gesellschaft zum Durchstarten in Zeiten wie diesen?

Wir haben uns 2019 vertrieblich neu organisiert und in diesem Rahmen auch das Betreuungsmodell im Maklervertrieb geändert. Lokale Präsenz der Maklerbetreuer (derzeit großteils noch via Videokonferenzen), gepaart mit einfachen, schnellen und digitalen Prozessen in der Abwicklung mit unseren Vertriebspartnern, sind dabei die strategischen Eckpfeiler. Unser Maklernetz als Basis in unseren digitalen Prozessen erweist uns gerade jetzt besonders gute Dienste. Wir sind zu 100% onlinefähig: Bestandsarbeit, Schadenmeldungen, Informationen und natürlich der Abschluss von Verträgen ist ohne Medienbruch voll digital möglich. Zur aktuellen Situation passend haben wir mit Mai auch die Möglichkeit der elektronischen Unterschrift via Smartphone in der Lebensversicherung geschaffen, die für die Vermittlerschaft gerade jetzt eine Vereinfachung und somit einen Effizienzgewinn bei der Abwicklung des Geschäftes darstellt.

Worauf sollen Ihre Vertriebspartner setzen, um das Geschäft wieder anzukurbeln bzw. mit Neugeschäft zu punkten?

Ich denke, dass unsere gemeinsamen Kunden momentan sehr unterschiedliche Zugänge zu Versicherungen und persönlichen Kontakten haben. Daher glaube ich, dass es einfach wichtig ist, Nähe zu zeigen und vor allem ein offenes Ohr für die Themen unserer Kunden und auch für unsere Partner zu haben. Der Zugang und die Interaktion werden daher sicher individuell unterschiedlich sein und diese Zugänge – sowohl persönlich als auch digital – zu gestalten sehe ich als wichtige Basis beim Vermittler. Die qualitative Beratung und Analyse des Vermittlers ist meiner Meinung nach der Grundstein im Verkauf. Ich glaube aber auch, dass gerade jetzt die Zeit ist, unsere soziale Verantwortung in unserer Branche verstärkt mit unseren Kunden zu besprechen und das ist ganz sicher ein guter Nährboden für Kunden- und Verkaufsgespräche.

 

Was können wir aus der aktuellen Situation an Erfahrung für die Zukunft mitnehmen, um noch erfolgreicher zu sein?

Die technische Ausstattung in der digitalen Kommunikation und in den Prozessen ist ein „must have“ im modernen Versicherungsvertrieb. Die hybride Ansprache beim Kunden, beim Vermittler, bei Veranstaltungen etc. wird zunehmend gefordert und genutzt werden. Wir werden uns dabei alle laufend weiterentwickeln und auch im Sinne der Effizienz digitale Kanäle vermehrt nutzen – dort wo es gewünscht und sinnvoll ist. Das persönliche Gespräche kann aber aus meiner Sicht nicht durch die digitale Kommunikation ersetzt werden. Daher wird die Kombination der digitalen und analogen Welten ein Erfolgsfaktor in der Zukunft sein.