Steffen Ritter über Konsolidierung: „Wer seine Rolle nicht definiert, bekommt sie definiert“

Steffen Ritter

Aus Sicht von Steffen Ritter geht es bei der aktuellen Konsolidierungswelle um weit mehr als klassische Nachfolgeregelungen. Neue Käufergruppen würden mit anderen Erwartungen, Zeitachsen und Zielsetzungen auftreten und damit die Rahmenbedingungen für viele Maklerbetriebe verändern. „Die Branche befindet sich in einem Umbruch, der tiefer geht als viele es wahrhaben wollen. Neben den herkömmlichen Nachfolgelösungen treten heute kapitalkräftige Käufer auf, die mit völlig anderen Erwartungen agieren. Für Makler bedeutet das neue Optionen – aber auch die Notwendigkeit, sich klar strategisch zu positionieren. Wer seine Rolle nicht definiert, bekommt sie definiert. Es ist auf jeden Fall eine spannende und zugleich herausfordernde Zeit“, erklärt Ritter.

Österreich und Deutschland im Vergleich

Im internationalen Vergleich verlaufe die Konsolidierung nicht überall gleich, erläutert Ritter. Historische Entwicklungen, Betriebsgrößen und demografische Faktoren würden den zeitlichen Ablauf wesentlich beeinflussen. „Deutschland hat den Wandel früher erlebt und ist deshalb einen Schritt voraus. Österreich holt jetzt mit beeindruckender Geschwindigkeit auf. Letztlich hat dieser zeitliche Unterschied auch mit der Betriebsstruktur, der Unternehmensgröße und dem demografischen Druck zu tun. Investoren sehen aber in beiden Ländern ein attraktives Marktumfeld – und handeln entsprechend“, so Ritter.

Tempo, Nachhaltigkeit und finanzielle Logiken

Mit der zunehmenden Geschwindigkeit steige auch das Risiko, dass wirtschaftliche Kennzahlen über andere Faktoren gestellt werden. Ritter sieht darin eine zentrale Herausforderung für die langfristige Qualität der Vermittlung. „Schnelligkeit ist nicht automatisch ein Problem, solange ein tragfähiges Konzept dahintersteht. Gefährlich wird es, wenn Geschäftsmodelle nur an Kennzahlen ausgerichtet werden und die langfristige Kundenorientierung in den Hintergrund rückt. Dann geraten Werte und Qualität unter Druck. Echt nachhaltiger Erfolg entsteht nur dort, wo Kultur und Kundenerlebnis mitgedacht werden“, betont Ritter.

Woran sich strategische Käufer erkennen lassen

Für Makler, die sich mit einem Verkauf beschäftigen, sei die Unterscheidung zwischen strategisch und rein renditegetriebenen Käufern entscheidend. Ritter verweist dabei weniger auf Vertragsdetails als auf den Verlauf der Gespräche. „Ein guter Indikator ist die Art der Fragen. Interessieren sich Käufer auch für Menschen, regionale Besonderheiten und Entwicklungspotenziale? Strategische Partner denken über Integration, Kundennähe und Weiterentwicklung nach. Gespräche mit bereits übernommenen Betrieben liefern ebenfalls wertvolle Hinweise“, erläutert Ritter.

Hohe Kaufpreise und ihre Folgen im Alltag

Die aktuell erzielten Kaufpreise liegen aus Ritters Sicht häufig deutlich über dem nachhaltig erwirtschafteten Ertrag. Diese Diskrepanz habe konkrete Auswirkungen auf Organisation, Führung und Zusammenarbeit: „Ein hoher Preis schafft unweigerlich Leistungsdruck, der sich im Alltag bemerkbar macht. Das äußert sich oft durch ambitioniertere Zielvorgaben, engere Steuerung und ein stärkeres Controlling. Diese Veränderungen können Spannungen zwischen Alt-Inhabern, neuer Führung und Team erzeugen. Dabei drohen ausgerechnet die Kundenbeziehungen zu verlieren, die den Wert ursprünglich geschaffen haben“, sagt Ritter.

Vom Unternehmer zum Angestellten

Besonders herausfordernd sei für viele Verkäufer der Rollenwechsel nach der Übernahme. Entscheidungsfreiheit, Verantwortung und Selbstverständnis würden sich spürbar verändern. „Der Rollenwechsel verändert Perspektive und Selbstverständnis grundlegend. Entscheidungsfreiheit wird eingeschränkt, Strukturen und Reportings bestimmen den Alltag. Manche Führungskräfte wachsen daran, andere empfinden es als Verlust. Ob die eigenen Kunden diese Veränderungen spüren, hängt vom Einzelfall ab“, so Ritter.

Professionalisierung durch internationale Gruppen

Der Einstieg internationaler Käufer erhöhe insgesamt das Professionalisierungsniveau im Markt, mache Unterschiede aber auch deutlicher sichtbar. Für unabhängige Betriebe bedeute das eine bewusste Positionierung. „Internationale Gruppen bringen Standards, Systeme, Technologie und hohe organisatorische Professionalität mit. Das erhöht das Niveau in der gesamten Branche – und macht Unterschiede sichtbarer. Kleine, unabhängige Makler können mithalten, wenn sie ihren Vorteil nutzen. Aus meiner Sicht sind dies echte Nähe, persönliche Verantwortung und auch spezialisierte Kompetenz“, erläutert Ritter.

Unternehmenskultur zwischen Nähe und Struktur

Im Zuge von Zusammenschlüssen würden traditionelle Stärken vieler österreichischer Maklerbetriebe unter Druck geraten, zugleich entstünden neue Möglichkeiten. „Traditionelle Makler in Österreich leben von ihrem regionalen Bezug, von kurzen Entscheidungswegen und oftmals einer sehr persönlichen Handschrift. Diese Stärken können in größeren Strukturen leicht verwässern. Gleichzeitig eröffnen große Organisationen Perspektiven: klarere Karrierewege, höhere Attraktivität, Teamarbeit und professionelles Wissensmanagement. Entscheidend ist, welche Werte bewusst gepflegt und gelebt werden“, bereichtet Ritter.

Zukunftsperspektiven für inhabergeführte Makler

Mit Blick auf die kommenden Jahre rechnet Ritter mit weiter steigender Regulierung, zunehmender Digitalisierung und einem anhaltenden Fachkräftemangel. Dennoch sieht er für inhabergeführte Makler weiterhin eine klare Rolle. „Wir werden ein noch stärker reguliertes, digital integriertes und strukturiertes Marktumfeld erleben. Viele Marktteilnehmer werden diverse Automationen und auch die Nutzung von KI in vielfältigen Prozessen etabliert haben. Dennoch bleibt Beratung ein Vertrauensgeschäft – und dafür braucht es Menschen, keine Holdingzentralen. Inhabergeführte Makler werden ihren Platz behalten, wenn sie sichtbar bleiben, Spezialkompetenz aufbauen und moderne Arbeitsweisen nutzen. Wer aktiv gestaltet, bleibt relevant“, so Ritter.

Unabhängigkeit als bewusste Entscheidung

Unabhängig zu bleiben sei laut Ritter keine Frage der Tradition, sondern der strategischen Klarheit. Organisation, Spezialisierung und Führung müssten aktiv weiterentwickelt werden. „Unabhängigkeit entsteht nicht aus Tradition, sondern aus klugen Entscheidungen. Dazu gehört ein klarer Fokus – auf Zielgruppen, Kundensegmente und Beratungsansätze, in denen man führend sein kann. Ebenso entscheidend sind moderne Prozesse, digitale Unterstützung und ein motiviertes Team, das Verantwortung übernehmen darf“, erklärt Ritter abschließend.

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Foto oben: Steffen Ritter, Geschäftsführer des Institut Ritter