Miskarik: „Beratung sollte faktenbasiert erfolgen und nicht von Panikmache geprägt sein“

Michael Miskarik ist seit Anfang 2011 Niederlassungsleiter der HDI Leben in Österreich. In dieser Zeit habe sich der Versicherungsvertrieb in seinen Grundsätzen zwar nicht verändert, so Miskarik, doch hohe regulatorische Auflagen belasten die Branche. „Der Aufwand, der hier verursacht wird, veranlasst viele Vermittler dazu, dass sie kaum mehr Lebensversicherungen anbieten. Das wiederum führt in logischer Konsequenz zu einer krassen Unterversorgung der Menschen.“

Die Versicherungswirtschaft sei sehr bemüht, im Bereich Altersvorsorge aufzuklären, so Miskarik. „Aber es wäre wünschenswert, wenn wir ein gemeinsames Verständnis entwickeln und über alle Stakeholder einheitlich vorgehen würden. Damit spreche ich Politik, Verbraucherschutz und Vermittlerschaft an. Denn niemand konnte mir bisher haltbare Alternativen zur Lebensversicherung nennen.“ So stelle die Versicherungsbranche, laut Miskarik, nutzenstiftende Produkte bereit, die im Alter die Absicherung der Menschen sicherstellen. Entscheidend sei jedoch, dass man dem Kunden auch erklärt, dass Altersvorsorge nicht flexibel sein darf. „Wenn wir heute über eine qualifizierte Pensionsvorsorge sprechen, so handelt es sich dabei um einen langfristigen Ansparvorgang. Je mehr an Flexibilität geboten wird, desto höher ist das Risiko, sein geplantes Sparziel zu verfehlen. Dem müssen wir durch Aufklärung entgegenwirken“, appelliert Miskarik.

„Fachwissen ist die Grundlage unseres Geschäfts“

Der typische Versicherungsmakler stehe, laut Miskarik, naturgemäß für Sicherheit, jedoch deutlich mit dem Fokus auf die Schaden-/ Unfallversicherung. Das Potenzial sehe er jedoch in den Personensparten: „Vielleicht sollten wir uns als Versicherungswirtschaft für noch mehr Sensibilisierung und qualitativ hochwertige Aus- und Weiterbildungsangebote engagieren. Fachwissen ist schließlich die Grundlage unseres Geschäfts.“ Doch auch das müsse akzeptiert und verinnerlicht werden. Laut Miskarik werden nur fachkundige Vermittler im Stande sein, qualifiziert zu beraten, um keine falschen Erwartungen beim Kunden zu wecken: „Umso mehr denke ich, wir sollten insbesondere die fondsgebundene Lebensversicherung nicht schlecht reden, sondern qualifiziert erklären und beraten. Um langfristig Erträge zu erwirtschaften, führt kaum ein Weg daran vorbei. Ein professioneller Vermittler, dem sein Kunde wirklich wichtig ist, muss sich dieser Thematik auf jeden Fall annehmen.“

Wachstumspotenzial in der österreichischen Berufsunfähigkeitsversicherung

Miskarik sieht in der Berufsunfähigkeitsversicherung in Österreich hohes Wachstumspotenzial. „Wir haben einige engagierte Marktteilnehmer, die gute Biometrie-Produkte anbieten. Doch wenn man sich die Verkaufszahlen in der Berufsunfähigkeitsversicherung ansieht, ist diese deutlich unterrepräsentiert“, erläutert Miskarik. Analysiere man das Kunden- bzw. Vermittler-Feedback, sei es vor allem der hohe Aufwand, Biometrie zu beraten bzw. zu verkaufen, der von Maklerseite kritisiert werde. „Es ist uns ein wichtiges Anliegen, mit sachorientierten Fakten und nicht mit Panikmache zu beraten. Der Vermittler muss dem Kunden erklären können, wo gesetzliche Vorsorge endet und private Vorsorge zu greifen beginnt, bzw. welche Konsequenz es hat, wenn man nicht privat vorgesorgt hat. Das ist mit Aufwand verbunden, keine Frage.“ So müsse man sich, laut Miskarik, regelmäßig mit der Thematik auseinandersetzen, genauso wie mit der kapitalgedeckten Altersvorsorge. Der Vermittler könne sich nicht aussuchen, ob er Biometrie und Altersvorsorge berät. „Auf diese Risiken hin ist zu beraten, weil es vielleicht irgendwann auch ein Haftungsthema werden kann“, verweist Miskarik eindringlich und sagt weiter: „Nun kann ich als Vermittler vielleicht nicht in allen Geschäftsbereichen firm in der Materie sein. Aber ich kann mich in einer Form der Spezialisierung clustern. HDI LEBEN verfolgt auch hier eine klare Netzwerk-Strategie, da sich im Zuge der IDD sehr viele Einzelvermittler, Netzwerken angeschlossen haben. Auch hier zeigt sich in der Biometrie erhebliches Potenzial, welches bis dato weitgehend brach liegt.“

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Foto oben: Michael Miskarik, Niederlassungsleiter Österreich der HDI Lebensversicherung AG