Versicherungsvertrieb: Macht Amazon Makler bald überflüssig?

Versicherungen fußen auf Vertrauen

Mitte Oktober kam die Meldung, die die Versicherungsbranche aufschrecken ließ: Amazon hat sich in Luxemburg ins Vermittlerregister eintragen lassen. Dort ist der Konzern nun als Versicherungsmakler für sämtliche Nicht-Leben-Produkte registriert. Und zwar direkt in neun EU-Ländern, darunter auch Deutschland und Österreich. In Großbritannien ist der Konzern sogar schon einen Schritt weiter und bietet seit ein paar Wochen Policen für Wohngebäude und Hausrat an. Amazon fungiert dabei als Versicherungsvermittler, die Policen können Kunden aktuell bei drei Anbietern abschließen, darunter ist auch die Allianz.

Ist das der Anfang vom Ende? Ich kann verstehen, dass der ein oder andere Versicherungsmakler nun fürchtet, bald seinen Beruf an den Nagel hängen zu können. Allerdings ist das zu kurzfristig gedacht. Natürlich ist es verlockend, seine Versicherung nebenbei abzuschließen, quasi beim Online-Shopping. Doch was wir dabei nicht außer Acht lassen sollten: Gerade wenn es um Versicherungen geht, steht das Thema Vertrauen für die Mehrheit der Menschen im Vordergrund.

Vertrauen bedeutet für mich, dass ich im Schadensfall weiß: Da kümmert sich jemand um mich. Da ist ein Ansprechpartner, den ich anrufen kann und der mir genau sagt, was als nächstes passieren wird. Haben Sie schon mal versucht, bei Amazon mit einem Menschen zu sprechen? Oder überhaupt eine halbwegs sinnvolle Antwort vom Kundenservice zu bekommen, wenn mal etwas nicht so läuft, wie es sollte? Das grenzt schon fast an ein Wunder. Sowas möchte ich nicht im Zusammenhang mit einer Versicherung erleben, egal wie günstig die Police ist. Und so denken garantiert auch viele Ihrer potenziellen Kunden.

Die richtige Mischung finden zwischen digital und persönlich

Mein Tipp daher für Sie: Machen Sie sich genau das zu Nutze. Denn in Sachen Bedarfsanalyse sind Sie Amazon aktuell noch weit voraus. Die KI des Konzerns ist zwar sehr gut darin, Ihnen basierend auf den Käufen anderer Nutzer Vorschläge zu machen – doch das war es auch. Hier kommt Ihre Stärke als Verkäufer ins Spiel. Geben Sie Ihrem Gegenüber ein gutes Gefühl. Stellen Sie die richtigen Fragen, hören Sie zu, um genau zu ermitteln, was die beste individuelle Lösung ist. Verkaufen Sie nur das, was Ihr Kunde wirklich braucht und was ihm das Gefühl gibt, in guten Händen zu sein.

Natürlich bedeutet das nicht, dass Sie einfach weitermachen sollen wie bisher. Sie kommen nicht drumherum, sich mit dem Thema Digitalisierung auseinanderzusetzen. Vor allem dann, wenn Sie es bisher noch nicht getan haben. Jetzt auf der Stelle zu treten und sich darauf auszuruhen, dass kaum ein Kunde bei Amazon anonym seine Versicherung abschließen will, wäre grob fahrlässig. Wir wissen nicht, welche Umbrüche uns noch in nächster Zeit bevorstehen. Daher sollten Sie vorbereitet sein. Schauen Sie also genau hin: Welche manuellen Arbeitsabläufe können Sie digitalisieren? Damit meine ich nicht zwingend einen One-Click-Onlineabschluss. Doch zum Beispiel die Möglichkeit, dass Ihre Kunden auch bei Ihnen eine Hausratversicherung via Online-Beratung abschließen können. Per digitaler Unterschrift am Ende des Gesprächs, ohne das Hin- und Herschicken von Papierverträgen. Auf die richtige Mischung kommt es an. Entwickeln Sie Ideen, um bei so vielen Prozessen wie möglich die Einfachheit und Bequemlichkeit von Onlinekäufen mit der Sicherheit einer persönlichen Beratung zu kombinieren. Ich bin überzeugt davon: Wer immer ein Auge in die Zukunft gerichtet hält, ein Ohr am Markt und an seinen Kunden hat und auf Veränderungen zeitnah reagiert, wird auch zukünftig als Makler erfolgreich sein.

Über den Autor

Martin Limbeck, Inhaber der Limbeck® Group, ist Wirtschaftssenator (EWS), Mitglied des BVMW Bundeswirtschaftssenats und einer der führenden Experten für Sales und Sales Leadership in Europa. Der Blended- Learning-Fachmann und fünffache Bestsellerautor hat es sich zur Aufgabe gemacht, gemeinsam mit seinem Team Unternehmen dabei zu begleiten, ihre Mannschaft fit für Next Generation Sales zu machen. Sie unterstützen Unternehmen unter anderem bei der Entwicklung ihrer digitalen Vertriebsstrategie sowie bei der Integration von digitalen Tools, KI und agilen Prozessen in bestehende Vertriebsstrukturen. www.limbeckgroup.com

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