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Moderner Vertrieb im Vermittlergeschäft: Special hybrid: Offline meets online
04. Februar 2021

Moderner Vertrieb im Vermittlergeschäft: Special hybrid: Offline meets online

Das Jahr 2020 hat in gewisser Weise die Welt verändert. Es waren zwar noch nicht die goldenen 20er, in die wir gestartet sind, die folgen sicher noch. Es waren stattdessen bisher die hybriden 20er Jahre. In diesem Beitrag erläutert Steffen Ritter, die Vor- und Nachteile des hybriden Vermittlergeschäfts.


Von Steffen Ritter (Foto), Redner und Geschäftsführer, Institut Ritter GmbH

Da zumeist argumentativ eher der Nachteil auf der anderen Seite benannt wird, gehe ich auf dem gedanklichen Weg zum hybriden Vermittler einmal genauso vor. Das mag manchem zu negativ erscheinen, es hilft aber sehr gut, sich bestehende Bedenken zu vergegenwärtigen.

Was gegen Onlineberatung spricht

Onlineberatungen sind weniger persönlich, vermitteln weniger Nähe als dies Vor-Ort-Gespräche können. Das wird häufig ins Feld geführt und sicher, da ist etwas dran. Onlineberatungen sind technisch anfällig, es kann auf Berater- oder auf Kundenseite etwas nicht funktionieren. Vielleicht sind es Anwenderfehler oder auch ein instabiles Netz. In der Kommunikation kann etwas verloren gehen, die nicht immer erstklassige Übertragung via Kamera kann manche Geste schlucken, manches Augenzwinkern unerkannt lassen. Und zu guter Letzt: Der Berater entwickelt vielleicht selbst für das Medium wenig Begeisterung. Das überträgt er in Gesprächen auch auf Kunden. Oder es gibt noch gar keine Onlinekunden.

Was gegen Offlineberatung spricht

So wie Verbindungen schwanken können oder technisch etwas nicht funktioniert, können Berater im Stau stehen oder öffentliche Verkehrsmittel sich verspäten. Reisen muss nur der Offlineberater. Das ist ein Nachteil, finanziell wie zeitlich. Offlineberatungen sind persönlicher, dafür aber auch signifikant länger. Sie sind oft weniger strukturiert. Hierfür gibt es zwar keinen Grund, in unseren Analysen zeigte es sich aber deutlich. Für Berater ist die Endzeit häufig schlechter planbar als bei der Onlinealternative. Auch Vor- und Nachbereitungen sind weniger standardisiert, während Onlineberatungen und deren meist engere Taktung das fast erzwingen. Unterm Strich ist die Terminzahl bei Vermittlern, die rein offline beraten, deutlich geringer.

 
Hybride Vermittler 2021

Vermittler haben heute drei Varianten. Sie können – wie es in der Vergangenheit war – zu 100 Prozent offline beraten. Alternativ können Sie zu 100 Prozent online beraten. Oder sie realisieren einen hybriden Mix aus beidem. Auch wenn die Zahl der reinen Onlineberater weiter zunimmt, nutzt der hybride Vermittler die Vorteile aus zwei Welten. Er kann in persönlichen Gesprächen Nähe herstellen, spätere Folge- und Updategespräche können kompakt, zielbewusst und weil man sich kennt, online erfolgen.

AssCompact Vorteil bei unternehmerischer Begleitung

Wer sich in diesem Thema ein Jahr lang über 13 Module von Steffen Ritter begleiten lassen möchte, bekommt mit dem Code „AssCompact“ das Auftaktmodul kostenfrei. Hier informieren: www.agenturberatung.de/erfolgreichonline

Den gesamten Beitrag lesen Sie in der AssCompact Sonderausgabe „Moderner Vertrieb im Vermittlergeschäft – so punkten Sie heute in Beratung, Service und Verkauf!“, die Sie Anfang Dezember 2020 erhalten haben oder im E-Paper!

Hier geht‘s zum E-Paper ...

Titelbild: Copyright (C) Andrey Popov





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