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Empfehlungen ankurbeln – Tipps von Vertriebsprofi Steffen Ritter
24. Juli 2019

Empfehlungen ankurbeln – Tipps von Vertriebsprofi Steffen Ritter

Empfehlungen sind keine nicht steuerbare Angelegenheit, die mal klappt und mal nicht klappt. Wie Sie Ihr Geschäft „empfehlungsreif“ gestalten, verrät Steffen Ritter, Geschäftsführer des Instituts Ritter und Jurypräsident beim AssCompact Jungmakler Award.


Übertreffen Sie in der Startphase die Erwartungen Ihrer Kunden!

Das Wichtigste ist der erste Eindruck. Gleich am Anfang zementieren Sie die Einschätzung Ihres Kunden, er klebt Ihnen in seiner Wahrnehmung quasi ein Etikett auf. Bieten Sie mehr als er erwartet! Erstellen Sie vielleicht einen Vertragsspiegel, in dem Sie alle Fremdverträge aufnehmen. Machen Sie das – auch optisch – derart professionell, dass er verblüfft ist. Nehmen Sie einen Mini-Beamer mit und werfen Sie das Ganze an seine weiße Rauhfaser-Wand. Oder präsentieren Sie ihm seine Situation ungeahnt perfekt in Ihrem hochmodernen Präsentationsraum.

Übertreffen Sie auch danach die Erwartungen Ihrer Kunden!

Überraschen, begeistern Sie, geben Sie Grund zum Berichten. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde immer wieder ein „Hätte ich nicht gedacht“-Erlebnis in der Zusammenarbeit mit Ihnen erlebt. Rufen Sie Ihren Kunden zum Beispiel nach einem Jahr an, nur um ihm die Info zu geben, dass Sie jeweils einmal pro Jahr alle Verträge durchsehen und – wichtig für ihn – alles auch nach den (zum Beispiel) steuerlichen Gesetzesänderungen bestens geregelt ist. Dieses regelmäßige Update ist Teil Ihrer Betreuung. Verkaufen Sie in diesem kurzen Telefonat nicht!

Geben Sie Ihren Kunden Leistungsgarantien!

Entwickeln Sie ein klar definiertes Leistungs- und Betreuungspaket, welches Ihr Kunde garantiert bei Ihnen erhält. Erst damit, mit der garantierten Leistung, heben Sie sich wirklich ab! Und richten Sie Ihre innere Organisation, Ihre internen Abläufe derart ein, dass Sie auch wirklich – ohne Kopfschmerzen und schlaflose Nächte – garantieren können …

Systematisieren Sie das Empfehlungen geben!

Überreichen Sie allen Kunden mit Ihrem Premium-Leistungspaket die (zum Beispiel) Ritter-Gold-Card! Auch wenn Sie jetzt denken, Karten gibt es schon genug: Darum geht es nicht! Auf der Rückseite benennen Sie die entscheidenden fünf Leistungen plus VIP-Rufnummer für alle Fälle! Und jeder Premium-Kunde kann einen, nur einen (!) Kunden benennen, der ebenfalls ein Jahr – mit Namensprägung im AMEX-Style natürlich – diese Karte bekommt. Diese empfohlene Person bekommt ebenfalls alle Leistungen, ohne bei Ihnen Kunde zu sein. Sie akquirieren auch nicht nach 14 Tagen. Lediglich nach einem Jahr nehmen Sie in geeigneter Form Kontakt auf. Wenn Ihre Leistungen wirklich gut waren, das heißt wenn Ihr Betrieb richtig gut ist – werden viele spannende Kundenbeziehungen entstehen. Sie initiieren eine Empfehlungswelle.

Bieten Sie auf Ihrer Website besonderen Service!

Seien Sie ehrlich: Gibt es Gründe, bei Ihnen auf der Homepage vorbeizuschauen? Kann Ihr Kunde oder Ihr Nicht-Kunde Wertvolles, was ihm (nicht Ihnen!) nützt erfahren? Wenn nicht, wird er Ihre Website selten besuchen und auch nicht empfehlen. Meine Seite www.ritterblog.de hat nur das Ziel, Wert, Ideen, Impulse zu bieten. Das kostet Zeit und damit Geld, ist so gesehen Kraftakt und Investition zugleich!

Initiieren und nutzen Sie Netzwerke!

Gründen Sie einen regionalen Stammtisch für Ihre Zielgruppe oder ein Unternehmerfrühstück. Das könnte immer einer der Teilnehmer finanzieren und bekommt damit an diesem Tag das Recht, sich und sein Unternehmen 15 Minuten vorzustellen. Oder Sie nutzen strategisch bewusst soziale Online-Netzwerke.

Setzen Sie Belohnungen ein!

Aber gehen Sie dezent vor. Sie sollten aus Überzeugung empfohlen werden, nicht wegen dem Jahresabonnement von TV-Spielfilm. Deshalb empfehle ich, hinterher zu belohnen, ohne dass Ihr Kunde es (vorher) wusste. Dies wäre erneut eine Überraschung und zudem Bestätigung und Verstärkung für die Folge-Empfehlung.

Bieten Sie Zutritt zu besonderen Highlights!

Das Ganze sollte nur für Kunden, die Sie regelmäßig weiter empfehlen oder aber für VIP-Kunden sein. Der Wert liegt darin, etwas zu bieten, was man nicht kaufen kann. Denken Sie nach!

Der Artikel erscheint auch in der AssCompact August-Ausgabe.

Steffen Ritter ist einer der Top-Referenten beim AssCompact Trendtag 2019 in der Pyramide Wien/Vösendorf. Sichern Sie sich hier Ihre kostenlose Teilnahmeberechtigung!





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