BAV: Enge Zusammenarbeit von Anbieter und Vermittler als Erfolgsrezept

Wie würden Sie beim Thema Betriebliche Altersvorsorge Ihre Zusammenarbeit mit Versicherungsmaklern skizzieren. Was läuft gut, wo gibt es Optimierungspotenzial?

Gerhard Danler: In der betrieblichen Altersvorsorge ist die enge Zusammenarbeit zwischen Anbieter und Vermittler das A und O für den Erfolg. Und wir bei Zurich blicken auf lange Jahre der partnerschaftlichen Kooperation mit unseren Vertriebspartnern zurück. Wir erhalten von ihnen wertvolles Feedback, das uns hilft, unsere Produkte und Services laufend weiterzuentwickeln. Die jüngste Auszeichnung bei den AssCompact Awards ist eine schöne Bestätigung für das Vertrauen. Gleichzeitig ist es natürlich auch ein Ansporn, unser Angebot und die Unterstützung für unsere Partner weiter zu verbessern. Sei es durch einfachere Antragsunterlagen, bei der noch effizienteren Kommunikation zwischen allen Beteiligten oder beim zusätzlichen digitalen Support. Es lohnt sich immer, in die Verbesserung der Zusammenarbeit zu investieren.

Hat sich in den vergangenen Jahren die Bewusstseinsbildung zu den Vorteilen einer BAV in den Abschlusszahlen niedergeschlagen oder liegt noch immer großes Geschäftspotenzial brach?

Gerhard Heine: Angesichts der Tatsache, dass die betriebliche Säule in Österreich im internationalen Vergleich sehr schwach ausgeprägt ist, trifft in diesem Fall beides zu. Die betriebliche Vorsorge ist nicht so stark vom Kapitalmarkt abhängig wie es Ansparprodukte im Privatbereich sind. Es geht hier nicht nur um den Ertrag eines einzelnen Versicherungstarifs, vielmehr macht es die Summe mehrerer Vorteile aus – Rendite Versicherungsprodukt, Steuerersparnis (KÖSt, Einkommenssteuer), Ersparnis Lohnnebenkosten oder Vorteile durch Bilanzverkürzung.

Ist die Corona-Krise auch eine Krise für die BAV? Wenig bis keine persönlichen Beratungstermine, Einsparungen bei den Firmen – wie kann man dem in der Kundenberatung entgegentreten?

Wolfgang Weisz: Keineswegs! Die Krise stellt zwar aktuell viele Firmen vor große Herausforderungen, allerdings gibt es auch Unternehmen, die ihre Umsätze deutlich steigern konnten. Diese hinsichtlich BAV in den vertrieblichen Fokus zu nehmen, stellt durchaus einen erfolgsversprechenden Ansatz dar. Überdies zeigen Studien, dass Benefits wie eine BAV bei Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter einen immer höheren Stellenwert haben.

Was die Krise auf jeden Fall beschleunigt hat, ist die digitale Kommunikation. Das bedeutet, dass die Akzeptanz zur digitalen Beratung spürbar gestiegen ist – auch in der BAV. Wo man früher für die Koordination eines Präsenztermins ein paar Wochen Vorlaufzeit benötigt hat, ermöglicht eine Videokonferenz mit Tools wie Screen-Sharing einen rascheren Zugang zu den Kundinnen und Kunden.

Welche Voraussetzungen braucht ein unabhängiger Berater, um im BAV-Geschäft erfolgreich sein zu können? Wo kann man „BAV-Beratung“ am besten lernen?

Gerhard Danler: Es war und ist uns bei Zurich ein wichtiges Anliegen, die in der BAV-Beratung geforderte Qualität beim Know-how und beim Do-how zu trainieren, laufend zu aktualisieren und so langjährige Partnerschaften zu pflegen. Es geht darum, die Vorteile und die Funktionsweise der BAV zu verstehen und diese in der Praxis zu vermitteln. Im BAV-Lehrgang über die Vermittlerakademie bieten wir dazu seit mittlerweile 12 Jahren spezialisierte Kurse, die sich an dem orientieren, was im Vermittleralltag gebraucht wird, um die betriebliche Vorsorge gut beim Kunden zu präsentieren. Bei den BAV-Praxisdialogen frischen die Teilnehmer ihr Wissen auf und tauschen Erfahrungen aus der Praxis aus.

Aus der aktuellen AssCompact-Studie zur betrieblichen Altersvorsorge geht hervor, dass für die unabhängigen Vermittler die regionale Maklerbetreuung, der zentrale Vermittlerservice und die Qualität der Vertrags- und Bestandsverwaltung absolute Top-Kriterien bei der Wahl eines Anbieters sind. Wie sehen Sie sich in diesen Bereichen aufgestellt?

Gerhard Heine: Die Wiener Städtische hat in allen Bundesländern neben der regionalen Partnerbetreuung Spezialisten für die BAV vor Ort. Hier greift bei Anfragen und Unterstützungen ein Rädchen ins andere – ungeachtet dessen, welche Sparte gerade nachgefragt wird. Kann regional eine BAV-Anfrage nicht restlos geklärt werden, gibt es Unterstützung aus der BAV-Zentrale in Wien – zum einen von der eigenen BAV-Fachabteilung zum anderen vom BAV-Team zur Vertriebsunterstützung. Nichts soll dem Zufall überlassen werden.

Wolfgang Weisz: Die Allianz ist gerade in diesen Kriterien in der Vergangenheit im AssCompact Award bestätigt worden. Auch heuer haben wir wieder den ersten Platz im Bereich „Betriebliche Altersvorsorge“ bei den AssCompact Awards erreicht. Wir freuen uns, dass die Maklerinnen und Makler somit schon seit Jahren die hohe Qualität unserer BAV-Angebote unterstreichen. Unser Anspruch dabei ist, trotz Bestnoten weiter Optimierungen vorzunehmen – denn: Wer aufhört, besser zu werden, hat aufgehört, gut zu sein.

Die gesamte Interviewrunde lesen Sie in der AssCompact November-Ausgabe!

Foto oben v.l.n.r.: Gerhard Danler, Wolfgang Weisz und Gerhard Heine,