Versicherungsverkauf – So standardisiert wie möglich und so individuell wie notwendig

Versicherungsverkauf – So standardisiert wie möglich und so individuell wie notwendig

15. Juli 2022

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5 Min. Lesezeit

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News-Im Blickpunkt

KR Gerhard Heine hat seine Laufbahn 1981 bei der Wiener Städtischen als Underwriter im Industriegeschäft begonnen. Heute ist er Leiter des Partnervertriebs der Wiener Städtischen Versicherung AG Vienna Insurance Group. Im Interview spricht er über die Auswirkungen der Pandemie sowie der steigenden Inflation auf die Versicherungswirtschaft und warum Dunkelverarbeitung bei machen Produkten unabdingbar ist.

Andreas Richter

Redakteur/in: Andreas Richter - Veröffentlicht am 7/15/2022

Für Gerhard Heine hatte jede Zeit in den vergangenen 40 Jahren ihre eigenen Herausforderungen: „Ich habe meine Karriere im Industriegeschäft begonnen. Dort kommen die Herausforderungen immer in Wellen und wiederholen sich in unregelmäßigen Abständen: Einmal ist der Markt weich, einmal ist der Markt hart. Im Moment befinden wir uns wieder in einem harten Markt.“

„Pandemie und steigende Inflation haben viele Veränderungen sowie neue Herausforderungen in der Versicherungswirtschaft mit sich gebracht“

Homeoffice, hybride Veranstaltungen, Livestreams, eine komplett andere Kommunikation – sowohl intern als auch extern. „In Wahrheit handelt es sich hier aber um Dinge, die wir technisch bereits vor der Pandemie hatten, aber nicht nutzten“, weiß Heine und berichtet, dass die Wiener Städtische zu den ersten gehörte, die IDD-Seminare in breiter Front in Form von MS Teams bzw. Webinaren angeboten habe. „Der Zulauf war enorm. Teilweise verzeichneten wir über 500 Teilnehmerinnen und Teilnehmer bei einem einzelnen Webinar. Deshalb bin ich sicher, dass uns dies auch weiterhin in der Arbeitswelt begleiten wird. Wir müssen nur aufpassen, dass es nicht zu viel wird. Webinare sind kein Allheilmittel – auch wenn man damit rasch relativ viele Leute auf einmal erreicht, bleibt der persönliche Kontakt weiterhin wichtig.“

Auch die Inflation habe, laut Heine, starke Auswirkungen auf die Versicherung. Um Unterversicherung zu vermeiden, rät Heine, Deckungen und Prämien zu überprüfen und bei Bedarf anzupassen. „Probleme bei den Lieferketten schlagen sich in gewissen Bereichen auf unsere Branche nieder. In der Betriebsunterbrechung muss man sich vor allem ansehen, ob die Haftungszeiten noch ausreichend sind, wenn man mit Lieferzeiten zu tun hat, die nicht mehr der Realität entsprechen. Verträge sollten geprüft werden, ob sie der aktuellen Inflation angepasst sind – Beispiel Reparaturkosten. Hier gibt es noch zu tun.“

Den Leuten selbst bleibe durch die steigende Inflation immer weniger im Börsel übrig. Es sei, laut Heine, die Verpflichtung der Versicherungswirtschaft darauf hinzuweisen, was die essenziell wichtigen Dinge sind, die man trotz alledem bei einer Versicherung abschließen sollte. „Das reicht von der Vorsorge für die eigene Gesundheit mit einer Krankenversicherung, über den Abschluss einer Lebensversicherung – in welcher Form auch immer – bis hin zur Absicherung der Existenz. Hier ist es notwendig, entsprechend zu kommunizieren und plakativ darzustellen, warum diese Absicherungen trotz der schwierigen Begleiterscheinungen so wichtig sind.“

„Bei der Berufsunfähigkeit herrscht extremer Aufholbedarf“

Für Heine gibt einige Bereiche in der Branche, wo Aufholbedarf besteht. Unter anderem die Themen Gesundheits- und Pensionsvorsorge, aber auch bei der Berufsunfähigkeit herrsche extremer Aufholbedarf: „Verglichen mit Deutschland wird die BU bei uns in Österreich viel zu stiefmütterlich behandelt. Das Risiko ist vielen nicht bewusst. Die meisten denken zwar, dass sie versichert sind, was ja auch stimmt. Wenn ich nach einem Unfall beispielsweise 10.000 Euro Schadenersatz erhalte, ist das nett, aber wie sieht es mit der Sicherung der existenziellen Risken aus? Wenn man so schwer verletzt wird, dass man sogar die Wohnung behindertengerecht umbauen muss, helfen Beträge dieser Größenordnung nicht sonderlich weiter. Man benötigt eine umfassendere Absicherung. Eine Versicherung muss dort greifen, wo die eigene Existenz bzw. der Lebensstandard oder die Gesundheit bedroht sind.“.

„Im Prämiensegment von 150 bis 500 Euro ist Dunkelverarbeitung unabdingbar“

Die Corona-Pandemie hat der Digitalisierung in der Branche einen Schub verpasst. Auch bei der Wiener Städtischen wird viel in die Digitalisierung investiert. So habe die Wiener Städtische mittlerweile mit einigen Vermittlern OMDS 3.0 umgesetzt. „Das System funktioniert wirklich sehr gut“, freut sich Heine und sagt weiter. „Nachdem unsere Produkte im Retail-Bereich bereits so umfangreich ausgestattet sind, dass nahezu alles gedeckt ist, sind viele Klauseln und Zusatzvereinbarungen – die nicht dunkel verarbeitet werden können (vor allem im Schadenbereich) – nicht mehr notwendig. Wir sind dabei, uns diese Rahmenvereinbarungen und Zusätze anzusehen und – wo sie überflüssig sind – darauf zu verzichten.“ Im Prämiensegment von 150 bis 500 Euro sei, laut Heine, Dunkelverarbeitung unabdingbar, weil: „Alles außerhalb der Norm verursacht Kosten und das rechnet sich nicht – weder für den Vermittler noch für den Versicherer.“ Heines Leitsatz hierbei lautet: „So standardisiert wie möglich und so individuell wie notwendig.“

Foto oben v.l.n.r.: KR Gerhard Heine, Leiter Partnervertrieb Wiener Städtische Versicherung AG Vienna Insurance Group, und AssCompact Vertriebsleiter akad. Vkfm. Ernst Vallant

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