Bereits seit einigen Jahren haben immer mehr österreichische Vermittlerbetriebe ihre Abläufe im Fokus. Ziel ist deren Automatisierung, um schrittweise die eigene Arbeit zu vereinfachen, vor allem aber den eigenen Vertriebserfolg zu forcieren. In seinem Vortrag beim AssCompact Trendtag am 3. Oktober widmet sich Experte Steffen Ritter mit vielen Praxisbeispielen und Ideen genau diesem Thema.
Der eigene Kundenfokus
Eine wichtige Ausgangsbasis ist die Frage: Wen genau möchte ich als Kunden gewinnen? Es wird immer wichtiger zu wissen, wer genau der eigene „Idealkunde“, der eigene Zielkunde ist. Die meisten sehr stark wachsenden Betriebe entwickeln ihren oftmals bunt gemischten Bestand sehr fokussiert weiter.
Das ist sowohl in Konzentration auf eine Region möglich (meist die eigene) als auch auf eine bestimmte Personen- bzw. Zielgruppe. Natürlich können es auch mehrere Zielgruppen nebeneinander sein. Ein derartiger Fokus ist heute wichtig, um die Chancen unserer Zeit zu nutzen.
Das professionelle Targetieren
Dieser – für viele Vermittler neue – Kundenfokus ist besonders dann von Bedeutung, wenn auch auf dem Onlineweg Kunden akquiriert werden sollen. Das so genannte „Targetieren“, das zielbewusste Ausspielen der eigenen Botschaft ist gefragt.
Hierzu gehört es, über Soginstrumente – oft Leadmagnet oder Köder genannt – nachzudenken. Diese führen die Interessenten zum Vermittler. Wer sich hier Know-how aneignet oder diesem Thema Aufmerksamkeit schenkt, um es später selbst oder durch Dritte in seinem Betrieb zu etablieren, erreicht oft eine völlig neue Dimension möglicher Kundengespräche.
Das durchdachte Kooperieren
Das digitale Targetieren und Anziehen von Kunden ist im Vermittlermarkt noch relativ neu. Noch realisieren es nur ausgewählt wenige. Das zumeist analoge Kooperieren mit Verbänden und Einrichtungen ist demgegenüber fast ein alter Hut. Im Ergebnis ist es identisch. Es entstehen spannende Kontakte, aus denen Kunden werden können.
Auch hier gilt es strategisch bewusst zu sein. Alles beginnt mit dem Erstgenannten, dem eigenen Kundenfokus. Ohne Kundenfokus keine wertige Kooperation. Aus der eigenen Konzentration folgt die Überlegung: Welche Institutionen, Zeitschriften, Verbände usw. gibt es, die die gleiche Personengruppe im Visier haben?
Mit denen gilt es in Kontakt zu kommen. Das gelingt nicht ohne Weiteres. Der Vermittler sollte mit eigenem Nutzen für den Kooperationspartner in Vorleistung gehen. Beispiele hierfür gibt es viele, vom fachlichen Know-how, über gegenseitiges Promoten bis hin zu gegenseitig wirtschaftlichen Kooperationen. Viele Vermittler beweisen, das kann hervorragend gelingen.
Das automatisierte Terminieren
Der gesamte unternehmerische Vorlauf hat nur ein einziges Ziel: Es geht darum, eine spannende Terminzahl pro Woche zu generieren. Ob die Termine in Präsenz oder online durchgeführt werden, ist erst einmal zweitrangig.
Auch für die Terminierung braucht es einen Ablauf. Zumeist besteht die Terminierung im Vermittlerbetrieb aus der aktiven Terminierung der Leads sowie der Wiedervorlagen aus dem bereits existenten Kundenbestand und zudem aus der reaktiven Terminierung eingehender Kundenkontakte. Auch hier hilft überall ein klarer Ablauf. Oft sind es Gewohnheiten, unterstützt durch die eigene Technik.
Das professionelle Beraten und Servicieren
Nun beginnt das eigentliche Tun, die Analyse, die Beratung, der Service. All das sollte schlank, aber wirkungsvoll geschehen. Synergien, die genutzt werden können, sollten im Blick sein. Oft bringt der Fokus auf Kundengruppen diesen Vorteil. Zudem ist hilfreich, sich die Arbeit durch Vorlagen, Workflows, Textbausteine usw. zu vereinfachen.
Am Ende der Beratung steht mit dem Service auch die eventuelle Wiedervorlage an. Die Frage ist: In welchem Rhythmus soll ein Kunde aktiv kontaktiert, weiter beraten, weiter ausgebaut werden. Und schon wären wir bei den Wiedervorlagen aus dem eigenen Kundenbestand, wie unter Terminierung weiter oben bereits erwähnt. Und das Ganze beginnt von vorn …
Unser Schaubild zu den vier Fabriken visualisiert den gesamten Prozess.
Steffen Ritter beim Trendtag 2024
Steffen Ritter, Institut Ritter GmbH | www.vermittlerschule.at
Das sind zum großen Teil keine völlig neuen Themen. Neu ist lediglich, dass es gelingen kann, all diese Teilbereiche der eigenen Arbeit zum Automatismus zu führen. Wie kann all das so professionell und systematisch laufen, damit die angepeilte Terminfrequenz stressfrei zustande kommt? Wie gelingt es, den eigenen Vermittlerbetrieb in eine moderne Zukunft zu führen? Wie gelingt es als betreuende Führungskraft oder als Maklerbetreuer Impulse zu geben, Sparringspartner zu werden, Unternehmensentwickler zu sein?
Steffen Ritter wird beim AssCompact Trendtag am 3. Oktober in der Pyramide Wien/Vösendorf praxisnahe Beispiele und umsetzbare Ideen vorstellen. Teilnehmer können dann wählen, welche Themen sofort relevant sind und welche später angegangen werden sollten, um ihren Betrieb effizient und stressfrei zu gestalten.
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Der AssCompact Trendtag findet am Donnerstag, 03. Oktober im Eventhotel Pyramide Wien/Vösendorf statt. Der Branchenevent steht heuer unter dem Motto „MENSCH & TECHNOLOGIE – Zukunftsweisend versichern und vorsorgen“ und bietet ein ausgeprägtes Vortragsprogramm mit Top-Referenten und jeder Menge IDD-Weiterbildungsstunden.
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