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Kundenpotenziale optimal nutzen: Ressourcen erkennen und ausschöpfen
28. August 2020

Kundenpotenziale optimal nutzen: Ressourcen erkennen und ausschöpfen

Der Wert eines Vermittlerbetriebs beruht auf seinen vorhandenen Kunden und der möglichst optimalen Ausnutzung der Kundenpotenziale. Diesen Wert kann man gezielt nach oben steigern. Dazu braucht es eine klar definierte Vorgehensweise, die systematisch und konsequent umgesetzt werden muss. Im dritten Teil der Serie „Kundenpotenziale optimal nutzen“ erläutert BVK-Unternehmerberater Hartmut Pfaffinger, wie wichtig es ist, den Wert bereits vorhandener Ressourcen zu erkennen und zu nutzen.


Von Hartmut Pfaffinger, BVK-Unternehmerberater

In fast jedem Vermittlerbetrieb gibt es diese nicht erkannten oder nicht genutzten Ressourcen. Deshalb sollte es eine jährliche Überprüfung der relevanten Prozesse geben. Hier können exemplarisch nur einige Beispiele aufgezeigt werden:

Beispiel 1: Um einen Kunden überhaupt zu gewinnen, ist man am Anfang auch mal mit einem Teilmandat zufrieden. Aber wenn dies noch nach einigen Jahren so ist, muss in der Regel was falsch gelaufen sein. Noch prekärer wird es, wenn man zwar ein Vollmandat hat, aber noch nicht alle Verträge in der eigenen Betreuung sind.

Beispiel 2: Zu einem bestehenden Kompositvertrag erkennt der Versicherer das Mandat nicht voll an, vielmehr beruft er sich auf die Position des Korrespondenzmaklers. Jetzt kann es vorkommen, dass der Mitarbeiter des Maklers dies wegen Arbeitsüberlastung nicht besonders beachtet. In einem konkreten Fall waren das schon mal gut mehr als 200 Hausrat und Gebäudeverträge. Von der wichtigen Haftungsfrage mal abgesehen ergeben sich hier auch deutliche Ertragsausfälle.

Beispiel 3: Für jeden Außendienstmitarbeiter sollte es Ziel sein, im Jahr mindestens 15 Empfehlungen zu erhalten. 25 bis 30 Empfehlungen wäre schon eine stabile Leistung.

Beispiel 4: Ziel einer digitalen Betreuung und Beratung sollte sein, innerhalb von zwei Jahren zwischen 20 und 30% der Gespräche über digitale Kanäle zu führen. Beginnen muss man aber jetzt. Jeder Kontakt mit dem Kunden birgt Vertriebsansätze. Die systematische Ansprache der Kunden ist aber Voraussetzung. Wird dies geübt?

Tipp: Unternehmensberater – -für schnelle und wirksame Hilfe von außen

Das Erkennen möglicher Ansatzpunkte ist die leichtere Übung. Kunden und Mitarbeiter geben jede Menge Ansatzpunkte. Viel wichtiger ist die Fokussierung auf wenige Themen, vielleicht auf zwei bis drei. Ein spitzer Ansatz ist fast immer dem breiten Angehen eines Themas vorzuziehen. Nur in Ausnahmefällen sollte man anders vorgehen.

Die entscheidenden Themen sind die vorhandene oder auch nicht vorhandene Kompetenz zur Analyse der Ausgangssituation, zur Erarbeitung von Lösungsansätzen und die Umsetzungsgeschwindigkeit im Vorhaben. Reiner Aktionismus ist hier nicht wirklich zielführend. Diese Vorgehensweise sollte auf jeden Fall vermieden werden.

Wenn man sich in den Bergen in einem unbekannten Gebiet oder schwierigen Gelände bewegt, ist es oftmals ratsam, sich die Dienste eines Bergführers zu sichern. Warum soll diese Erkenntnis nicht auch im unternehmerischen Alltag gelten? Nicht jeder kann alles oder muss alles wissen. Ein erfahrener Unternehmensberater, spezialisiert auf Vermittlerbetriebe, kann hier schnelle und wirksame Unterstützung geben.

Quelle: AssCompact Deutschland, bearbeitet von AssCompact Österreich

Bild: ©Ivelin Radkov - stock.adobe.com





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