Nachfolgeplanung: Was Makler beachten sollten

Von Steffen Ritter

• Häufig ist das Selbstverständnis, ein Unternehmen aufgebaut zu haben, nicht so ausgeprägt wie in anderen Branchen. Wenn jemand sich voll und ganz als Unternehmer definiert, ist der Wunsch nach der Fortführung des eigenen Lebenswerks ein ganz wichtiges Anliegen, ein Herzenswunsch.
• Der Zeitpunkt für eine Unternehmensnachfolge ist (gefühlt) noch so weit weg, dass es fast Verzettelung wäre, sich damit heute zu beschäftigen. Außerdem ist allein der Gedanke daran schon demotivierend …
• Ein geeigneter Nachfolger – weder familiär noch fremd – ist nicht in Sicht. Zudem ist das Unternehmen heute derart auf den Inhaber zugeschnitten, diese Firma kann gar nicht übergeben werden …
• Der Makler beschäftigt sich auch mit aktuellen Unternehmerthemen, zum Beispiel der Optimierung der eigenen Abläufe, der Standardisierung wiederkehrender Aufgaben oder auch dem Controlling des eigenen Vertriebsprozesses nur sehr wenig. Da ist es naheliegend, auch ein Unternehmerthema, das in der Zukunft liegt, zu ignorieren.

Welche Aspekte, welche Fragen müssen bedacht werden, damit die eigene Unternehmensnachfolge professionell vonstattengehen kann? Welche Fähigkeiten, welche Begabungen sollte Ihr Nachfolger haben?

10-Punkte-Programm

ACHTUNG: Sie suchen keine Kopie von sich, Ihr Nachfolger sollte aber zu Ihren Kunden, zu Ihrer Region, vor allem zum „ganz besonderen Etwas“ Ihrer Firma passen. Welches schrittweise Vorgehen der Integration möchten Sie wählen? Denkbar ist zum Beispiel folgendes 10-Punkte-Programm.

1. Definition der Anforderungen für einen geeigneten Bewerber
2. Suche eines geeigneten Bewerbers gemäß Anforderungskatalog
3. Eventuell professionelles Auswahlverfahren
4. Integration als „normalen“ Mitarbeiter Ihres Maklerbetriebs
5. Übergabe eines ersten kleinen Verantwortungsbereichs
6. Übergabe eines Unternehmensteils (noch ohne Beteiligung)
7. (Geringe) prozentuale Beteiligung an Ihrem Unternehmen
8. Erhöhung der prozentualen Beteiligung an Ihrem Unternehmen
9. Übergabe Ihres Unternehmens, Sie arbeiten eventuell anfangs mit
10. Ausscheiden von Ihnen aus Ihrem Unternehmen

Nach unseren Erfahrungen sollten Sie bereits ca. 12 bis 15 Jahre vor Ihrem Ausscheiden den Prozess der Unternehmensnachfolge einleiten, um wirklich planvoll Ihren Maklerbetrieb in die „Zeit nach Ihnen” zu führen. Hier ist schon „eingepreist“, dass der Erste, den Sie für die Nachfolge vorsehen, eventuell nicht der Richtige ist …

Weiter als Seniorpartner? 

Eine prozentuale Beteiligung an Ihrem Unternehmen hat sich ca. fünf Jahre vor der Übergabe bewährt. Ob Sie nach Ihrem Ausscheiden weiter Ihrem Betrieb, zum Beispiel als Seniorberater, zur Verfügung stehen möchten, müssen Sie entscheiden. Hierfür gibt es – wie so oft – sowohl Vorteile als auch Nachteile.

Der Prozess der Nachfolge läuft natürlich immer parallel zum Tagesgeschäft. Er fordert für den Moment nicht viel Zeit, Sie sollten ihn nur im Blick haben. Tun Sie das!

In der Familie am schwierigsten

Am schwierigsten bei der Nachfolge ist die Übergabe innerhalb der Familie. Hier fehlt mitunter der objektive Blick auf die Eignung – manchmal zu skeptisch, manchmal aber auch rosarot und völlig unkritisch. Grundsätzlich ist die Nachfolge eine Unternehmenssituation, in der auch über externe Beratung nachgedacht werden sollte.

Und nicht zuletzt: Vielen, insbesondere vielen sehr erfolgreichen Maklern, fällt das Abgeben, das Loslassen extrem schwer. Ich habe schon manch überdurchschnittlich vertriebsstarken Makler kennengelernt, der nach 40 Jahren Erfolg und Spitzenergebnissen später – in der Nachfolge – sein Unternehmen fast vor die Wand fährt …

Krönen Sie Ihre Unternehmerkarriere durch eine professionelle Übergabe!