Nachfolge: Woran viele Makler scheitern

Wenn es um die eigene Nachfolge geht, haben die meisten Makler in Deutschland ihre Hausaufgaben nicht gemacht – so die Diagnose von Andreas W. Grimm und Thomas Öchsner, beide Geschäftsführer vom Resultate Institut München und geprüfte Sachverständige für die Bewertung von Praxen, Beständen und Unternehmen der Versicherungswirtschaft.

Auch in Österreich scheint dieses Thema nicht weit oben auf der Prioritätenliste der unabhängigen Vermittler zu stehen – auch wenn der Nachwuchsmangel in der Branche kein Geheimnis ist. Das Durchschnittsalter liegt laut WKO bereits bei knapp 50 Jahren, bis 2018 steht ein Viertel aller Versicherungsmaklerbüros zur Übergabe an.

Ein Bild, das sich auch in der aktuellen AssCompact Maklerstudie bestätigt: Zwar planen demnach zwei Drittel der befragten Vermittler, auch in zehn bis 15 Jahren noch im Maklerberuf tätig zu sein. Dennoch hat fast die Hälfte keine Antwort auf die Frage, wer ihr Unternehmen einmal übernehmen wird. Nur noch jeder Fünfte fasst einen Nachfolger aus der Familie ist Auge, 15% wollen ihren Bestand an andere Makler verkaufen.

Was sind nun die größten Probleme, die eine gelungene Bestandsübergabe scheitern lassen?

„Obwohl immer deutlicher wird, dass sich hinter den Prognosen zu fallenden Preisen für Maklerbestände oft ein von wirtschaftlichen Interessen getriebener Versuch zur Verunsicherung der verkaufswilligen Makler verbirgt und sich ein weiterer Preisverfall in naher Zukunft nicht bestätigen dürfte, schaffen es nach den Erkenntnissen des Resultate-Instituts in München dennoch die wenigsten Makler, einen optimal passenden Nachfolger zu finden“, so Grimm und Öchsner.

Das zusätzliche Investorenkapital, das durch professionelle Bestandsaufkäufer auf den Markt drängt, scheine viele Makler zusätzlich zu verunsichern. Die Modelle – von der Einmalzahlung bis zur Bestandsrente – seien so unterschiedlich, „dass es dem Einzelnen fast unmöglich ist, die Angebote ohne professionelle Unterstützung korrekt zu vergleichen“, wissen die Experten.

Ein verheerender Fehler: steuerliche Aspekte zu vernachlässigen. Beeindruckt von professionellen Unterlagen lassen sich Makler zu Partizipationsmodellen hinreißen und werden im Nachhinein oftmals von einer erheblichen Steuerlast überrascht. Ein Erlebnis, das sich mit sorgfältiger Planung im Vorfeld vermeiden lässt.

Dass viele Makler ihr „Lebenswerk“ vorschnell einem Anbieter anvertrauen, anstatt zuerst einem unabhängigen Berater anzuvertrauen und den Wert ihres Unternehmens sowie eines Angebots berechnen zu lassen, verwundert. Die Hauptursachen dafür:

• Die meisten Makler beginnen viel zu spät mit der Planung.

• Viele Makler sind auf eine einzige Lösung fokussiert.

• Eine Nachsteuerbetrachtung findet während der Planung oftmals nicht statt.

• Recherche und Ansprache potenzieller Nachfolger ist oft nicht professionell genug.

• Es gibt selten eine tatsächlich belastbare Kaufpreisvorstellung.

Wenn es um die Nachfolgeplanung geht, kennen Grimm und Öchsner zwei Typen von Maklern. Welche das sind und wie sie die passenden Strategien finden, lesen Sie in einem der nächsten AssCompact Newsletter. (Quelle: AssCompact Deutschland)

Ein Interview zum Thema Nachfolgebörse in Österreich mit Ing. Alexander Punzl, Präsident des Österreichischen Versicherungsmaklerrings (ÖVM) und Mag. Alexander Meixner, Vize-Präsident des ÖVM, lesen Sie in der Dezemberausgabe von AssCompact.