Was sind die größten Herausforderungen im Vertrieb? Rückblick 2023 – Ausblick 2024

Zum einen wird der Betrieb und die Verwaltung immer aufwändiger und zeitintensiver. Die Aufgaben, die neben der Kundenarbeit zusätzlich zu erledigen sind, nehmen zu. Das muss organisiert werden und zum anderen werden die Kommunikationskanäle, derer sich die Kunden bedienen, immer vielfältiger. Hieraus folgt ein wesentlich größerer Aufwand für Vermittler.

Auch wenn bei den verschiedenen Themen die Digitalisierung hilfreiche Tools zur Verfügung stellt, was den Arbeitsalltag also vereinfachen sollte, müssen auch diese Unterstützungsinstrumente sinnvoll integriert werden. Alles rund um Updates und Pflege verursacht oft das Gefühl: mehr Zeitaufwand als Nutzen. Sinnvoller, ressourcenschonender Einsatz fällt oftmals schwer.

Eine aktuelle Herausforderung, die nicht alle trifft, ist die Organisation unterschiedlicher Arbeitsorte in zusammenarbeitenden Teams. Nachdem die analoge Welt für die meisten wieder zur Arbeitsnormalität geworden ist, sind dennoch immer wieder remote agierende Kollegen zu berücksichtigen. Oft laufen Abstimmungsprozesse in der Kollaboration noch nicht rund, kosten mehr Zeit als bisher. Häufig fehlen schlanke Routinen einer zielbewussten Zusammenarbeit, zu-mal die Gegebenheiten sich immer wieder ändern. Jede Woche gefühlt anders läuft. Die mit all dem, unter dem Strich, verbundene Zunahme von Aufgaben führt dazu, dass – und das ist bei vielen Vermittlern, Beratern und Maklern zu bemerken – die persönliche Zeit für die direkte Arbeit mit den eigenen Kunden abnimmt. Es bleibt weniger Zeit für Beratung, Verkauf und Service.

Chancen, die aktuell nur wenige nutzen

Beginnen wir mit der Zunahme der Verwaltungsaufgaben. Wenn Aufgaben regelmäßig zu tun sind, also immer wieder anfallen, ist aus Sicht der Unternehmensberatung ein fixierter Standard zu empfehlen. Immer mehr Vermittler entwickeln hier schlanke Standards für ihre Kernaufgaben. Diese Standards werden fixiert, entweder in einem kleinen Handbuch oder durch kleine Video-Tutorials.

Die Entwicklung eines schlanken Ablaufs erfordert ein wenig Denkarbeit. Das Fixieren bzw. Erfassen geht wiederum heute sehr einfach. Das Ganze führt dazu, dass alle Beteiligten die Aufgaben immer schneller, effizienter und vor allem einheitlich ausführen. Und wenn es mal zu einem Wechsel kommt, also neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter hinzukommen, sind diese durch die Standards und ohne aufwändige Einarbeitungszeit sofort handlungsfähig. Gerade in der Zusammenarbeit mit der nachwachsenden Generation, deren Bindung zum eigenen Arbeitgeber oft abnimmt, wird das immer bedeutsamer.

Auch die zunehmende Zahl von Kommunikationskanälen ist Fluch und Segen zugleich. Zum einen müssen diese alle bedient werden, das kostet Zeit. Zum anderen kann ein Vermittler über diese bei Interessenten und Kunden professionell in Erscheinung treten. Immer mehr Vermittler nutzen diese Kanäle, um für ihre Kunden Betreuung und Nutzen zu bieten. So erhalten Kunden durch das systematische In-Erscheinung-Treten ein steigendes „Betreuungsgefühl“, obwohl die Zeit für persönliche Gespräche sinkt. Geschickt initiiert führt das zu Nachfrage, zu thematischer Sensibilisierung, zu Vertrieb. Ganz abgesehen davon, dass auch gezielte Zielgruppenerschließung immer stärker online geschieht. Das beweisen eine Vielzahl moderner Vermittler(innen) sowie auch immer wieder Teilnehmer des Jungmakler-Awards.

Ausblick 2024: Was kann ich tun?

In aller Munde ist die künstliche Intelligenz, sie wird in den nächsten Jahren in der Standardkommunikation mit Kunden eine zunehmende Rolle spielen. Bereits heute nutzen viele Vermittler diese Möglichkeiten im eigenen Brainstorming, für Social Media Content usw.

Seitens der Versicherer stellt sich die Frage, wie sie sich bei all den Herausforderungen positionieren. Im besten Falle werden sie Entwicklungsbegleiter, Vordenker, Impulsgeber und unterstützen Vermittler durch vor Ort begleitende Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Damit ist nicht nur gemeint, ein Tool auf den Markt zu bringen. Es geht vielmehr um eine Begleitung der Vermittler in eine erfolgreiche unternehmerische Zukunft.

Das Institut Ritter hat in diesem Kontext eine Online-Vermittlerschule auf den Weg gebracht. Es geht darum, genau das Wissen vorrätig zu haben, was ich heute brauche, um auch morgen noch erfolgreich zu sein. Damit richten wir uns an Vermittlerinnen und Vermittler sowie auch an betreuende Führungskräfte der Versicherer.

In der Vermittlerschule stellen wir gegen geringen Monatsaufwand Tutorials zur Verfügung, die es heute braucht, um erfolgreich Vertrieb zu machen. Wir stellen per Video die wichtigsten Standards zur Verfügung, an denen sich Vermittler heute orientieren können. Zudem wächst die Vermittlerschule künftig, so bleiben Sie dauerhaft am Puls der Zeit. Ein paar Infos dazu gibt es auf www.agenturberatung.de, eintragen kann man sich auf folgender Seite: www.agenturberatung.de/vermittlerschule.

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