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Das Telefon – auch morgen noch das wichtigste Handwerkszeug eines Vermittlers?
23. April 2021

Das Telefon – auch morgen noch das wichtigste Handwerkszeug eines Vermittlers?

„Telefonieren ist eine Fähigkeit aus dem letzten Jahrhundert. So richtig braucht das keiner mehr“, stand vor kurzem in einem unserer vielen Onlinetrainings in einem Chat. Was meinen Sie? Wir, das Institut Ritter, meinen, das ist falsch!


Es gibt – sowohl im Lockdown als auch danach – weiterhin sehr viele Telefonate. Auch Videoberatungen sind letztlich Telefonate. Wir glauben nicht, dass Kunden von Versicherungsvermittlern morgen oder übermorgen nur noch chatten wollen. Wir sind vielmehr der festen Überzeugung, dass in den vielen Kundentelefonaten ohne Ende Potenziale stecken, die es sich lohnt zu heben. Hier liegt ein Riesenhebel für Vermittler, der oft unterschätzt wird. Tag für Tag gehen Vertriebschancen verloren, wird bei Kunden wertvolle Absicherung verhindert und bei Vermittlern zugleich Ertrag verschenkt. Obwohl es nur ein wenig System, ein paar Gewohnheiten und etwas Übung braucht.

Hier sind für Sie einfache, kleine erste Tipps. Sie betreffen sogar nur eine einzige Form von Telefonaten. Es geht hier erst einmal nur um die bei Ihnen eingehenden Kundenanrufe.

1. Nehmen Sie am besten das Tempo aus dem Gespräch!

Kunden wollen manchmal nur schnell etwas fragen oder erledigt haben. Nehmen Sie die Geschwindigkeit aus dem Gespräch. Sagen Sie Ihrem Kunden „Lassen Sie mich kurz Ihre Daten öffnen, ich bin gleich für Sie da.“

2. Verschaffen Sie sich stets einen Überblick über den Kunden!

Schauen Sie nach, in welchen Themen und Sparten Sie mit Ihrem Kunden zusammenarbeiten. Bestätigen Sie positiv, was Sie bisher vereinbart haben. „Ich sehe gerade, Sie haben XYZ vereinbart. Das ist bestens, auch der Tarif ist aktuell. Sehr gut …“ Sehen Sie zugleich nach, ob gerade irgendetwas „offen ist“. Erläutern Sie transparent, was Sie gerade machen. Das schafft Vertrauen.

3. Fragen Sie sich immer auch selbst: Was möchte ich?

In der Zeit, in der Sie sich einen Überblick verschaffen, sollten Sie sich unbedingt die Frage stellen, welche Ziele Sie in der Zusammenarbeit haben. Ist ein Thema offen, was Sie unbedingt angehen sollten? Hat Ihr Kunde Potenzial? Wo? Welches?

Das waren nur ein paar kleine Gedanken, lediglich beispielhaft. In den Kundentelefonaten liegen endlos Chancen, wenn Sie diese professionell und planvoll angehen. Dafür braucht es etwas Sensibilität und natürlich auch ein wenig Übung.

Wir, das Institut Ritter, haben dafür übrigens die Online-Trainingsreihe „Professionell telefonieren“ aufgelegt, mit vielen Beispielen, mit richtig vielen Praxisideen und vor allem mit wirklichem Lern- und Umsetzungseffekt. Die Reihe ist für Inhaber(innen), aber auch für Mitarbeiter(innen) im Innen- und Außendienst. Häufig nehmen ganze Vermittlerteams teil, da bei bis zu 5 Personen kein Mehraufwand entsteht, IDD selbstverständlich inklusive. Ihre Trainerin und Begleiterin aus dem Institut Ritter ist Cassandra Schlangen. Unter www.agenturberatung.de/professionelltelefonieren finden Sie alle Infos.

Von Steffen Ritter (Foto), Geschäftsführer des Instituts Ritter und Jurypräsident beim AssCompact Jungmakler Award; www.agenturberatung.de

Den gesamten Beitrag lesen Sie in der AssCompact Mai-Ausgabe!

Titelbild: ©s_l – stock.adobe.com





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