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„Makler sollten ihren Bestand und ihre Kunden kennen und bewusst Akzente setzen“
24. September 2021

„Makler sollten ihren Bestand und ihre Kunden kennen und bewusst Akzente setzen“

Werner Panhauser, Vertriebsvorstand der Helvetia Versicherungen AG Österreich, spricht im AssCompact Interview über Digitalisierung und Homeoffice, gibt Tipps, wie ein Makler auf längere Sicht konkurrenzfähig bleibt, erklärt, warum eine gemeinsame Schnittstelle so schwierig umzusetzen ist und warum er den Dauerrabatt nicht als ideale Lösung ansieht, aber dennoch nicht für eine komplette Abschaffung ist.


Werner Panhauser ist seit Dezember 2009 für Vertrieb und Marketing bei Helvetia verantwortlich und zählt damit zu den dienstältesten Vertriebsvorständen der Branche. Dabei hat sich seiner Meinung nach in den letzten zwölf Jahren unter anderem die Regulatorik und die Beratungsdokumentation verändert. „Anders ist auch die Art und Weise, wie heutzutage ein Versicherungsgeschäft zustande kommt: elektronische Unterschrift, elektronische Beratungsprotokolle usw.“, so Werner Panhauser. „Es gibt mittlerweile auch viel mehr Maklerzusammenschlüsse. Die daraus entstehenden Herausforderungen müssen auch von Versicherungsunternehmen bewältigt werden. Sprich, man muss die Effizienzen heben, nicht nur die Kosten steigern.

Wie bleibt ein Makler konkurrenzfähig?

Damit ein Makler auf längere Sicht konkurrenzfähig bleibt, muss er, laut Werner Panhauser, seinen Bestand und seine Kunden kennen und wissen, was er mit seinem Bestand macht: „Er muss bewusst Akzente setzen. Wenn ein Makler beispielsweise die Cyberversicherung forcieren möchte, weil das aus Bestandssicht Sinn macht, dann sollte er auch die notwendigen Schritte dazu setzen. Makler, die sich über ihre Prozesse Gedanken machen und beispielsweise den Antrags- und Kundenbetreuungsprozess oder einen jährlichen Polizzencheck sowohl automatisiert als auch personell unterstützen, haben sehr gute Chancen, weiter mit dem Markt zu wachsen.“

Homeoffice in der Generaldirektion -JA ; Dezentral - NEIN!

Die Corona-Pandemie hat der Branche einen Digitalisierungsschub beschert. Neben einer vermehrten Videoberatung will die Helvetia auch in Zukunft mehr Homeoffice-Möglichkeiten für ihre Mitarbeiter bieten. „In der Generaldirektion macht das Thema Homeoffice durchaus Sinn, da wir in den letzten Jahren personell stark gewachsen sind und auch in Zukunft mehr Mitarbeiter hinzukommen werden. Hier können wir mit Homeoffice die vorhandenen Flächen für eine steigende Belegschaft optimal weiter nutzen“, erklärt der Helvetia-Vorstand. Dezentral sieht Panhauser das Thema „Homeoffice“ allerdings mit anderen Augen: „Unsere Philosophie lautet: „Bester Partner für den Vertrieb“. Helvetia Hat 40 größere und über 80 kleinere Standorte in ganz Österreich verteilt. Das geht vom großen Dienstleistungszentrum mit Schaden vor Ort bis zum Drei-Personen Agentur-Outlet. Dezentral ist Homeoffice in vielen Fällen keine gute Lösung. Dezentraler Schaden bzw. dezentrales Underwriting funktioniert nur Face-to-Face und benötigt physische Ansprechpartner.“

Helvetia beteiligt sich an OMDS 3.0

Wenn man von Digitalisierung spricht, kommt bei den unabhängigen Vermittlern rasch das Thema der einheitlichen Schnittstellen zur Sprache. Auch Werner Panhauser ist für eine gemeinsame Schnittstelle, doch ist er der Meinung, dass dies auf Grund der heterogenen Bestandssysteme nicht so gut funktioniert. „Dennoch werden wir den Weg gehen müssen. Helvetia arbeitet auch intensiv daran und beteiligt sich an OMDS 3.0“, so der Vertriebsvorstand.

Brennpunkt-Thema „Dauerrabatt“

Bezüglich „Dauerrabatt“ hofft Werner Panhauser, dass es gelingt, den Dauerrabatt nicht einfach abzuschaffen und sich die Branche nicht mit irgendwelchen kurzlaufenden Verträgen über das Thema hinwegtröstet. „Wenn der Kunde sich über einen gewissen Zeitraum zu bleiben verpflichtet, sollte er auch einen Vorteil daraus ziehen. Diese Übernahme der Dauerrabatte ist zwischen Versicherungsnehmer und Versicherungsunternehmen in Wirklichkeit ja auch nicht ganz der Weisheit letzter Schluss. Aber vielleicht gelingt es uns in den nächsten Jahren, zu diesem wirklich viel diskutierten Thema schlauere Einfälle zu haben, um Kunden dementsprechend zu belohnen. Natürlich verstehe ich auch, dass ein Kunde, wenn er wechselt und dann eine Zahlungsaufforderung erhält, diese in Frage stellt. Ich bin mit der Gesamtsituation somit auch nicht zufrieden, aber unter Abwägung aller Umstände bin ich ein Befürworter des Dauerrabatts. Es gibt viele Unternehmen, die einen treuen Kunden in irgendeiner Form belohnen. Das sollten wir Versicherer auch schaffen.“

Das gesamte Interview lesen Sie in der AssCompact Oktober-Ausgabe!

Foto oben: AssCompact Herausgeber Franz Waghubinger im Gespräch mit Helvetia Vertriebsvorstand Werner Panhauser





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