Vom Lead zum Abschluss: So macht man aus Anfragen sicheren Umsatz

Altbewährtes und neue Chancen

Das heißt natürlich nicht, dass Sie nun alles Bekannte und Ihre Erfahrungen über Bord werfen müssen und komplett bei null starten. Im Gegenteil: Altbewährtes soll man bewahren! Dem Neuen muss aber auch eine Chance gegeben werden!

In den letzten Jahren durfte ich über 500 Unternehmen beraten zu der Frage: Wie komme ich denn wirklich zu neuen Kunden? Die Antwort lautet ganz klar: Mit der richtigen Positionierung! Dabei positioniert man sich nicht einfach nur, weil es halt gemacht werden muss. Die Positionierung erfüllt immer einen klaren Zweck: mehr Kundenanfragen. Bekanntlich führen viele Wege nach Rom. So gibt es auch bei der richtigen Positionierungsstrategie eine Fülle an Möglichkeiten.

Die nachweislich zwei besten Wege für Ihre erfolgreiche Positionierung als Finanzdienstleister sind ganz klar Empfehlungs- und Onlinemarketing. Und diese beiden Strategien stelle ich Ihnen gern im Detail vor:

Ihre Positionierung im Empfehlungsmarketing

Die Glaubwürdigkeit von Empfehlungen ist gerade jetzt, wo die Anzahl von Likes und Follows extrem an Wichtigkeit zunimmt, gestiegen. Aus diesem Grund sind Empfehlungen nach wie vor eine der besten Möglichkeiten, zuverlässige Neukunden zu erhalten.

Doch um wirklich qualifizierte Empfehlungen zu erhalten, bedarf es einiger Vorarbeit: Denn würden Sie voller Begeisterung einen Finanzberater empfehlen, der vertrauensvoll und sympathisch ist? Eher nicht! Denn eigentlich sollte das doch nichts Besonderes sein, oder? Darum geht es! Denken Sie nach: Was sollen Ihre Kunden über Sie erzählen? Was ist an Ihnen besonders?

Leichter gesagt als getan, ich weiß. Überlegen Sie einfach, wie Sie von Ihren Kunden wahrgenommen werden wollen. Das macht sich am besten in einer ruhigen Minute in entspannter Umgebung. Nicht unbedingt am Arbeitsplatz, mal eben schnell zwischen zwei Terminen.

Ihre Positionierung im Online-Marketing

Im Online-Marketing geht es dagegen nicht um das, was über Sie erzählt wird, sondern über das, was Sie erzählen. Dabei spielt Ihre Positionierung eine zentrale Rolle.

Wir unterscheiden in zwei Dimensionen:

• Die Positionierung über das Produkt
• Die Positionierung über die Person

Natürlich gibt es auch Strategien, die eine Kombination aus beiden Elementen beinhalten. Fakt ist: Eine gelungene Positionierung triggert immer ihre Zielperson!

Wer ist denn meine Zielgruppe?

Generell gilt: Konzentrieren Sie sich anfangs auf eine kleine Zielgruppe. Haben Sie diese erobert, können Sie die Fühler ausstrecken und weitere Zielgruppen und Märkte erschließen. Je kleiner Ihre Zielgruppe ist, desto größer liegt der Fokus auf Ihrem Angebot und desto eher nehmen Ihre Kunden Sie als Experten wahr. Das beste Beispiel dafür ist Facebook. Nicht so, wie wir es heute kennen. Angefangen hat alles an der Uni. Facebook war zunächst nur für Studenten einer einzigen Uni zugänglich. Dann für alle weiteren Universitäten. Wie es weiterging, ist eine bekannte Erfolgsgeschichte!

Versuchen Sie, Ihre Zielgruppe anhand Ihrer spitzen Positionierung so genau wie möglich zu definieren.

Die Zielgruppe muss dabei nicht auf eine Person beschränkt sein. Sie kann auch eine Berufsgruppe sein oder sich auf verschiedene Genres beziehen. Manchmal ist es auch nur eine einzige Firma.

Wichtig ist, die eigene Authentizität zu erhalten. Bleiben Sie einfach Sie selbst und Ihre Expertise wird für sich selbst sprechen. So wie in den beiden Beispielen oben.

Das Vehikel und Ihr Leistungsversprechen

Ob über Empfehlung oder Online-Marketing, ein gemeinsames Vehikel ist immer eine Überlegung wert. Bei mir war es zum Beispiel die Veröffentlichung von 11 Büchern. Darunter drei Bestseller. Das nutze ich natürlich als Vehikel: „Der Bestsellerautor“, macht natürlich Eindruck und bleibt im Kopf.

Wenn Ihre Positionierung steht, dann sollte sie so

1. schnell,
2. direkt und
3. kurz

wie möglich bei dem, der es hören soll, ankommen. Und es muss sitzen! Es soll selbsterklärend sein. Dafür, dass es sitzt, sorgt im besten Fall ein Leistungsversprechen. Dieses ist immer auf den Benefit – also den Mehrwert – des Kunden ausgerichtet.

Was heißt das für Sie?

Kennen ist nicht gleich Können. Die Kunst Ihrer Positionierungsstrategie liegt darin, das geballte Wissen aus Ihrer Erfahrung zusammen mit den eben gewonnenen Erkenntnissen auf die Straße zu bringen.

Gehen Sie in sich, strukturieren Sie Ihre Gedanken und setzen Sie sich damit auseinander.

Haben Sie etwas gefunden, überstürzen Sie es nicht. Am besten schlafen Sie eine Nacht drüber und wenn das Gefühl immer noch passt, dann Go For It! Denn mit der richtigen Positionierung machen Sie aus Ihren Anfragen sicheren Umsatz!

Dass Ihnen das gelingt, das wünsche ich Ihnen von ganzem Herzen!

Den gesamten Beitrag lesen Sie in der AssCompact Februar-Ausgabe!