Vertrieb hat sich enorm verändert, der wichtigste Katalysator blieb aber gleich!

Vertrieb hat sich enorm verändert, der wichtigste Katalysator blieb aber gleich!

11. Oktober 2021

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4 Min. Lesezeit

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News-Management & Wissen

Das Institut Ritter begleitet bereits seit 1992 in großem Umfang Vermittler in Trainings und unternehmerischen Beratungen. Seit Beginn stellt sich Geschäftsführer Steffen Ritter immer wieder die Frage: Was unterscheidet eigentlich die vertriebsstärksten Vermittler von anderen?

Kerstin Quirchtmayr

Redakteur/in: Kerstin Quirchtmayr - Veröffentlicht am 10/11/2021

Von Steffen Ritter (Foto), Institut Ritter GmbH www.agenturberatung.de/verkaufen

Vieles hat sich hierbei über die Jahre verändert, Vertrieb 2021 hat mit dem Vertrieb der 90er und der 2000er Jahre nur noch wenig zu tun. Eines ist jedoch gleichgeblieben: Der wichtigste Katalysator der vertriebsstärksten Vermittler sind die richtigen Rituale.

Was ist eigentlich ein Ritual?

Damit ein Unternehmer seine Ziele erreicht, muss er hierauf abgestimmt die „richtigen Dinge“ tun. Je mehr ihn seine regelmäßigen, also ritualisierten (!!!) Aktivitäten in die Richtung seines Ziels führen, umso wahrscheinlicher und umso schneller wird er es erreichen.

Die Herausforderungen im operativen Geschäft als Vermittler sind enorm. Tag für Tag, Woche für Woche, Jahr für Jahr. Die Notwendigkeit, oft nur reagieren zu können statt zu agieren, kostet Zeit und lenkt von den eigenen Zielen ab. Deshalb ist es wichtig, die richtigen Rituale zu haben. Sie sorgen auch in stressigen, fordernden, überfordernden Zeiten dafür, das Richtige zu tun. Und so unterscheidet erfolgreiche Vermittler von weniger erfolgreichen Kollegen, dass sie regelmäßig einfach mehr vom Richtigen tun. Genau dafür sorgen Rituale.

Welche Rituale bringen die Kundengewinnung voran?

Selbstverständlich hängt es von der Individualität eines Vermittlers ab, welche Gewohnheiten, also welche Rituale, genau für ihn die passenden sind. Ganz allgemein kann man sagen, dass Rituale insbesondere in der Kundengewinnung und im Kundenausbau von entscheidender Bedeutung sind.

Welche Rituale forcieren den Kundenausbau?

Das einfachste und zugleich wichtigste Ritualbeispiel sind die eigenen Wiedervorlagen. Wann und in welcher Situation kommt einer meiner Kunden auf Wiedervorlage, um dann einen Termin zu vereinbaren und den nächsten Schritt zu gehen? Dieser Prozess gehört ritualisiert. Zugleich kann auch ein völlig unspektakuläres manuelles Ritual etabliert werden. Ein gewachsener Vermittler berichtet beispielsweise, dass er circa 200 bis 250 Topkunden hat. Was spricht dagegen, jeden Tag genau einen Topkunden am frühen Morgen anzurufen, ihn einfach „absichtslos“ zu kontaktieren? Auch das ist nichts anderes als ein Ritual.

Welche internen Rituale sind darüber hinaus wertvoll?

Neben der Kundengewinnung und dem Kundenausbau sind auch diverse interne Rituale von großer Bedeutung. Personell gewachsene Vermittler sollten beispielsweise den Rhythmus ihrer Meetings ritualisieren. Beispielsweise einmal pro Woche am gleichen Wochentag im gleichen Zeitfenster. Auch die Agenda, also was genau in jedem dieser Wochenmeetings passiert, kann ritualisiert werden. Das stellt sicher, das Richtige immer auf der Tagesordnung zu haben, also neben den operativen Dingen auch strategisch bedeutsame Fragen, z.B. auch die Etablierung von Ritualen, mit der eigenen Mannschaft laufend zu thematisieren.

Mein Tipp: Überlegen Sie, welche Rituale Sie bereits haben und welche Rituale Sie noch entwickeln wollen. Nutzen Sie auch in Ihrer Vertriebsarbeit Rituale als Katalysator Nr. 1!

Ich würde mich freuen, Sie als Vermittler oder Sie als Gesellschaft zusammen mit Ihren Vermittlern begleiten zu dürfen. Unter folgendem Link finden Sie ein beispielhaftes Vorgehen: www.agenturberatung.de/verkaufen

Den gesamten Kommentar lesen Sie in der AssCompact Oktober-Ausgabe!

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