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Richtige Vertriebsführung im Zeitalter von Home-Office und Online-Meetings
06. Juli 2020

Richtige Vertriebsführung im Zeitalter von Home-Office und Online-Meetings

Home-Office und Videokonferenzen dominieren mittlerweile immer mehr den Arbeitsalltag. Für den Vertrieb gilt es, im Marathon aus Online-Meetings nicht die persönliche Zusammenkünfte aus dem Blick zu verlieren. Es zählt ein bewusster Umgang mit digitalen Werkzeugen, meint Personalexperte Axel Schwartz (Foto).


Digitales Arbeiten von Zuhause lohnt sich: es ist effizienter und produktiver. Ein schnelles Video-Meeting ist praktisch jederzeit möglich und braucht keinen Anfahrtsweg. Man kommt schneller zum Punkt, konzentriert sich stärker auf den Sachverhalt und generiert gute Ergebnisse mit weniger Aufwand. Aber die Schnelligkeit, mit der wir uns aufgrund der Corona-Krise auf diese neue Art des Arbeitens einstellen mussten, stellt einige Mitarbeiter vor neue Herausforderungen. Personalexperte Axel Schwartz gibt Vertriebsführungskräfte Tipps in Bezug auf die Zusammenarbeit und Kommunikation mit ihren Mitarbeitern, wie auch im Hinblick auf Etikette und Selbstpräsentation:

1. Networking ist wichtig

Der informelle Austausch – das Networking – mit den Kollegen beim Mittagessen oder am Kaffeeautomaten tritt immer mehr in den Hintergrund. Doch dieser Austausch ist gerade im Vertrieb wichtig. Er lebt viel stärker als andere Unternehmensbereiche von Informationen und Kontakten. Somit sind neben den Video-Meetings regelmäßige, persönliche Zusammenkünfte unabdingbar.

2. Socializing muss weiter möglich sein

Vertriebsmitarbeiter sind tendenziell freiheitsliebender als Mitarbeiter in anderen Unternehmensbereichen. Sie sind gerne unterwegs, knüpfen Kontakte und tauschen sich bei einem gemeinsamen Mittagessen aus. Socializing sollte als professionelles und wichtiges Werkzeug einer bewussten Vertriebskultur weiterhin Bestand haben. Dies betrifft auch dafür geplante Budgets. Als Grundsatz gilt: Nicht alles geht online.

4. Keine Inflation von Videokonferenzen

Zwar sind Videokonferenzen im Gegensatz zu persönlichen Treffen einfach und kostensparend zu organisieren, trotzdem ist hier ein bewusster Umgang mit den neuen Werkzeugen wichtig. Jede Führungskraft ist gefordert, sich selbst zu regulieren: Ist die Videokonferenz nun wirklich notwendig oder lässt sich das Thema nicht auch anders, beispielsweise bilateral telefonisch, klären?

Zudem sollte die Planung einer Videokonferenz so gestaltet sein, dass es für die Teilnehmer nicht zur Qual wird. Hier einige Tipps:

  • Das Video-Meeting sollte maximal drei bis vier Stunden andauern.
  • Es sollten ausreichend Pausen (jeweils nach 90 Minuten) eingeplant sein.
  • Eine feste Agenda ist wichtig, um nicht den roten Faden zu verlieren und das Meeting unnötig in die Länge zu treiben.
  • Möglichkeiten zur Interaktion halten die Konzentration hoch.

Vertriebsführungskräfte sollten zudem Vorbild sein und keinen Unterschied zwischen persönlichem und virtuellem Meetings machen und ihre Garderobe dem Anlass entsprechend anpassen.

Von Axel Schwartz, Geschäftsführer der Axel Schwartz People Management GmbH und AssCompact Deutschland bearbeitet und gekürzt von AssCompact Österreich





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