Kfz-Versicherung unter der Lupe – Teil 1

Wie hat sich die Corona- Pandemie aus Ihrer Sicht als Versicherungsmakler auf die Sparte Kfz ausgewirkt?

Wolfgang Dallinger: In der Kfz Sparte konnten wir aufgrund der Pandemie keine Veränderung wahrnehmen. Generell war dies aber auch für uns eine sehr spannende Zeit. Beim ersten Lockdown mit Betretungsverbot in unseren Räumlichkeiten, haben ja alle noch nicht gewusst, wo die Reise hingeht. Diese Zeit haben wir genutzt um das interne Ablaufmanagement neu zu definieren und in neue Technik zu investieren. Das war auch gut so, denn seither hat sich unser Geschäftsaufkommen (vermutliche im Zuge des Booms mit der Investitionsförderungen) nochmals steil nach oben entwickelt.

Mag. (FH) Ingo Türr: Zu Beginn der Pandemie war dasselbe Problem zu bemerken wie in allen Bereichen. Keiner wusste, wie mit der Situation umzugehen ist. Dies bezieht sich vor allem auf das Anmeldewesen. Die Zulassungsstellen hatten geschlossen, da dies von der Behörde vorgegeben wurde und es war lange Zeit unklar, wie, wann, was angemeldet werden darf oder hinterlegt werden soll. Als die Abläufe und Vorgaben dann geklärt waren, normalisierte sich das Anmeldewesen wieder. In der Kfz-Versicherungssparte selbst konnte ich keine wesentliche Veränderung feststellen. Was ich sehr bedauere ist die Tatsache, dass die Digitalisierung im Anmeldewesen nicht weiter fortgeschritten ist. In nahezu allen Bereichen hat die Pandemie auf die Digitalisierung eine treibende Kraft eingenommen, nur die Kfz-Anmeldung erfolgt nach wie vor unverändert „analog“ und mit der Notwendigkeit, persönlich zu erscheinen. Sehr schade, denn gerade bei der Kfz-Anmeldung haben wir ein enormes Potenzial an Zeitersparnis brachliegen!

Peter Zorn: Derzeit noch nicht wesentlich, es gibt zwar weniger Neuwagenanmeldungen, jedoch werden diese durch die erhöhte Nachfrage am Gebrauchtwagenmarkt kompensiert, sodass die Sparte Kfz keinen Rückgang erlitten hat. Wir sehen jedoch besonders bei Neufahrzeugen eine große Gefahr bei Fahrzeugaktionen mit Preisreduktionen durch Leasing und Versicherungsangebote, die von Händlern angeboten werden und daher auch eine Wettbewerbsverzerrung seit vielen Jahren darstellen.

Die Kfz-Versicherung gilt ja als „Einstiegssparte“ bei der Neukundenakquise. Haben Sie ein Rezept, wie man aus Neukunden Mehrvertrags- bzw. Vollkunden macht?

Wolfgang Dallinger: Ich gebe Ihnen recht, die Kfz-Versicherung ist in vielen Belangen der sogenannte Türöffner, sei es im privaten Bereich als auch im Flottenmanagement. Wir verrechnen eine jährliche Servicepauschale, wodurch der Kunde viele Vorteile genießt. Es wäre für den Versicherungsnehmer auch unvorteilhaft, nur die Kfz-Versicherung zu optimieren und in allen anderen Sparten unsere günstigen Prämien sowie die umfangreichen Side Letter nicht in Anspruch zu nehmen.

Sollte der Kunde an keiner weiteren Analyse oder keinem Vertragsabschluss Interesse haben, wird es auch von unserer Seite zu keinem Vollmachtverhältnis mit dem Kunden kommen. Ein Kfz-Vertrag alleine wäre für uns unwirtschaftlich.

Mag. (FH) Ingo Türr: Ich vertrete den Standpunkt, dass diese Aussage, gerade für Versicherungsmakler, falsch oder zumindest veraltet ist. Neukundenakquise erfolgt in unserem Haus in der Regel über die Empfehlung der Beratung. Somit ist der Schlüssel aus meiner Sicht nicht die Kfz-Sparte, sondern die Qualität der Beratung. Ein Schlagwort ist hier sicherlich der „Bedürfnisse- und -Wünsche- Test“. Wird dieser auf einem hohen Qualitätsniveau durchgeführt, kann aus meiner Sicht nur ein Vollkunde daraus entstehen, ganz egal ob ich mit der Kfz-Sparte beginne oder anderweitig ansetze.

Peter Zorn: Durch eine ausreichende IDD-Beratung und Risikoprüfung ergeben sich durchaus neue Themen, die eine gesamtheitliche Beratung und Betreuung für den Kunden notwendig machen und diesem einen entsprechenden Mehrwert bieten.

Lesen Sie im zweiten Teil der Interviewrunde, welche Auswirkungen teure Ersatzteile und moderne Assistenzsysteme auf die Versicherungsmakler und Versicherungsprämien hat, und wie sich der vermehrte Abschluss von Produkten über Vergleichsrechner und -portale auf die KFZ-Sparte auswirkt?

Das gesamte Interview lesen Sie in der AssCompact März-Ausgabe

Foto oben v.l.n.r.: Wolfgang Dallinger, Dallinger Versicherungstreuhand GmbH; Mag. (FH) Ingo Türr, Versicherungsservice Rotheneder & Türr GmbH und Peter Zorn, Zorn Versicherungsvergleiche