Gutes „Kundenscreening“ ist aktuell das Um und Auf

3 Fragen an Vertriebsverantwortliche, heute mit Prok. Wolfgang Menghin, Leitung MFA-Vertrieb, NÜRNBERGER Versicherung AG Österreich

Welche Strategie hat Ihre Gesellschaft zum Durchstarten in Zeiten wie diesen?

Entsprechend unserer Ausrichtung als Maklerversicherer haben wir unsere Vertriebsprozesse in Bezug auf Abschluss, Bestandspflege und Serviceleistung verstärkt digitalisiert. Neben mehreren Wegen des Fernabschlusses mittels digitaler Unterschriften, der Möglichkeit Vertragsänderungsofferte/-anträge unterschriftsfertig durch den Makler über unser Partnerportal VIS zu erstellen, Fondswechsel durch den Kunden online mit tagesaktuellem Kurs vorzunehmen, haben wir auch unsere Schnittstellen zur Anbindung an andere System ausgebaut. Neben schon bestehenden Webservices für Angebotsberechnung, -erstellung und Datenaustausch steht in Kürze auch eine Dunkelverarbeitungsschnittstelle auf BiPro-Basis im Bereich Unfallversicherung zur Verfügung.

Worauf sollen Ihre Vertriebspartner setzen, um das Geschäft wieder anzukurbeln bzw. mit Neugeschäft zu punkten?

Wir sehen den größten Hebel im Ausbau bestehender Kundenbeziehungen, denn hier ist der Schritt einer Neuakquise bereits erfolgt. Kennt man seine Kunden entsprechend gut, ist ein gezieltes und sinnvolles Up- bzw. Cross-Selling deutlich einfacher als eine Neuakquise per Fernberatung. Wichtiger denn je ist es aber in Zeiten einer „allgemeinen Verunsicherung“ ein gutes Kundenscreening zu haben. Je besser man seine Kunden kennt, desto zielgerichteter kann man deren Bedürfnisse und Anforderungen erkennen. Eine selektive, kundenbezogene Angebotslegung ist heute das Um und Auf.

Was können wir aus der aktuellen Situation an Erfahrung für die Zukunft mitnehmen, um noch erfolgreicher zu sein?

Da wir uns noch mitten in der Krise befinden, sollte man grundsätzlich vorsichtig sein, welche Schlüsse man zieht und wie viel man davon auf die Zukunft übertragen kann. Augenscheinlich wird jedoch, dass digitale Beratungs- und Abwicklungsprozesse umso effektiver sind, je stabiler und vertrauensvoller die Kundenbeziehungen sind. Der digitale oder digital unterstütze Beratungsprozess sollte auch ohne Krise eine Ergänzung der persönlichen Vor-Ort-Beratung sein. Dies kann bei Bestandskunden auf beiden Seiten für einen deutlichen Zeitgewinn sorgen. Für eine nachhaltige Kundenneuakquise sehen wir nach wie vor den persönlichen Kontakt als alternativlos an.